Презентация на тему "Системы дистрибьюции"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Системы дистрибьюции

• 
  Слайд 2

  Уровни

  Канал нулевого уровня Одноуровневый канал Двухуровневый канал Трехуровневый канал

• 
  Слайд 3

  Классификация

• 
  Слайд 4

  Число посредников

  Интенсивное распределение - обеспечение наличия запасов своих товаров в возможно большем числе торговых предприятий. Для этих товаров обязательно удобство места приобретения Распределение на правах исключительности – ограничение числа посредников, торгующих их товаром. При этом часто ставится условие исключительного дилерства. Способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки. Селективное распределение. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения.

• 
  Слайд 5

  Типы вертикальных маркетинговых систем

  Корпоративные ВМС - последовательные этапы производства и распределения находятся в единичном владении. Договорные ВМС - состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков. Кооперативы розничных торговцев - участники объединения совершают свои основные закупки через кооператив и совместно планируют рекламную деятельность. Организации держателей привилегий система розничных держателей привилегий под эгидой производителя система оптовиков-держателей привилегий под эгидой производителя система розничных держателей привилегий под эгидой фирмы услуг Управляемая ВМС - координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников.

• 
  Слайд 6

  Функции канала распределения

  Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре. Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности владения. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала. Принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.

• 
  Слайд 7

  Выбор канала дистрибьюции

  • состояние рынка • затраты на канал • особенности продукта • потенциал роста прибыли • структура канала • цикл жизни продукта • немаркетинговые факторы

• 
  Слайд 8

  Методы оценки канала

  кабинетные исследования (общая информация о рынке/конкурентах на базе официальной статистики, СМИ, Интернета) регистрация ассортимента и цен исследование покупательских привычек и предпочтений (adhoc исследования и синдикативные проекты) исследования удовлетворенности и лояльности покупателей; вымышленный покупатель оценка имиджа магазинов оценка местоположения анализ ценовой эластичности оценка эффективности рекламной кампании исследование системы дистрибуции анализ конкурентов

• 
  Слайд 9

  Взаимоотношения «производитель – дистрибьютор»

  Выбор стратегии прямая работа с торговыми сетями с собственной логистической работа со стационарными оптовиками – cash & carry, оптовыми рынками работа с дистрибьюторскими компаниями Выбор дистрибьютора бренды в портфеле дистрибьютора количество торговых представителей в команде, принцип их работы (смешанный прайс, фокусные группы); покрытие – город, область, регион; присутствие в ассортименте аналогичных товаров. финансовая устойчивость

• 
  Слайд 10

  Этап переговоров

  эксклюзивность условий срок, на который предоставляется эксклюзив на работу с территорией план продаж на первый квартал сотрудничества; содействие производителя в решении вопросов по вводу товаров в торговые сети, проведению промо-акций, мерчендайзингу и пр. системы скидок для дистрибьютора в зависимости от выполнения общего плана, по отдельным наименованиям товара и покрытию территории. ценовые коридоры разграничение функций (логистика, складирование)

• 
  Слайд 11

  Сотрудничество

  Гибкость в ценовых вопросах Финансовая надежность Стабильность отношений Взаимовыгодность Прозрачность Долгосрочная перспектива Профессионализм дистрибьютора Открытость информации о продажах Репутация и крупность игрока

• 
  Слайд 12

  Способы контроля цен

  Отказ от партнерства с оптовиками, не соблюдающими ценовую политику Регулирование уровня торговой скидки Заключение договоров с лояльными дистрибуторами Система взаимного контроля Указание рекомендуемой цены Создание собственной сбытовой сети Использование схемы прямой доставки, когда вместо маржи поставщик финансируется производителем

• 
  Слайд 13

  Построение взаимоотношений

  Потенциальный Заинтересовать в совместном бизнесе Новый Развить в постоянного партнёра Действующий Удержать и повысить прибыльность Временно потерянный Вернуть и сделать постоянным, эффективно работающим

• 
  Слайд 14

  Состояние ритейла в Украине

  Рынок не консолидирован(основные 10 игроков составляют 18% рынка). Наиболее крупные игроки – Fozzy, METRO, Фуршет, АТБ-маркет, Велика Кишеня.