Презентация на тему "Маркетинг Фаберлик"

Содержание

• 
  Слайд 1
  

  Техника продаж Факультатив pptcloud.ru

• 
  Слайд 2
  

  После сегодняшнего обучения вы будете знать: Что такое продажа Как искать клиентов Как удержать клиентов Сможете: Найти подход к клиенту Определить потребность клиентов Представить продукцию и получить на неё заказ Справиться с возражениями Техника продаж

• 
  Слайд 3
  

  Планирование и подготовка - Знание продукта и торговой марки - Планирование - Поиск клиента - Подход к клиенту

• 
  Слайд 4
  

  Матрица продаж Сумма дохода Сумма ЛО Кол-во клиентов Заказ 1клиента = Х

• 
  Слайд 5
  

  Пример: Давайте подсчитаем: Какую сумму Вы тратите ежемесячно на приобретение нашей продукции? 200 грн. Это сумма заказа приверженного клиента 5 приверженных клиентов = ЛО 200 Б Доход= более 250 грн Расход времени: 1 клиент = 1 час времени Подведем итог: 5 клиентов по 1 часу = 5 часов работы и более 250 грн. дохода.

• 
  Слайд 6
  

  Поиск клиента Клиентская база – это основа нашего бизнеса. По результатам опроса женщин от 15 до 64 лет: 99% - пользуются косметикой вообще (наши потенциальные клиенты) 89% - ежедневно пользуются чем-то из космет. средств 42% - не определились в предпочтении торговой марки.

• 
  Слайд 7
  

  Поиск клиента Методы: 1. СПИСОК ЗНАКОМЫХ на начальном этапе не менее 50 человек   ВЫ Папа Подруги Сестра Мама Соседи Соседи подруги Коллеги                           Муж

• 
  Слайд 8
  

  2. РЕКОМЕНДАЦИИ Поиск клиента 3. ПРЕЗЕНТАЦИИ

• 
  Слайд 9
  

  Подход к клиенту 60% - человек обращает внимание на движения, взгляды, одежду, выражение лица, манеру поведения. 30% - воздействие, оказываемое тембром голоса 10% - человек обращает внимание на то, что говориться!

• 
  Слайд 10
  

  Подготовка инструментов образцы продукции, карточки клиента, журналы, каталоги Сколько необходимо каталогов? Рассчитайте необходимое количество каталогов по следующей схеме: 1 - личный (с которым никогда не расстаюсь) 2 - в сумочке на всякий случай 5 - для приверженных клиентов в подарок расписанный каталог (пример расчета – заказ из каталога на 6 грн. покрывает расходы на каталог) 7 - рабочий комплект (провели презентацию, оставили каталог клиенту, через 1-2 дня забрали каталог и заказ) = 15 каталогов

• 
  Слайд 11
  

  Оценка потребностей Активное и пассивное слушание Правило Паретто - 20% на 80% Умение слушать:

• 
  Слайд 12
  

  Оценка потребностей Типы вопросов - закрытые (требующие односложного ответа Да/Нет) - открытые (Что, Где, Когда, Как, Почему?) Например: «Чем Вы руководствуетесь при выборе косметических средств?» «Какими средствами Вы пользуетесь сейчас?» «Какого эффекта Вы хотите добиться?» «Какие Вы предпочитаете оттенки?» «Что Вы понимаете под ежедневным уходом?» Умение задавать вопросы

• 
  Слайд 13
  

  Презентация Статистика 30% - твердо запланированные покупки 6 % - покупки, запланированные вообще 4 % - альтернативные покупки 60% - импульсные покупки

• 
  Слайд 14
  

  Это представление товара с точки зрения его выгоды для конкретного человека, с целью побудить его приобрести товар. Презентация Определение

• 
  Слайд 15
  

  Презентация презентация продукта для Клиента должна: привестик ДЕЙСТВИЮ привлечь ВНИМАНИЕ, вызвать ИНТЕРЕС, побудитьЖЕЛАНИЕ

• 
  Слайд 16
  

  Презентация Техника «СВ» это перевод Свойств продукта в Выгоду от его использования. Назвать свойство Показать выгоду от свойства («это Вам позволит…», «и тогда Вы сможете…», «а это значит…») 3. Добиться согласия («не так ли?», «Вы согласны?», « не правда ли..»)

• 
  Слайд 17
  

  Заключение сделки Преодоление возражений О чем говорит возражение:   - клиент запрашивает дополнительную информацию - вы плохо определили потребности клиента и предлагаете ему не то, что нужно;  - вежливый отказ на ваше предложение - направление нашей аргументации Возражение – это лучше, чем ничего!        

• 
  Слайд 18
  

  1.      Выслушать возражение, не перебивая 2.      Подтвердить возражение 3.      Задать уточняющий вопрос 4.      Ответ на вопрос 5.      Заключить сделку С возражением не надо бороться, с ним следует работать. Заключение сделки ТЕХНИКА ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЯ.

• 
  Слайд 19
  

  Методы завершения сделки Заключение сделки Сделать прямое предложение. 2. Суммирующее предложение (3 «да»). Альтернативное заключение («выбор без выбора» )

• 
  Слайд 20
  

  Удержание Клиентов техника – 2 х 2 х 2 через 2 дня – узнать первое впечатление, убедиться правильно ли пользуются средством через 2 недели – узнать о первых результатах через 2 - 3 месяца – с предложением заказать заканчивающееся средство.

• 
  Слайд 21
  

  Обслужите Клиента так, как вы хотели бы, чтобы обслужили вас самого. Обслужите Клиента так, как он хотел бы, чтобы его обслужили. Превосходите его ожидания. Удержание Клиентов

• 
  Слайд 22
  

  Техника продаж Факультатив Желаем успешных продаж! До новых встреч!