Презентация на тему "Состав риэлторской услуги в кризис"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Состав риэлторской услуги в кризис

• 
  Слайд 2

  Сегодняшний рынок очень сильно отличается от докризисного

  И для продажи квартиры, и для продажи услуги требуется совершать совершенно иные действия. Наша с вами задача – выяснить, какую ценность для клиента мы сейчас можем создать. Что на этом рынке может сделать только агент? Как избежать конкуренции с самостоятельной работой клиента, который хочет сэкономить? Можем ли мы быть уверены в своей реальной ценности для клиента?

• 
  Слайд 3
  

  Что мы делаем для успешного решения задачи продавца и как меняется состав нашей услуги на кризисном рынке

  Самые большие перемены коснулись трех этапов продажи: определения рыночной цены, подготовки квартиры к продаже, поиска покупателя.

• 
  Слайд 4

  Примерно так выглядит изменение рыночной цены в период кризиса

• 
  Слайд 5

  До кризиса завышение стартовой цены грозило нам только потерей времени

• 
  Слайд 6

  Какова ситуация сейчас?

• 
  Слайд 7
  
• 
  Слайд 8
  

  Это либо вынужденный перенос решения задачи клиента на неопределенно долгое время

• 
  Слайд 9

  Либо потеря не только времени, но и денег

• 
  Слайд 10

  Или больших денег

• 
  Слайд 11

  Будет ли клиент снижать цену сам? Как правило – да

• 
  Слайд 12

  Как мы определяем стартовую цену?

  Для того, чтобы правильно определить цену на активном рынке достаточно внимательно посмотреть на ближайших конкурентов и сравнить свою квартиру с ними. На падающем рынке все сложнее: важно определить, где верхняя граница вилки спроса и как поместить свой объект как можно ближе к ней.

• 
  Слайд 13
  

  1. Определение рыночной цены 2х комнатная квартира В базе: Min. От 2-х квартир; От 2-х недель; В базе: Min. 5 квартир; До 20 недель; Отвечают требованиям к хорошей квартире в данном сегменте. Вилка спроса Вилка предложения

• 
  Слайд 14
  

  При перенасыщении рынка вероятность рассмотрения покупателями квартир по цене, превышающей верхнюю границу вилки спроса, составляет не более 2%-3%

• 
  Слайд 15
  

  Мы все прекрасно разбираемся в том, какие характеристики квартиры относятся к основным, а какие к дополнительным. Основные: локация, тип дома, этаж, цена. Дополнительные: состояние квартиры, подъезда и двора, вид из окна, близость к объектам инфраструктуры, условия проведения сделки и многое другое. Важная деталь!Если по основным характеристикам квартира попадает в вилку спроса, дополнительные характеристики двигают ее внутри этой вилки.Если по основным характеристикам она в вилку спроса не попадает – дополнительные характеристики не имеют никакого значения.

• 
  Слайд 16
  

  Если квартира находится в зоне спроса, возникает вторая задача – увеличение ее привлекательности для покупателя. И, соответственно, как минимум – уменьшение срока продажи, как максимум – увеличение вероятной цены.

  У поведения покупателей есть сейчас две взаимосвязанные особенности: во-первых, покупатели гораздо дольше остаются на рынке, выбор происходит в течение нескольких месяцев; во-вторых, выбирают более придирчиво, внимательно сравнивают достоинства и недостатки разных объектов.

• 
  Слайд 17
  

  Важна не просто тщательная подготовка к продаже, а внимательное изучение объектов-конкурентов. Их требуется посмотреть своими глазами, оценить преимущества самих квартир, затем проанализировать особенности оформления и расчетов, просчитать реальность продажи исходя из задач, которые решают их продавцы. Когда у нас в руках появляется такая информация, мы можем, во-первых, улучшить внешний вид квартиры так, чтобы выигрышно смотреться на фоне конкурентов, во-вторых, подчеркнуть в рекламе правильные особенности, в-третьих, подумать над выигрышными условиями оформления и расчетов.

• 
  Слайд 18
  

  К сожалению…И продавец, и агент не в восторге от перспективы увеличения привлекательности квартиры…

  К счастью, выбор невелик, и его легко сделать именно в пользу хоумстейджинга.Есть всего три пути отстройки от конкурентов:1. Выйти по самой низкой цене. 2. Предложить беспрецедентно лояльные условия расчетов. 3. Выглядеть лучше конкурентов.Если мы с клиентом считаем, что лучше поторговаться на 300 000 или предложить покупателю рассрочку на миллион рублей, то чистить квартиру от хлама, вкручивать лампочки и менять шторы, конечно, нет смысла.

• 
  Слайд 19

  И, наконец, самое главное:поиск покупателя!

• 
  Слайд 20
  
• 
  Слайд 21
  
• 
  Слайд 22
  
• 
  Слайд 23
  
• 
  Слайд 24
  
• 
  Слайд 25
  
• 
  Слайд 26
  
• 
  Слайд 27
  
• 
  Слайд 28
  
• 
  Слайд 29
  
• 
  Слайд 30
  
• 
  Слайд 31
  
• 
  Слайд 32
  

  Обратите внимание, что когда мы так профессионально сделаем фотографии, так блестяще напишем тексты и так старательно разместим рекламу везде, где положено, ее увидит только одна группа покупателей. Те, кто сейчас активны на рынке и ищут именно такую квартиру. Это оранжевая ветка на схеме.  

• 
  Слайд 33
  

  Но покупатель эпохи перемен загадочен и непредсказуем. Он переходит из сегмента в сегмент так же легко, как из комнаты в комнату. А мы не можем себе позволить ждать, когда это произойдет – слишком мало их, покупателей. Поэтому приходится сделать еще массу движений: дать рекламу объектов из смежных сегментов, прозвонить старых обменных покупателей, оклеить нужные микрорайоны листовками с рекламными обратками и придумать, как сделать продуктовое предложение для тех, кто еще не вышел на рынок.   Кроме прочего, база покупателей, которую собирает вся компания, каждый день меняется: во-первых, добавляются новые покупатели, во-вторых, те, кто уже вышел на рынок, меняют область поиска. Ежедневная актуализация базы покупателей – это тоже продвижение объекта.

• 
  Слайд 34

  Итак, три основных изменения в составе услуги:

  Точное определение стартовой цены стало еще более важным, а алгоритм этого определения нетривиален. Грамотная предпродажная подготовка стала обязательной, причем, что именно делать, понятно только после детально анализа конкурентов. Поиск покупателя без нас – это 20% поиска покупателя.

• 
  Слайд 35

  Спасибо за внимание!

  На следующем уроке мы с вами рассмотрим общую схему продажи услуги, а уже затем будем разбираться с каждым этапом этого процесса по отдельности. Для тех, кто выбрал обучение с проверкой домашнего задания, срок выполнения задания к этому уроку – 1 неделя. Жду ваших писем по адресу y.a.lurye@gmail.comУдачи!