Презентация на тему "Управление распределением товаров. Каналы распределения"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Управление распределением товаров. Каналы распределения

• 
  Слайд 2
  

  Каналы распределения - различные пути, по которым товар достигает конечного потребителя. Совокупность фирм или отдельных лиц, принимающих на себя или помогающих передать право собственности на товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Стратегия распределения – выбор типа канала, интенсивность и возможность управления им.

• 
  Слайд 3

  Функции каналов распределения

  стимулирование сбыта, создание спроса, установление контактов и продажи обеспечение доступности товаров в достаточном числе мест с учётом рыночных условий, характера продукта и возможностей предприятия товародвижение, включающее физическое распределение и доставку, хранение и обработку товарных запасов, принятие рисков товародвижения сопутствующие услуги: ремонт, обслуживание, финансовые услуги и т.д.

• 
  Слайд 4

  Структура сбыта

  Розничный торговец Производитель Потребители Производитель Производитель Производитель Производитель Розничный торговец Оптовик Розничный торговец Агенты или брокеры Агенты или брокеры Оптовик Розничный торговец ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ Потребители Потребители Потребители Потребители Канал нулевого уровня Одноуровневый канал Двухуровневый канал Двухуровневый канал Трёхуровневый канал

• 
  Слайд 5

  Выбор структуры сбыта

  Прямой маркетинг считается выгодным, если: товар является узкоспециализированным и требует непосредственного контакта производителя и покупателя; цена на товар часто меняется; объем продаж достаточно велик и не менее, чем в 2 раза перекрывает все издержки на прямой маркетинг; все потребители расположены на небольшой территории, близко к торговым точкам; все торговые точки имеют свои склады.

• 
  Слайд 6
  

  Двухуровневый канал считается выгодным, если: рынок расположен на большой территории; поставка товаров осуществляется небольшими, но срочными партиями; разница между продажной ценой и себестоимостью достаточна для организации разветвленной сбытовой сети; можно значительно сэкономить, поставляя большие партии небольшому количеству покупателей. Одноуровневый канал считается выгодным, если: рынок плохо изучен и у фирмы производителя нет финансовых средств для его изучения и работы по сбыту; объем предпродажного и послепродажного сервиса незначителен; количество сегментов рынка невелико; ассортимент продукции широкий; особенности товаров определяют небольшую кратность разовых покупок.

• 
  Слайд 7

  Критерии выбора торгового посредника

  Финансовая надёжность: источники финансирования, платежеспособность, опыт ведения бизнеса. Маркетинговая политика: стратегические решения, конкурентные преимущества, товарная, ценовая, коммуникативная политика. Состояние сбытовой сети: материально-техническая база, динамика продаж, товарные запасы, охват рынка. Известность и репутация: имидж и торговая марка, профессиональная подготовка персонала, членство в ассоциациях и объединениях. Правовое обеспечение взаимодействия продавцов и покупателей договорами посреднических услуг: поручения, комиссии, консигнации, агентский договор. Правила работы торговых предприятий. Правила продажи товаров. Правила уличной торговли. Порядок проведения торгов, заключения гражданско-правовых договоров на торгах.

• 
  Слайд 8

  Участники каналов распределения

  Брокер - аккредитованный посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами на фондовых и товарных биржах, валютных рынках. Брокер заключает сделки, как правило, по поручению и за счет клиентов, а также может действовать и от своего имени, но за счет доверителей. Дилер - посредник (частное лицо или фирма) в торговых сделках купли-продажи товаров, ценных бумаг, валюты, действует от собственного имени и за собственный счет. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товаров, ценных бумаг, валют. Дилер принимает на себя большую часть риска от операций, покупая и продавая товары с целью получения прибыли от сделок. Агент, в отличие от брокера, представляет интересы продавцов или покупателей на достаточно постоянной основе; он не обладает правом собственности на продаваемые товары и получает комиссионные за организованные им сделки.

• 
  Слайд 9
  

  Дистрибьютор - относительно крупная независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у фирм - производителей продукции. Дистрибьютеры могут предоставлять своим клиентам такие услуги, как хранение продукции, ее доставка, предоставление кредитов. Дистрибьюторы стараются установить длительные контакты с производителями и потребителями. Отношения между дистрибьютором и его заказчиком строятся на договорной основе. В соглашении между ними оговариваются размеры наценок (скидок) к оптовой цене реализуемого товара. Наценки (скидки) являются источником доходов дистрибьюторов и компенсируют их затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению и продаже товаров.

• 
  Слайд 10

  Виды сбыта

• 
  Слайд 11

  Как торговые компании манипулируют брендами

  VS. VS. VS.

• 
  Слайд 12

  Селлограмма

• 
  Слайд 13

  Мерчандайзинг

  Мерчандайзинг - это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки, результатом которого всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар. Цели мерчандайзинга: увеличение объемов продаж; формирование приверженности к магазину и отдельным маркам товаров со стороны существующих клиентов, привлечение новых покупателей; обеспечение потребителей необходимой информацией; увеличение времени пребывания и числа покупок клиента в магазине, повышение уровня принятия им решения непосредственно в местах продажи товаров.

• 
  Слайд 14
  

  Покупки Определенные (покупатель точно знает, что ему нужно) Неопределенные (покупатель представляет в общих чертах, что он хочет купить, но конкретный товар не выбрал) Импульсивные (решение о покупке принимается непосредственно в торговом зале) Мерчандайзинг направлен на то, чтобы увеличить вероятность совершения покупателем импульсивной покупки, и направить внимание покупателя на определенный товар при неопределенной покупке.

• 
  Слайд 15

  Принципы мерчандайзинга

  «Горячие» места:Центральные полкиРядом с ходовым товаромОт пояса до глазНа полках с печатными надписями В местах остановки покупателей Невыгодное положение:В районе входаВ слабоосвещенных местахВ углахНа верхних, нижних, крайних полкахВ чрезмерно больших витринах

• 
  Слайд 16
  

  Эффективное использование пространства Расширение ассортиментного ряда Учет плотности потока покупателей (особенно важно для супермаркетов) Принцип «слева направо». В ряду упаковок самые крупные размещаются справа. Принцип ассиметрии. Означает, что в ряду упаковок следует оставлять промежутки.

• 
  Слайд 17
  

  Цветовая блокировкаВ среднем посетитель пробегает взглядом по полкам товаров со скоростью 1,2 м/с с расстояния 2,5 метра. Чтобы выделить нужную упаковку среди сотен других, продавцы и дизайнеры иногда используют цветовую блокировку. Суть ее в том, что товары с упаковкой одного цвета на полке расставляют вместе. В результате создается одноцветный блок товаров. В то же время блоки, сочетающие различные цвета, могут рождать полезные для продажи ассоциации. Обратным способом привлечения может служить контраст - не только цветовой, но и по форме.

• 
  Слайд 18

  Основные правила выкладки товара

  Товары с высокой скоростью реализации должны занимать большую площадь, нежели медленно реализуемые товары. Важный момент состоит в том, что ни в коем случае нельзя размещать вышеуказанные товары рядом, поскольку они просто «отберут» друг у друга объемы продаж. Рекламируемые товары должны находиться на видном месте. Товары импульсивного спроса размещаются вокруг них и товаров с высоким уровнем спроса. Товары повышенного спроса необходимо размещать равномерно по всей зоне выкладки. Сопутствующие товары рекомендуется группировать.

• 
  Слайд 19
  
• 
  Слайд 20
  

  Витрины Apple разрушают все наши предвзятые понятия о том, как должна выглядеть витрина магазина. Для своего нового IPodНI-Fi они смоделировали разбитое окно от звука этого IPodHi-Fi.

• 
  Слайд 21
  

  Остроумный мерчандайзинг в супермаркете WholeFoodsMarket (Джорджия, США) в преддверии празднования Хэллоуина. Идея проста до гениальности: покупайте апельсины и раскопайте «несчастного».

• 
  Слайд 22
  
• 
  Слайд 23

  Мерчандайзинг как искусство

  Hermes в Париже - художник Лейла Менкари (LeilaMenchari)

• 
  Слайд 24
  

  Hermes в Париже - художник Лейла Менкари (LeilaMenchari)

• 
  Слайд 25
  

  Hermes в Париже - художник Лейла Менкари (LeilaMenchari)

• 
  Слайд 26

  Спасибо за внимание!