Содержание
-
ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Выполнила студентка II курса VI группы Киреева Ирина Алексеевна Архангельск, год
-
Переговоры – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.
-
Переговоры - это важнейший инструмент для урегулирования деловых отношений или конфликтов. Само намерение вести переговоры в любой, а тем более в конфликтной ситуации, дорогого стоит и задача состоит в том, чтобы не упустить шанс и воспользоваться стремлением сторон к решению проблем.
-
Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью: установления деловых отношений; выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам; обмена информацией; урегулирования отношений; углубления взаимопонимания; достижения новых соглашений; подписания соглашений.
-
Переговорный процесс включает в себя несколько этапов:
- Подготовка к переговорам; - Ведение переговоров; - Анализ результатов.
-
Значительная часть времени уходит на подготовку переговоров. Подготовка заключается не только в решении организационных вопросов (определение места, времени), но и проработке таких вопросов как:
Анализ проблемы, диагноз ситуации; Формирование общего подхода к переговорам, определение целей, задач и собственной позиции; Определение возможных вариантов решения; Подготовка предложений и их аргументация; Составление необходимых документов и материалов.
-
ПРАВИЛА УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ.
-
I.ДЕЛАЙТЕ РАЗЛИЧИЯ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ ДИСКУССИИ И ОБСУЖДАЕМЫМИ ПРОБЛЕМАМИ.
Поставьте себя на место партнера. Не делайте выводов о намерениях людей исходя из собственных опасений. Предоставляйте возможность дугой стороне сделать ставку на результат. Позаботьтесь о сохранении лица партнера. Осознавайте чувства партнера и свои. Позвольте другой стороне выпустить пар. Не реагируйте на эмоциональные проявления. Внимательно слушайте и показывайте, что слышали то, что вам было сказано. Говорите так, чтобы вас поняли. Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми.
-
II. СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ.
У каждой стороны множество интересов. Помните об основных человеческих нуждах: безопасность, благосостояние, чувство принадлежности, признание, свобода. Составь иерархию своих интересов и интересов другой стороны. Объясните свои интересы, покажите их значимость. Признайте интересы другой стороны частью проблемы. Сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение Будьте конкретны, но гибки. Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.
-
Техника ведения переговоров
-
-
1. Техника дилетантов.
Собеседник играет роль недоверчивого человека. Как легко всех нас сбивает с толку, если оппонент несколько раз подряд заявляет: «Я этого не понимаю, не могли бы вы еще раз объяснить?» Совет: заговорите об этом еще раз позже. Сошлитесь на последующие высказывания.
-
2. Научная техника.
Собеседник оперирует мнениями великих ученых и цитирует их. Еще опаснее, когда он намеренно цитирует неправильно и спрашивает вас, заметили ли вы, что что-то не так. Совет: также цитировать.
-
3. Техника прерывания.
Ваш противник изводит вас постоянными репликами типа: Вы повторяетесь. Совет :сделайте продолжительную паузу и спросите, можно ли вам продолжить свою мысль дальше.
-
4. Техника перехода на личность.
Один из известнейших способов некорректного ведения беседы - нападать на личность собеседника. Причем противник приводит не серьезные аргументы, а задевает достоинства собеседника: Цвет вашего пиджака (серый) соответствует вашему умственному уровню. Совет: спросите его, имеет ли он что –либо сказать по существу вопроса.
-
5. Техника причисления.
Противник причисляет вас к определенной группе и грубо обобщает: У ВСЕХ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ТОЛЬКО ОДНА ЦЕЛЬ… или ВСЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ ОДИНАКОВЫ… Совет :задайте ему вопрос, а уместны ли эти обобщения?
-
6. Техника иностранных слов
Противник использует термины, которые вам не знакомы, чтобы показать уровень своих профессиональных знаний, или обрушивает на вас шквал иностранных слов. Совет: попросите его вежливо, но твердо перевести названные иностранные слова.
-
7. Техника отсрочек.
Собеседник обещает высказать свое мнение по какому – либо вопросу спустя некоторое время или выигрывает время с помощью встречного вопроса. Совет: чтобы сохранить за собой инициативу в разговоре, попытайтесь добиться немедленного ответа или высказывания точки зрения.
-
8. Техника умолчания
Собеседник внимательно слушает и уклоняется от любых высказываний или вдруг впадает в другую крайность: громко возражает, а затем внезапно замолкает. Совет: выразите удивление по поводу слишком темпераментного высказывания или, наоборот, молчания собеседника.
-
Анализ переговоров
-
Анализ переговоров должен касаться следующего:
Достижение цели. Причины достижения данных результатов, выводы на будущее. Анализ подготовки переговоров: - по содержанию - по составу - по методике - по организации Свобода действий в рамках переговоров. Оценка предоставляемых полномочий Эффективность аргументации Новые аспекты Необходимость компромисса Анализ плана ведения переговоров Участие команды Атмосфера переговоров Обеспечение успеха Недостатки Предложения
-
Зримым критерием результативности переговоров является достигнутое соглашение, но его наличие не следует трактовать как безусловный успех. Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.
1) Степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговорного процесса соглашение есть свидетельство того или иного решения проблемы. Однако в зависимости от характера договоренностей итог взаимодействия сторон различен: • достижение взаимовыгодного результата снимает проблему с повестки дня и создает прочный фундамент для дальнейших взаимоотношений сторон; • поражение в той или иной мере одной из сторон ставит под угрозу соблюдение соглашения. 2) Субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы. Впрочем, не исключено, что впоследствии эти оценки изменятся. 3) Выполнение условий соглашения. Необходимо помнить, что даже самый блестящий результат переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнением взятых на себя сторонами обязательств.
-
В заключение вопроса о переговорах важно напомнить, что процесс переговоров – это явление сложное, состоящее из ряда этапов. Каждый из этапов требует тщательной подготовки и аналитической работы. Здесь экспромты недопустимы.
-
Список литературы
Деревицкий А.А. «Охота на потребителя, техника переговоров». – СПб.: Питер, 2005. – 144 с.: ил. – (Серия «Маркетинг для профессионалов»). Деловое общение: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности экономики и управления/ Л.Г. Титова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 271 с Психология и этика делового общения: Учебник для ВУЗов / Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 327с. Секреты умелого руководителя / Сост. И.В. Липсиц. - М.: Экономика, 1991. – 112 с.
-
Спасибо за внимание!
Нет комментариев для данной презентации
Помогите другим пользователям — будьте первым, кто поделится своим мнением об этой презентации.