Презентация на тему "Управление продажами в малом бизнесе"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Управление продажамив малом бизнесе

  1 Организация работы отдела продаж План продаж – для всех и для каждого Планирование текущей работы – обязанность каждого менеджера Контроль исполнения планов со стороны руководителя Ведение записей по клиентам Качество исполнения заказов – залог лояльности клиента в будущем Регистрация потребностей клиентов Контроль исполнения заказов Работа с отзывами клиентовпо выполненным заказам Экономика продаж Расчет выручки от продаж Оценка вклада каждого менеджера в общий результат Самые прибыльные заказы Управление дебиторской задолженностью при использовании «1С:Управление небольшой фирмой 8» (раздел «Маркетинг и продажи»)

• 
  Слайд 2
  

  2 Организация работы отдела продаж

• 
  Слайд 3

  Планирование продаж

  3 объемов продаж предыдущих периодов; сезонных колебаний спроса на продукцию; возможностей предприятия по продвижению продукции на рынке (реклама, ценовая политика и т.д.). При планировании продаж обычно проводится анализ: На основании данных такого анализа составляется ПЛАН ПРОДАЖ: план отгрузок продукции (товаров, работ, услуг) в натуральных и стоимостных показателях. состояния рынка, конкурентов; прибыльности по группам продукции; производственных мощностей предприятия;

• 
  Слайд 4

  Планирование продаж по сотрудникам

  4 Планирование продаж выполняется отдельно по каждому менеджеру. Планы по каждому менеджеру консолидируются в общий план продаж компании. Такое планирование позволяет: назначить каждому продавцу индивидуальный план продаж, проконтролировать его выполнение, оценить результативность работы сотрудника.

• 
  Слайд 5

  Планирование рабочего времени – обязанность каждого сотрудника.

  5 Каждый сейлз-менеджер обычно имеет дело с несколькими клиентами одновременно. При этом по каждому клиенту необходимо вовремя выполнить те или иные действия – составить и направить предложение, позвонить и договориться о встрече, выслать проект договора, сформировать заказ и так далее. позволит не забыть о необходимых действиях по работе с клиентами и сроках их выполнения. Работы могут включаться в календарь как самими сотрудниками, так и руководителем. Календарь сотрудника

• 
  Слайд 6

  Контроль исполнения планов сотрудников руководителем

  6 Исполняют ли менеджеры по продажам запланированные ими действия по клиентам – позвонить, написать, встретиться, выслать информацию? Как выполняются задачи, поставленные сотрудникам руководителем? Руководитель осуществляет контроль и анализ:

• 
  Слайд 7

  Ведение записей о проведенных переговорах.

  7 Менеджеры по продажам ведут записи о работе с клиентами. Улучшить качество обслуживания Сократить трудозатраты менеджеров по продажам по обработке и анализу потребностей клиентов нет необходимости переспрашивать клиента повторно, поскольку вся информация записана все данные о пожеланиях и потребностях клиентов хранятся в одном месте – в программе «1С: УНФ 8» На рисунке - пример записи о состоявшихся переговорах, с приложением протокола встречи (файла в формате Word). Ведение таких записей открывает возможности:

• 
  Слайд 8

  Ведение записей о клиентах

  8 Список клиентов компании и записи по ним ведутся в одном месте – в компьютерной программе. Помогает решить типичную проблему малого бизнеса, когда при увольнении менеджер по продажам уносит с собой список клиентов, с которыми он работал, и всю информацию по ним.

• 
  Слайд 9
  

  9 Качество исполнения заказов – залог лояльности клиентов в будущем

• 
  Слайд 10

  Регистрация потребностей клиентов – первый шаг к качеству.

  10 Регистрация интересов и потребностей клиентов - непосредственно в момент обращения, а также – на этапе оформления сделки Регистрация потребностей клиентов позволяет не только проанализировать спрос, но также - правильно и своевременно спланировать дальнейшие действия по обеспечению заказов. Что, в свою очередь, способствует лучшему качеству исполнения заказов.

• 
  Слайд 11

  Контроль исполнения заказов

  11 После оформления сделки начинается процесс обеспечения и исполнения заказа покупателя. В этом процессе может осуществляться производство продукции, закупка у поставщика, резервирование товаров на складе, другие действия. Контроль того, на каком этапе процесса находится тот или иной заказ дает возможности: 1. Лучше управлять самим процессом 2. При необходимости – четко информировать покупателя о состоянии его заказа

• 
  Слайд 12
  

  12 Каждый покупатель хочет получить свой заказ в обещанный срок. Несоблюдение же компанией сроков исполнения заказов является одной из наиболее типичных причин ухода покупателя к конкуренту. Информация сгруппирована по планируемым датам исполнения заказов Сопоставив данные такого отчета с текущей календарной датой можно сделать выводы о степени соблюдения компанией сроков выполнения заказов покупателей. Контролировать сроки выполнения заказов покупателей удобно с помощью специального отчета:

• 
  Слайд 13

  Работа с отзывами клиентов о выполненных заказах

  13 Во многих компаниях принято делать выборочный (или даже полный) опрос заказчиков с просьбой оценить качество выполнения работ (качество продукции) по исполненному заказу. Такой опрос может выполняться по телефону или лично. С ключевыми клиентами обычно беседует сам руководитель фирмы. Небольшая фирма часто работает в высококонкурентной среде, где «завоевать покупателя» можно только предоставляя наилучшее, по сравнению с конкурентами, качество обслуживания. Недовольный заказчик – это: Подарок конкуренту Сорванный заказ Недополученная оплата Источник отрицательных отзывов о работе фирмы Недополученные заказы в будущем

• 
  Слайд 14
  

  14 Отзывы клиентов должны тщательно фиксироваться и являться предметом пристального анализа со стороны руководителя. Установленная настройка списка позволяет видеть в общем списке событий только записи, связанные с оценкой качества работы клиентами.

• 
  Слайд 15
  

  15 Экономика продаж

• 
  Слайд 16

  Расчет выручки от продаж

  16 ЧТО, КОМУ И В КАКОМ КОЛИЧЕСТВЕ ПРОДАНО ? Эти данные представлены в различных аналитических разрезах – по номенклатурным позициям, по клиентам, по заказам и т.д. Соответствует ли этот объем продаж планам продаж ? Опираясь на данные подобного отчета, руководитель выявляет, по каким номенклатурным позициям не выполнен план, и проводит анализ возможных причин. Когда управленческий учет ведется на компьютере, и в программе регистрируются все данные о продажах покупателям, то получить информацию о выручке от продаж можно одним щелчком мыши.

• 
  Слайд 17
  

  17 Помимо данных о выручке, рассчитанной классическим способом «по отгрузке», при анализе продаж могут быть использованы данные об оплаченных покупателями заказах. Оплата по заказам Такие данные интересны не только сами по себе. Ситуация с оплатой заказов покупателями может характеризовать удовлетворенность покупателей качеством продукции (работ, услуг, товаров). Никто не торопится платить поставщику, чье качество не устраивает.

• 
  Слайд 18

  Оценка вклада каждого сотрудника отдела продаж

  18 Объем личных продаж - самый распространенный способ оценки. Для получения таких данных в каждой сделке указывается сотрудник, совершивший эту сделку. Наряду с этим, может быть применен и другой подход. За каждым менеджером закреплены «свои» клиенты, и результатом работы менеджера считается объем продаж по этим клиентам.

• 
  Слайд 19

  Самые прибыльные заказы

  19 Не только объем продаж, но и прибыль от продаж - в сфере внимания руководителя. Анализ прибыли в разрезе заказов позволяет определить, какие виды заказов наиболее выгодны для компании, а значит – имеет смысл расширять объемы именно этих заказов. Прибыль по заказам - с учетом только прямых затрат по заказам. Прибыль по заказам - с учетом всех затрат и расходов предприятия.

• 
  Слайд 20
  

  20 Возврат дебиторской задолженности часть работы отдела продаж

• 
  Слайд 21

  Управлять дебиторской задолженностью: как ?

  21 Для чего? Необходимо обязательно классифицировать дебиторскую задолженность по срокам ее возникновения. «Свежую» задолженность проще вернуть. Имеет смысл направить основные усилия фирмы именно на таких дебиторов. В показанном на рисунке примере большая часть всей задолженности, имеет «срок давности» не более 15 дней. Здесь – хорошие шансы на получение денег.

• 
  Слайд 22
  

  22 Как не допускать излишний рост дебиторской задолженности? Проанализировать, кто из сейлз-менеджеров «лидирует» по дебиторам. Чьи клиенты регулярно порождают задолженность? Возможно – проблема в конкретных сотрудниках. 2. Определить, для каких сегментов клиентской базы характерны неплатежи. Возможно – для этих сегментов следует пересмотреть условия сотрудничества (например, ввести полную предоплату). В показанном на рисунке примере сегментами являются регионы.

• 
  Слайд 23

  Управление продажамив малом бизнесе

  23 Партнеры «1С» окажут профессиональную консультацию и проведут демонстрацию программы «1С:Управление небольшой фирмой 8» http://www.v8.1c.ru/small.biz/buy/ Если Вам требуется оперативное решение этих задач, или Вас интересуют другие вопросы по организации управления продажами Как внедрить CRM-систему в небольшой фирме Как организовать учет товаров и готовой продукции на складах Как настроить схемы мотивации менеджеров по продажам …