Содержание
-
Риэлторская услуга на меняющемся рынке
www.sovdagarov.ru
-
-
-
Валерий Виноградов: «То, что сейчас происходит - это не кризис, а новая реальность»
-
-
вызовы
Вася Ложкин
-
Конец эпохи посредничества
-
«ПОДОЗРИТЕЛЬНЫЕ» Ключевой вопрос: доверие – недоверие Ориентация на личные отношения, «эксклюзивность» и «блат» Информационный алгоритм: газета – телефон – встреча «ШИБКО УМНЫЕ» Ключевой вопрос: убедил – не убедил Ориентация на «качественный продукт» и «особые предложения» Информационный алгоритм: интернет – переписка – телефон(?) – встреча
-
Демпинг – не выход
-
-
Рынок покупателя
-
Эпоха «цепочек»
-
Рие́лтор[1] (от англ. realtor, произносится [риэлтэр]; риелторская фирма или агентство недвижимости) — индивидуальный предприниматель или юридическое лицо, профессионально занятое посредничеством при заключении сделок купли-продажи, аренды коммерческой и жилой недвижимости путём сведения партнёров по сделке и получения комиссионных.
-
-
НАШ ОТВЕТ
-
Что продаём?
Вася Ложкин
-
Кто такой риэлтор?
Риэлтор – профессиональный представитель интересов одной из сторон сделки на рынке недвижимости. Риэлтор по поручению своего клиента взаимодействует с другими участниками рынка с целью достижения оптимальных для клиента условий сделки. Вознаграждение за свою работу риэлтор получает по результатам успешно проведённой сделки.
-
Путь клиента к покупке услуги
Запрос на продажу или приобретение квартиры Осознание трудностей и рисков Запрос на Риэлторскую услугу Осознание возможности выгод
-
Современная риэлторская услуга - фабрика выгод клиента
-
-
Риэлторская услуга Увеличение доходов Экономия Сервис Снижение рисков Защита интересов Консультирование
-
Суммарная доказанная выгода от сотрудничества
Комиссия
-
Составьте список сервисов Вашей компании, увеличивающих выгоду клиента от совершения сделки с недвижимостью Постарайтесь, где это возможно, просчитать эту выгоду в рублях
-
Российский рынок риэлторских услуг имеет серьёзную специфику, отличающую его от рынков западных стран
Вася Ложкин
-
Риэлторская услуга в России – содействие в решении «жилищного вопроса»
Качество жизни Капитал Отношения Права и обязанности «Серое-белое» Льготы ……
-
В России недвижимость – как правило, основной, и зачатую, единственный родовой капитал.
-
Универсальная карта рыночной мотивации
Алчность vsСтрах
-
-
Агент (лат. agere — действовать, двигать, править, управлять) — деятель, лицо, действующее по поручению или полномочию другого. Агенты бывают официальные (представители публичной власти) и частные. К первым относятся агенты дипломатические, торгово-дипломатические и полицейские. Ко вторым — коммерческие или торговые уполномоченные. К официальным агентам в смысле представителей публичной власти относятся: дипломатические — послы, посланники, уполномоченные министры, министры-резиденты, поверенные в делах, торговые агенты (правительственные), которые имеют отчасти и дипломатический характер (как, напр., в Турции и Азии), агенты финансового ведомства, являющиеся официальными его представителями в больших западноевропейских столицах и других больших торгово-промышленных центрах, генеральные консулы, консулы, вице-консулы и консульские агенты. К частным агентам принадлежат лица, действующие от имени, по поручению, по доверенности, по полномочию, в интересах и очень часто за счет частных лиц, торговых домов, обществ, товариществ, компаний и проч., в чем бы ни выражалась сфера торгово-промышленной деятельности сих последних.
-
ОТ ИМЕНИ КЛИЕНТА ПО ПОРУЧЕНИЮ КЛИЕНТА ЗА СЧЁТ КЛИЕНТА Достижение целей клиента
-
У продавца и покупателя много несовпадающих интересов
-
вчера агентство + агент
-
сегодня агентство агент +
-
Настала эпоха активного поиска клиентов
-
Контроль качества Стандарты обслуживания Разнообразие сервисов, привлечение специалистов Автоматизация бизнес - процессов Многоуровневый контроль «ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД»
-
Риэлтор вчера Акцент на доверие «Разговорный жанр» Психология «Продаёт, в первую очередь, себя» «Гуру» («я –дцать лет на рынке!») Риэлтор завтра Умение продвигать сервисы компании и пользоваться ими Знание рынка, технических и потребительских характеристик жилья, знание финансовых инструментов, владение профессиональным инструментарием Внятное консультирование Вася Ложкин
-
Правовое регулирование сделок с недвижимостью Ценообразование, инвестиционное планирование Город. Особенности районов. Перспективы развития Кредитные схемы. Кредитный брокеридж. Государственные процедуры и программы господдержки Работа с профессиональными информационными ресурсами Технологии продвижения объектов Особенности объектов своего региона.
-
денежный конвейер
-
В чём состоит работа риэлтора?
-
«Ад риэлтора»
Работа над сделками
-
-
КОНТАКТЫ ВСТРЕЧИ ДОГОВОРЫ СДЕЛКИ Содержание работы риэлтора
-
ВСТРЕЧИ
-
-
Средний размер комиссии «Процент» Количество сделок в год Количество заключённых договоров Количество «продающих встреч» Количество первичных контактов % % % Количество «развалов» Статистика причин Статистика источников
-
«Принцип Доброхотовой»
1/3 1/3 1/3
-
Классическая ошибка – «риэлторская лотерея»
-
-
Клиента нужно выращивать
Одна из тенденций рынка – снижение готовности потенциального клиента к немедленному сотрудничеству
-
активные «спящие»
-
Риэлтор всегда начинает оказывать услугу клиенту намного раньше, чем её продаёт
-
Работа на покупателя
-
Суть риэлторской услуги для покупателя недвижимости
Содействие в подборе жилья, позволяющего обеспечить желаемое качество жизни Оптимизация инвестирования средств в недвижимость Повышение выгоды и снижение рисков совершения сделки
-
Жильё – фундамент качества жизни семьи
Безопасность Престиж Временные затраты Образование Спорт Досуг Общение Здоровье Секс Религиозная жизнь Стресс
-
Основной конфликт покупателя недвижимости Квартира, которая мне НУЖНА Квартира, которую я МОГУ СЕБЕ ПОЗВОЛИТЬ
-
Сбережения Экономия Займы Мотивация
-
+
Расширение финансовых возможностей покупателя Преференции по ипотеке
-
Сэкономить Удовлетворить потребность
-
Доволен квартирой
Доволен риэлтором =
-
Инвестиционное консультирование
http://www.genplan2025.ru/
-
Потребительский выбор всегда связан с риском
-
Эксклюзивный договор
Для покупателя работа без эксклюзивного договора – гарантия отсутствия выбора и переплаты за недвижимость
-
Магазин квартир
-
-
Суть риэлторской услуги для продавца недвижимости – наращивание КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ его объекта
-
Квартира – товар. Она продаётся по законам конкурентного рынка
-
Конкурентоспособность – ресурс, который может быть конвертирован в деньги или во время
-
Мы можем гарантировать Вам получение максимальной возможной цены в данных рыночных условиях за согласованное время
-
Рыночная цена на квартиру
= _______________ ПРЕДЛОЖЕНИЕ СПРОС
-
Анализ конкурентного окружения
Выделение «фишек» своего предложения Выяснение предложения и стратегии конкурентов
-
Инвестиционное планирование
«Хоумстейджинг»
-
«Воронка продаж»
-
Принцип концентрации спроса
-
Территориальная концентрация
-
Стандартный микрорайон – это 20 – 30 многоквартирных домов в среднем по 200 квартир в каждом Статистика показывает, что в год в нём может произойти около 100 сделок
-
Нишевая концентрация
-
Формирование «монополии»
-
Максимальный захват рыночных ниш в районе
-
Управление выбором покупателя. «Не выпускать из рук»
-
Формирование репутации «участкового риэлтора»
-
Сбор информации
http://dom.mos.ru/ http://gorod.mos.ru/ http://www.genplan2025.ru/
-
Расклейка
Ключевое послание (интерес+лоялизация) + контактная информация, которую легко «унести» Место: чтобы точно попало на глаза «нужному человеку»
-
-
«Фасадные» эксклюзивы
-
«Убитые» эксклюзивы
-
Подсадная утка
-
Работники коммунальных служб, консьержи, работники органов опеки. Мотивация – уменьшение проблем Малые предприниматели «Агенты влияния»
-
Целевые рекламные материалы
-
Привлечение клиентов
-
Партизанский маркетинг
Партизанский Маркетинг — малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Поэтому партизанский маркетинг называют также «малобюджетным маркетингом» или «малозатратным маркетингом». Само понятие «партизанский маркетинг» ввёл в обиход и подвёл под него теоретическую базу американский рекламист Джей Конрад Левинсон (англ.), в прошлом креативный директор рекламного агентства «Лео Бернетт», опубликовав в 1984 году книгу под таким названием. Книга была адресована малому бизнесу и посвящёна малозатратным способам рекламы. Термин с тех пор стал популярен, хотя Левинсон не дал определения термина «партизанский маркетинг».
-
Стратегия «попутного клиента»
Лучший источник клиентов – работа по своим эксклюзивам
-
Мы можем «изготовить» ему дополнительную выгоду?
Ему не подходит наш объект? Он продаёт квартиру, похожую на наш эксклюзив? Он пришёл на показ без риэлтора? Он позвонил по рекламе объекта, и он – не риэлтор? Он ещё не нашёл себе альтернативу? У него жилищный сертификат? У него есть право на материнский капитал? Он может получить налоговый вычет? Он – наш «попутный» клиент!
-
активные «спящие»
-
Максим Омельянчук
-
Стенд .«Загонщик» (Работает в «поле») Задачи: Произвести хорошее впечатление, установить контакт, направить на стенд. 2. «Информатор» (работает на стенде) Задачи: Произвести хорошее впечатление, установить контакт., сообщить информацию, спровоцировать на диалог 3. «Эксклюзив». (работает на стенде) Задачи: Проконсультировать, склонить к сотрудничеству.
-
«Смежники» (нотариусы, банковские работники, оценщики, агенты по аренде… и т.д.) Мотивация – «ты - мне, я - тебе», облегчение работы Работники коммунальных служб, консьержи, работники органов опеки. Мотивация – уменьшение проблем Друзья, знакомые. Мотивация – «я от Ивана Ивановича», деньги «Агенты влияния»
-
Интернет – не рекламный носитель, а коммуникационная среда Интернет
-
Уровни присутствия риэлтора в интернете
Информация на сайте компании «Профессиональный» профиль в социальных сетях Работа в социальных сетях и на специализированных ресурсах по привлечению клиентов Ведение блога Обязательные По желанию
-
-
Работа по рекомендациям имеет свои ограничения
-
Успехов Вам!!!
www.sovdagarov.ru http://www.facebook.com/sovdagarov http://www.facebook.com/sovdagar Группа «Риэлторы: информация и аргументы для клиентов»
-
Магазин квартир
-
-
Суть риэлторской услуги для продавца недвижимости – наращивание КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ его объекта
-
Квартира – товар. Она продаётся по законам конкурентного рынка
-
Конкурентоспособность – ресурс, который может быть конвертирован в деньги или во время
-
Мы можем гарантировать Вам получение максимальной возможной цены в данных рыночных условиях за согласованное время
-
Рыночная цена на квартиру
= _______________ ПРЕДЛОЖЕНИЕ СПРОС
-
Анализ конкурентного окружения
Выделение «фишек» своего предложения Выяснение предложения и стратегии конкурентов
-
Инвестиционное планирование
«Хоумстейджинг»
-
«Воронка продаж»
-
Учёт конкурентного окружения
-
Определение РЕКЛАМНОЙ ЦЕНЫ Цель рекламной цены – генерировать показы!
-
Основной конфликт покупателя недвижимости Квартира, которая мне НУЖНА Квартира, которую я МОГУ СЕБЕ ПОЗВОЛИТЬ
-
+
Расширение финансовых возможностей покупателя Преференции по ипотеке
-
Концентрация внимания на конкурентных преимуществах
-
Фотографии
-
Эксклюзивный договор
Для продавца заключение эксклюзивного договора – единственная гарантия продажи его квартиры по максимально возможной цене
-
Принцип концентрации спроса
-
Территориальная концентрация
-
Стандартный микрорайон – это 20 – 30 многоквартирных домов в среднем по 200 квартир в каждом Статистика показывает, что в год в нём может произойти около 100 сделок
-
Нишевая концентрация
-
Формирование «монополии»
-
Максимальный захват рыночных ниш в районе
-
Управление выбором покупателя. «Не выпускать из рук»
-
Формирование репутации «участкового риэлтора»
-
Сбор информации
http://dom.mos.ru/ http://gorod.mos.ru/ http://www.genplan2025.ru/
-
Расклейка
Ключевое послание (интерес+лоялизация) + контактная информация, которую легко «унести» Место: чтобы точно попало на глаза «нужному человеку»
-
-
«Фасадные» эксклюзивы
-
«Убитые» эксклюзивы
-
Подсадная утка
-
Работники коммунальных служб, консьержи, работники органов опеки. Мотивация – уменьшение проблем Малые предприниматели «Агенты влияния»
-
Целевые рекламные материалы
-
Стратегия «попутного клиента»
Лучший источник клиентов – работа по своим эксклюзивам
-
Продающие показы
-
Показ – целевая презентация
-
Цель показа – ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ
-
Подготовка к показу
+ -
-
Жильё – фундамент качества жизни семьи
Безопасность Престиж Временные затраты Образование Спорт Досуг Общение Здоровье Секс Религиозная жизнь Стресс
-
Презентация возможностей, стиля жизни, социального окружения
-
соседи
-
Презентация «минусов»
-
Фактор «везения»
-
Владение инициативой
Не «просмотр» а «показ»!
-
Контроль продавца
Нахваливаем товар Уважаем «фетиши» Разучиваем с хозяином «речёвку»
-
Раздаточный материал
-
Аукционные методики
-
Концентрация показов
-
Доказательства спроса Оферты Просмотровые листы Встречи «в дверях» 4 млн. руб.
-
«Дожимание»
-
Успехов Вам!!!
www.sovdagarov.ru http://www.facebook.com/sovdagarov http://www.facebook.com/sovdagar Группа «Риэлторы: информация и аргументы для клиентов»
Нет комментариев для данной презентации
Помогите другим пользователям — будьте первым, кто поделится своим мнением об этой презентации.