Презентация на тему "Маркетинг предпринимательской деятельности"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Маркетинг предпринимательской деятельности

• 
  Слайд 2

  Тема 1. Особенности маркетинга предпринимательской деятельности

• 
  Слайд 3
  

  Предпринимательская деятельность — это процесс создания коммерческой организации, поиска необходимых для ее операций ресурсов и принятия связанных и деятельностью рисков и вознаграждений. Предприниматель — это человек, обладающий жизнеспособной идеей коммерческого товара или услуги и воплощающий ее на практике, что предполагает поиск необходимых ресурсов (деньги, люди, оборудование, помещения), организацию процессов труда и реализации продукции Предпринимательская деятельность

• 
  Слайд 4
  

  Типы владельцев малых предприятий

• 
  Слайд 5
  

  Предприниматель переносит экономические ресурсы из области более низкой в область более высокой продуктивности. Современная динамика развития малого предпринимательства объясняется: Изменениями в экономике Глобализацией и усилением конкуренции Изменениями в технологии Специфика предпринимательской деятельности

• 
  Слайд 6
  

  Среда маркетинга фирмы

• 
  Слайд 7
  

  Модель управления инфраструктурой малого бизнеса

• 
  Слайд 8
  

  Виды деятельности малых предприятий

• 
  Слайд 9
  

  численность работников до ста человек включительно величина выручки не более 400 млн. руб. в год без НДС (пп. 2, 3 п. 1 ст. 4 Федерального закона от 24 июля 2007 г. № 209-ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации» и Постановление Правительства РФ от 22 июля 2008 г. № 556 «О предельных значениях выручки от реализации товаров (работ, услуг) для каждой категории субъектов малого и среднего предпринимательства»). Характеристика малого предприятия

• 
  Слайд 10
  

  Роль малых предприятий Создание рабочих мест Новые идеи Роль малых предприятий в современной экономике

• 
  Слайд 11
  

  Личностные характеристики предпринимателя

• 
  Слайд 12
  

  Внутренний локус контроля. У предпринимателя должна быть уверенность, что он сможет реализовать свои планы и он сможет надлежащим образом распланировать свою жизнь. Внешний локус контроля. Убежденность, что бедующее находится вне сферы контроля и определяется внешними силами. Предприниматель четко понимает разницу между успехом и неудачей, что дает ему стимул самому заниматься бизнесом. Внутренний контроль

• 
  Слайд 13
  

  Энергичность

• 
  Слайд 14
  

  Каждый предприниматель, как правило, испы­тывает потребность в достижениях и настойчиво ищет ситуации, в которых ве­роятность достижения успеха наиболее высока. Люди с развитой потребностью в достижениях, как правило, определяют для себя умеренно трудные личные за­дачи. Цели, которых легко достичь, не представляют для них интереса, равно как и слишком сложные, практически недостижимые. Еще больший интерес пред­ставляют цели промежуточные, достижение которых приносит человеку значи­тельное удовлетворение. Как правило, цель, которую ставит перед собой стремя­щийся к достижениям индивид, ассоциируется у него или у окружающих с успехом в той или иной области. Потребность в достижениях

• 
  Слайд 15
  

  Предприниматель должен быть уверен в том, что он справится с по­вседневными задачами, связанными с ведением бизнеса, в своей способности за­воевать покупателей, в умении находить ответы на технические вопросы, в том, что он сможет развивать свой бизнес. Кроме того, предприниматели убеждены в том, что они справятся с возможными непредвиденными проблемами. Уверенность в себе

• 
  Слайд 16
  

  Как правило, предприниматели не­терпеливы, они всегда куда-то спешат, у них все «срочно». Они работают так, как будто завтра уже не наступит. Все должно делаться немедленно, без проволочек. Предприниматели «живут моментом». Осознание ограниченности во времени

• 
  Слайд 17
  

  Предпринима­тели толерантны к неопределенности (психологическая харак­теристика, позволяющая человеку не обращать внимания на хаос и неизвестность). Данная индивидуальная черта личности имеет большое значение, потому что та­кой же высокой степенью неопределенности, как начало собственного бизнеса, когда приходится делать выбор из большого числа взаимоисключающих вариан­тов, отличается ограниченный круг ситуаций. Толерантность к неопределенности

• 
  Слайд 18
  

  «Маркетинг можно определить как деятельность, совокупность институтов и процессов направленных на создание, коммуникацию, доставку и обмен предложениями, имеющими ценность для покупателя, клиентов, партнеров и общества в целом.» ~Американская Ассоциация маркетинга Маркетинг

• 
  Слайд 19
  

  Принцип рыночной ориентации Принцип единства стратегии маркетинга и тактики Принцип организационного поведения Принцип прибыльности и эффективности Принцип социальной ориентации Принципы маркетинга

• 
  Слайд 20
  

  Аналитическая (исследовательская) функция Производственная (созидательная) функция Функция реализации (продаж) товаров Функция управления и контроля Функции маркетинга

• 
  Слайд 21
  

  Создание собственной фирмы

• 
  Слайд 22
  

  Идея нового бизнеса

• 
  Слайд 23
  

  Бизнес-план Типичный бизнес-план содержит следующие элементы: Обоснованное изложение видения компании Чёткие и реалистичные финансовые прогнозы Детальную информацию о целевом рынке Детальные сведения об отрасли и конкурентах Факты, свидетельствующие об эффективности команды менеджеров. Бизнес-план – документ, содержащий описание будущего бизнеса.

• 
  Слайд 24
  

  Маркетинговая часть бизнес-плана Убедить инвесторов в том, что прогноз сбыта и конкурентнойборьбы будет выполнен. Использовать данные маркетинговых исследований (со ссылками на авторов). Определить целевой рынок, позицию фирмы на рынке и ее долю рынка. Указать все рыночные источники, необходимые для работы в избранном сегмен­те рынка. Описать ценовую стратегию: цена должна позволить проникнуть на рынок, удержать его и принести прибыль. Привести планы рекламной кампании с оценками соответствующих затрат. Рекламная стратегия должна соответствовать ценовой.

• 
  Слайд 25
  

  Акционерное общество Организационно-правовая форма Полное товарищество Индивидуальная предпринимательская деятельность

• 
  Слайд 26
  

  Финансовые ресурсы Собственное финансирование Заемное финансирование Венчурный капитал

• 
  Слайд 27
  

  Тактика создания предприятия Приобретение существующей компании Создание нового бизнеса Участие в бизнес инкубаторе Приобретение франшизы

• 
  Слайд 28
  

  Лучшие франчайзинговые системы

• 
  Слайд 29
  

  Составляющие маркетингового успеха предпринимательской деятельности Маркетинговый успех Маркетинговое ноу-хау Коммерческое ноу-хау Технологическое ноу-хау Рыночное ноу-хау

• 
  Слайд 30

  Тема 2. Маркетинговая концепция успешного развития предпринимательства

• 
  Слайд 31
  

  Бизнес-модель служит для описания основных принципов создания, развития и успешной работы организаций Определение

• 
  Слайд 32
  

  Структурные блоки бизнес-модели

• 
  Слайд 33
  

  4P маркетинга Price - Цена Place - Место Promotion - Продвижение Product - Товар

• 
  Слайд 34
  

  Содержание 4P маркетинга

• 
  Слайд 35
  

  7 маркетинговых политик сервисных предприятий Price – Цена Place – Место Promotion – Продвижение Product – Товар Process – Процесс People – Персонал Physical evidence– Физическое подкрепление

• 
  Слайд 36
  

  Стандарт ISO 9000:2000 определяет процесс как совокупность взаимосвязанных и взаимодействующих действий, преобразующих входящие данные в исходящие. Определениепроцесса

• 
  Слайд 37
  

  Маркетинговые политики в структуре бизнес-модели

• 
  Слайд 38
  

  Потребительские сегменты В разных бизнес-моделях выделение потребительских сегментов может осуществляться по-разному.

• 
  Слайд 39
  

  Ценностные предложения

• 
  Слайд 40
  

  Каналы сбыта

• 
  Слайд 41
  

  Взаимоотношения с клиентами

• 
  Слайд 42
  

  Потоки поступления дохода

• 
  Слайд 43
  

  Механизмы ценообразования

• 
  Слайд 44
  

  Ключевые ресурсы

• 
  Слайд 45
  

  Ключевые виды деятельности

• 
  Слайд 46
  

  Ключевые партнеры

• 
  Слайд 47
  

  Структура издержек

• 
  Слайд 48
  

  Шаблон бизнес-модели

• 
  Слайд 49
  

  Основные формы бизнеса

• 
  Слайд 50
  

  Пример модели книгоиздательского бизнеса

• 
  Слайд 51
  

  Принятие решения о использовании бизнес-модели

• 
  Слайд 52

  Тема 3. Информационные аспекты предпринимательской деятельности

• 
  Слайд 53
  

  Информационная система маркетинга

• 
  Слайд 54
  

  Исследование собственных позиций малого предприятия

• 
  Слайд 55
  

  Исследование рыночной конкуренции

• 
  Слайд 56
  

  Исследование рекламы

• 
  Слайд 57
  

  Исследование товара

• 
  Слайд 58
  

  Исследование взаимосвязей

• 
  Слайд 59
  

  Исследование взаимосвязей

• 
  Слайд 60
  

  Сбор данных о рынке Различают первичный сбор данных и их последующую обработку. Также выделяют: Полевые исследования (первичные данные на рыночном пространстве) Работу за письменным столом (дает вторичные данные кабинетных исследований)

• 
  Слайд 61
  

  Первичное исследование рынка Первичное исследование: писем, телефонных звонков, наблюдение за тестируемой группой, сохраняющейся в том же составе длительное время.

• 
  Слайд 62
  

  Вторичные данные

• 
  Слайд 63
  

  Личные контакты как источник информации Беседы С поставщиками С конкурентами С клиентами С сотрудниками (WAM)

• 
  Слайд 64
  

  Планирование маркетингового исследования Первичная информация Представление результатов Постановка гипотезы Вторичная информация Опрос Наблюдение Эксперимент Анализ данных

• 
  Слайд 65
  

  Форма документации разведывательной информации

• 
  Слайд 66
  

  Выборка Выборка или выборочная совокупность — множество случаев (испытуемых, объектов, событий, образцов), с помощью определённой процедуры выбранных из генеральной совокупности для участия в исследовании. Характеристики выборки: Качественная характеристика выборки – что именно мы выбираем и какие способы построения выборки мы для этого используем. Количественная характеристика выборки – сколько случаев выбираем, другими словами объём выборки Объём выборки — число случаев, включённых в выборочную совокупность. Из статистических соображений рекомендуется, чтобы число случаев составляло не менее 30—35

• 
  Слайд 67
  

  Тема 4. Предложение как важнейший фактор маркетинга предпринимательской деятельности

• 
  Слайд 68
  

  Предложение, товар, ассортимент, сервис От успеха предложения зависит успех маркетинга в целом. Важную роль играют как сам товар, так и ассортиментная политика. Ассортимент — состав однородной продукции по видам, сортам и маркам. Различают ассортимент услуг, ассортимент продукции и торговый ассортимент: ассортимент услуг — набор услуг, предлагаемых потребителям. По степени детализации ассортимент услуг подразделяется на три основных вида: групповой, видовой и внутривидовой. ассортимент продукции — состав, соотношение отдельных видов изделий в продукции предприятия, отрасли, группе товаров с учётом их качества и сортности.

• 
  Слайд 69
  

  Характеристики ассортимента Ширина ассортимента – количество ассортиментных групп во всей совокупности товарной продукции. Глубина ассортимента – количество изделий в одной ассортиментной группе. Высота ассортимента – средняя цена ассортиментной группы.

• 
  Слайд 70
  

  Оформление продукта и представление товара

• 
  Слайд 71
  

  Источники идеи продукта

• 
  Слайд 72
  

  Выведение продукта на рынок Поиск и отбор идей Разработка и испытание Внедрение на рынок

• 
  Слайд 73
  

  Оформление продукта

• 
  Слайд 74
  

  Производство и манипуляция Для малых предприятий существенное значение имеет способ оформления продуктов, который заключен не в производстве, а в манипуляции. Различают прямую манипуляцию и косвенную мани­пуляцию. К прямой манипуляции относится сортировка, смеши­вание, облагораживание и т. д., к косвенной — упаковка, сборка и т. д. В принципе манипуляция преследует следу­ющие цели: повышение торговой ценности; обеспечение сохранности; разделение на части (порции); приспособление к транспортировке.

• 
  Слайд 75
  

  Функции упаковки

• 
  Слайд 76
  

  Издержки, возникающие при упаковке товаров

• 
  Слайд 77
  

  Ассортиментная политика Ассортимент представляет собой совокупность ре­зультатов деятельности производственных, торговых и обслуживающих предприятий, причем в состав этих результатов могут входить как самостоятельно изготов­ленные, так и приобретенные материальные и нематери­альные блага.

• 
  Слайд 78
  

  Общая модель управления предложением

• 
  Слайд 79
  

  Содействие инновациям Иннова́ция, нововведение (англ. innovation) — это внедрённое новшество, обеспечивающее качественный рост эффективности процессов или продукции, востребованное рынком. Инновация — это такой процесс или результат процесса, в котором: используются частично или полностью охраноспособные результаты интеллектуальной деятельности; и/или обеспечивается выпуск патентоспособной продукции; и/или обеспечивается выпуск товаров и/или услуг, по своему качеству соответствующих мировому уровню или превышающих его; достигается высокая экономическая эффективность в производстве или потреблении продукта.

• 
  Слайд 80
  

  Инновации и общая производственная цкпочка

• 
  Слайд 81
  

  Идеальный и реальный процесс инноваций

• 
  Слайд 82
  

  Сочетания процессов инноваций и совершенствования

• 
  Слайд 83
  

  PDCA

• 
  Слайд 84

  TQM

• 
  Слайд 85

  Тема 5. Маркетинговые коммуникации в предпринимательской деятельности.

• 
  Слайд 86
  

  Маркетинговые коммуникации Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи целевой аудитории информации о продукте. Основные направления маркетинговых коммуникаций: Реклама; Связи с общественностью (PR); Стимулирование сбыта; Выставки и ярмарки Личные продажи .

• 
  Слайд 87
  

  Интегрированные маркетинговые коммуникации Интегрированные маркетинговые коммуникации — концепция совместного использования всех видов маркетинговых коммуникаций, исходя из единых целей. Коммуникации при этом дополняют друг друга. Возникает эффект синергии, который позволяет добиться эффективности, труднодостижимой при использовании отдельных видов маркетинговых коммуникаций. Преимущества интегрированных маркетинговых коммуникаций: единство управления кампанией по продвижению продукта; единство планирования кампании; единство финансирования кампании.

• 
  Слайд 88
  

  Цели маркетинговых коммуникаций Информирование и оповещение потенциальных потребителей о существовании товара или фирмы. Формирование мотивации покупателя Создание или актуализация потребностей и желаний потребителей Формирование либо поддержание позитивных отношений с потребителями, партнёрами и работниками компании Создание позитивного имиджа компании Информирование и уведомление общественности и мероприятия и действиях, проводимых компанией Привлечение внимания к фирме целевой аудитории Информирование о свойствах товаров и услуг компании Создание положительного отношения к марке товара или продукции Стимулирование продаж Напоминание о компании и её продукции (услугах).

• 
  Слайд 89
  

  Функции маркетинговых коммуникаций Информационная функция – передача данных и сообщений целевой аудитории Экспрессивная функция – выражение оценочной информации, а не только смысловой Прагматическая функция – воздействие на потребителя с целью влияния на его предпочтения и мнения

• 
  Слайд 90
  

  Рекламная платформа Планирование рекламы следует начать с обдумывания плана, получив ответы на четыре основных вопроса: Что представляет собой объект рекламы? Кого следует подвергнуть воздействию рекламы? Где должна вестись реклама? Когда должна осуществляться реклама?

• 
  Слайд 91
  

  Подготовка к проведению рекламы Какое рекламное сообщение распространять? Какой вид придать рекламному сообщению? Какими путями должно распространяться реклам­ное сообщение? Каковы вероятные расходы на эти цели? Каким образом можно контролировать эффектив­ность воздействия рекламы?

• 
  Слайд 92
  

  Планирование рекламных мероприятий

• 
  Слайд 93
  

  Составление сметы

• 
  Слайд 94
  

  План рекламы Расходы Материалы Сроки

• 
  Слайд 95
  

  Детальное планирование рекламы

• 
  Слайд 96
  

  Выбор средств коммуникации (1)

• 
  Слайд 97
  

  Выбор средств коммуникации (2)

• 
  Слайд 98
  

  Принципы формирования коммуникационного бюджета Остаточный принцип Процент от прибыли Целевой метод В зависимости от расходов конкурентов

• 
  Слайд 99
  

  Экономическая эффективность рекламных мероприятий Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы определяется по формуле где: Тд — дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, руб.; Те — среднедневной товарооборот до рекламного периода, руб.; П — прирост среднедневного товарооборота за рекламный и послерекламный периоды, %; Д — количество дней учета товарооборота в рекламном и послерекламном периодах.

• 
  Слайд 100
  

  Расчета экономического эффекта Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. где: Э — экономический эффект рекламирования, руб.; Тд — дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, руб.; Нт — торговая надбавка на товар, в % к цене реализации; Up — расходы на рекламу, руб.; Uд — дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.

• 
  Слайд 101
  

  Рентабельность рекламы где: Р — рентабельность рекламирования товара, %; П — прибыль, полученная от рекламирования товара, руб.; U — затраты на рекламу данного товара, руб.

• 
  Слайд 102

  Тема 6. Имидж предпринимателя и торговый успех

• 
  Слайд 103
  

  Личность предпринимателя и создание имиджа В области связей фирмы с общественностью хорошо известна роль личного влияния и умения убеждать.

• 
  Слайд 104
  

  Целевые аудитории персонального взаимодействия предпринимателя

• 
  Слайд 105
  

  Целевые аудитории персонального взаимодействия предпринимателя

• 
  Слайд 106
  

  Личные коммуникации предпринимателя По крайней мере, 80% рабочего времени предприниматели тратят на общение с другими людьми. 48 ми­нут в час они проводят на встречах, в разговорах по телефону и просто в неформальных разговорах в коридорах. Остальные 20% времени типичного предпринимателя уходят на работу за столом, большая часть которой представляет собой те же ком­муникации, только в виде чтения или письма. Предприниматели добывают необходимую им информацию как внутри компании, так и во внешней среде, а затем преобразуют ее и распределяют между теми, кто испытывает в ней потребность.

• 
  Слайд 107
  

  Коммуникативная деятельность предпринимателя

• 
  Слайд 108
  

  Коммуникационные каналы предпринимателя

• 
  Слайд 109
  

  Факторы влияния на емкость коммуникационных каналов способность обрабатывать несколько сигналов-подсказок одновременно; возможность обеспечения быстрой, двусторонней обратной связи; способность обеспечивать личный подход к коммуникациям.

• 
  Слайд 110
  

  Эффективное слушание

• 
  Слайд 111
  

  Проведение бесед

• 
  Слайд 112
  

  Коммуникативные барьеры

• 
  Слайд 113
  

  Элементы переговоров 1. Переговоры это процесс, в котором участвуют как минимум две стороны – два человека, две группы, две организации. 2. Между сторонами есть конфликт интересов 3. Обычно в переговорах участвуют добровольно 4. Переговоры всегда затрагивают два круга вопросов: явные (материальные) и неявные. 5. Переговоры – процесс взаимных уступок (Процесс модификации исходной позиции и целей – «сердце» переговоров).

• 
  Слайд 114
  

  Факторы влияния во время переговоров 1. Природа и особенности имеющейся информации. 2. Наличие сторонников и поддержка, которую они могут обеспечить. 3. Время и сроки 4. Легитимность, которая определяется организационным контекстом. 5. Альтернативы – другие возможные партнеры или варианты соглашения. 6. Личные качества участника и стиль ведения переговоров.

• 
  Слайд 115
  

  Стратегии ведения переговоров

• 
  Слайд 116
  

  Диапазон торга

• 
  Слайд 117

  Тема 7. Активный сбыт в предпринимательской деятельности

• 
  Слайд 118
  

  Стратегия и тактика сбыта Стратегия сбыта -- это процесс принятия предпринима­телем решений. С точки зрения современного менедж­мента стратегия подразделяется на определительную, пла­новую и исполнительную. Под тактикой сбыта следует понимать тщательно проду­манную, расчетливую, целевую продажу.

• 
  Слайд 119

  Последовательность решений в области стратегий сбыта

• 
  Слайд 120
  

  Противоположные тактические планы сбыта никакого нажима на клиентов - - продавать под нажимом; создание уютной атмосферы — создание напряжен­ной атмосферы; влиять только опосредованно — влиять впрямую; уведомлять, не давить — жестко заключать сделки.

• 
  Слайд 121
  

  Факторы, влияющие на стратегию сбыта положение дел и среда, клиенты, обслуживающий персонал, объемы, ассортимент, способ завязывания первого контакта с клиентам

• 
  Слайд 122
  

  Детализация тактических планов

• 
  Слайд 123
  

  Детальная тактика сбыта сразу завязать с клиентом разговор, говорить о товаре кратко, не упоминать в разговоре конкурентов, вопрос о цене отнести на задний план, аргументировать, прибегая к качеству и выгоде, соглашаться с частичными решениями.

• 
  Слайд 124
  

  Работники торговли и ее развёртывание Продавцы -- это прежде всего люди обходительные. Они позитивно мыслят и положительно относятся к своим задачам. Продавцы активны и энергичны, они любят свое дело и знают, что агрессивное поведение не приведет к цели в их профессии. Им свойственны решительность в действиях и постоянное внимание к клиентам. Продуктивность в работе естественна для хорошего продавца, он верит в личный успех и каждый новый день начинает с верой в свои успехи и успехи своего предприятия. Продавец не позволит втянуть себя в долгие разгово­ры и дебаты, он должен быть краток, ценить время клиента и свое собственное. Он точно знает: особенно важно, что говоришь, но не менее важно и как говоришь. Хорошие продавцы относятся к окружающим доброжелательно и готовы им помочь.

• 
  Слайд 125
  

  Профессионализм продавца Критерии успеха продавца Подготовка Информированность Мотивация Рост

• 
  Слайд 126
  

  Активизация торговли в магазине Приятный, чисты магазин Хороший, недорогой ассортимент Приветливый и компетентный персонал Эффективное декорирование Борьба: За новых клиентов За постоянных клиентов

• 
  Слайд 127
  

  Сбыт при помощи корреспонденции письмо должно выражать дружескую готовность к услугам; вводные слова должны быть обращены непосредст­венно к клиенту; следует писать о предлагаемом товаре, используя превосходную степень прилагательных; при описании товара не следует отказываться от мелочей, именно они могут оказаться неожиданно важными; особые преимущества должны быть отражены так, чтобы читатель их оценил визуально; нужно помочь клиенту принять положительное решение; в письме обязательно должен содержаться призыв купить товар.

• 
  Слайд 128
  

  Сбыт по телефону Мотивационная стратегия Проверка аргументации Сбор информации Формирование образа товара Отвод возражений Сбор рекомендаций Обобщение достоинств Заключение сделки Благодарность Наметки на бедующее

• 
  Слайд 129
  

  Задачи работника разъездной службы поиск потенциальных клиентов подготовка к разъездной деятельности вступление в контакт с клиентами демонстрация ассортимента товаров заключение договоров купли-продажи наблюдение за выполнением заказа оказание помощи при рекламациях участие в мероприятиях, стимулирующих сбытсбор рыночной информации

• 
  Слайд 130
  

  Организация разъездной службы (1)

• 
  Слайд 131
  

  Организация разъездной службы (2)

• 
  Слайд 132
  

  Содержание плана разъездной службы Какой оборот следует наметить? Какую цель по обороту следует наметить для себя лично? Сколько у меня командировочных дней? Какой следует выбрать маршрут? Сколько визитов следует нанести? В каких случаях необходимо заранее договоритьсяс клиентом по телефону? С какими клиентами следует особо потрудиться? Какие указания руководства по сбыту необходимоучесть? Нужно ли использовать специальных помощников по сбыту? Каких ошибок предыдущего месяца нужно избегать?

• 
  Слайд 133
  

  Контроль за разъездной службой Достигнут ли намеченный оборот? Достигнута ли личная цель по обороту? Использованы ли все командировочные дни? Соблюден ли маршрут? Сколько визитов было нанесено на самом деле? Принесла ли успех предварительная договоренностьс клиентом по телефону? Нужна ли была специальная "обработка" клиентов? Соблюдены ли указания руководства по сбыту? Какую пользу принесли задействованные помощникипо сбыту? Удалось ли избежать ошибок предыдущего месяца?

• 
  Слайд 134
  

  Определение результативности сбыта количество рабочих дней количество посещений клиентов количество заключенных сделок количество сбытых единиц товара стоимость каждой сделки валовой оборот

• 
  Слайд 135
  

  Форма отчета

• 
  Слайд 136
  

  Тема 8. Использование информационных технологий в предпринимательской деятельности

• 
  Слайд 137
  

  Особенности Интернет-бизнеса

• 
  Слайд 138
  

  Вероятность успеха высокотехнологичного бизнеса Вероятность того, что высокотехнологичная идея превратится в успешный бизнес составляет 6:1000000

• 
  Слайд 139
  

  Характеристики хорошей идеи высокотехнологичного бизнеса Хорошая идея Интернет-бизнеса Гибкость Способность к адаптации

• 
  Слайд 140
  

  Бизнес план Интернет-проекта Описание бизнеса и его уникальности Характеристика потенциальных покупателей и потребностей рынка Ключевые ингредиент бизнеса Определение конкурентных преимуществ Сформированные партнерства и начальные контакты с потребителями Прошлое предпринимателя и его роль в компании Сведения о местоположении компании и ее руководителях Сведения о имеющихся финансовых средствах, потребности в финансировании и персонале, прогнозы развития на год вперед

• 
  Слайд 141
  

  Затраты на открытие нового бизнеса в сети По оценкам Forrester Research затраты на открытие нового бизнеса в сети колеблются в пределах от $2 млн до $40 млн.

• 
  Слайд 142
  

  Привлечение начального капитала Один из наиболее популярных источников начального капитала инвесторы-ангелы, состоятельные лица, как правило, имеющие опыт и связи в бизнесе, готовые поверить в идею предпринимателя и вложить в нее личные средства. Бизнес-ангел — частный инвестор, вкладывающий деньги в инновационные проекты (стартапы) на этапе создания предприятия в обмен на возврат вложений и долю в капитале (обычно блокирующий пакет, а не контрольный).

• 
  Слайд 143
  

  Условия для разработки и тестирования товара или услуги Необходимые условия Стартовый капитал Работники и консультанты Технологическая инфраструктура Необходимые помещения Юридические формальности «Системный архитектор»

• 
  Слайд 144
  

  Дополнительное финансирование Открытая эмиссия ценных бумаг Создание партнёрств Венчурный капитал Венчурный капитал — это капитал, используемый для осуществления прямых частных инвестиций, который обычно предоставляется внешними инвесторами для финансирования новых, растущих компаний, или компаний на грани банкротства. Венчурные инвестиции — это, как правило, рисковые инвестиции, обладающие доходностью выше среднего уровня. Также они являются инструментом для получения доли во владении компанией.

• 
  Слайд 145
  

  Управление растущим бизнесом

• 
  Слайд 146
  

  Стадии развития компании Старт. На этой стадии основные проблемы бизнеса связаны с производством товаров или услуг, привлечением первых покупателей, обеспечением необходимых денежных средств. Выживание. Компания проявила себя как работоспособная коммерческая организация. Она производит товары или услуги и имеет достаточное число клиентов. Начинаются проблемы с финансами: необходимо обеспечить генерирование и оборот денежных средств, прибыльную работу фирмы в це­лом. Увеличиваются масштабы компании, возрастает ее прибыль. Успех. Фирма твердо стоит на ногах и приносит прибыль. Системы и процеду­ры позволяют ей в случае необходимости варьировать темпы производства. Владелец может остаться у руководства компанией либо вручает «штурвал» менеджерам-профессионалам. Взлет. Главная проблема данной стадии — обеспечение высоких темпов роста компании и их финансовое обеспечение. Собственник фирмы должен научиться делегировать полномочия менеджерам и сотрудникам, а компа­ния — найти дополнительный капитал для инвестиций на основном направ­лении роста. Ресурсная зрелость. На этой стадии компания имеет значительные финансовые достижения, но повышается вероятность утраты преимуществ малых предприятий. Компания имеет достаточный штат и финансовые ресурсы, чтобы работать как зрелая организация с развитыми системами планирования и контроля.

• 
  Слайд 147
  

  Управленческие аспекты на ранних этапах развития Характеристики Организационная структура носит неформальный характер Первостепенную роль играет лидер Финансовый контроль сводится к изучению бухгалтерской информации Плановая деятельность сводится к составлению бизнес-плана

• 
  Слайд 148
  

  Ключевые факторы успешного позиционирования в сети Интернет

• 
  Слайд 149
  

  Структура для анализа позиционирования Web-страницы

• 
  Слайд 150
  

  Структура для анализа позиционирования Web-страницы

• 
  Слайд 151
  

  Факторы успешного позиционирования Web-страницы

• 
  Слайд 152
  

  Цикл взаимодействия потребителя с Web-страницей

• 
  Слайд 153
  

  Модель окружения, представленная в виде позитивного поля сил

• 
  Слайд 154

  Тема 9. Маркетинг взаимоотношений в предпринимательской деятельности

• 
  Слайд 155
  

  Характеристики маркетинга взаимоотношений (CRM) Индивидуальная направленность Двусторонность медийных средств Дешевизна медийных средств

• 
  Слайд 156
  

  Преимущества CRM Маркетолог, работающий в варианте «один-на-один», не бу­дет стараться продавать свой единственный продукт максимально воз­можному числу потребителей. Вместо этого он будет стараться про­дать одному потребителю как можно больше продуктов за растянутый период времени, используя для этого различные продуктовые линии. В CRM необходимо сконцентрировать усилия на формировании уникальных взаимоотношений с отдельными потребителями, прибегнув к варианту «один-на-один». Будущее маркетингалежит во взаимоотношени­ях с потребителями, а будущая роль маркетологов -- в управлении этими взаимоотношениями. Таким образом, будущее непосредствен­но связано с управлением взаимоотношениями с потребителями.

• 
  Слайд 157
  

  Цикл информационных процессов в CRM

• 
  Слайд 158
  

  Ключевая концепция СРМ «Повысив коэффициент удержания потребителей всего на пять процентных пунктов, компании могут — в зависимости от отрасли – увеличить пожизненную стоимость покупок своего среднего покупателя на 25—100%». Рост доходов в расчёте на одного потребителя Снижение операционных издержек Рост личных рекомендаций Увеличение ценовой премии

• 
  Слайд 159
  

  Последовательность вычисления пожизненной ценности среднего потребителя Шаг № 1: определение коэффициента удержания потребителей. Шаг № 2: определение расходов и общей доходности. Шаг № 3: определение валовой прибыли. Шаг № 4: определение чистой приведенной величины прибыли и куму­лятивной чистой приведенной прибыли. Шаг № 5: определение пожизненной ценности среднего потребителя за каждый год. Шаг № 6: определение пожизненной ценности среднего потребителя за будущие годы.

• 
  Слайд 160
  

  1. Определение коэффициента удержания потребителей Анализируя данные о покупках, совершенных 10 000 потребителей, участвующими в программе лояльности, информация о которых накоплена в базе данных, можно определить коэффициент удержания.

• 
  Слайд 161
  

  2. Определение коэффициента расходов и общей доходности Основываясь на цифрах продаж из базы данных, модно определить, что средний потребитель тратит в магазине за год $120. Общие поступления магазина по этим 10 000 потребителей со­ставили $1 200 000 за первый год и $360 000 для 3000 сохранившихся потребителей — за второй. Общая выручка (первый год) = 10 000 потребителей — $120 = $1 200 000 Общая выручка (второй год) = 3000 потребителей — $120 = $360 000

• 
  Слайд 162
  

  3. Определение валовой прибыли Затем определяют валовую прибыль магазина, вычитая общие переменные издержки магазина из его общей выручки. К перемен­ным издержкам относятся расходы, варьирующиеся в зависимости от объема продаж, такие, как стоимость проданных товаров, и другие переменные издержки, например, расходы на обслуживание потреби­телей, получение задолженности, доставку продуктов, возврат про­дуктов и кредиты. В данном примере считается, что стоимость това­ров составляет 50% от выручки, а другие переменные издержки -20% от выручки. Поэтому переменные издержки равняются $840 000 в первый год ($1 200 000—0,70) и $252 000 во второй год ($360 000—0,70). Данные валовой прибыли магазина за два года представлены ниже. Валовая прибыль (год 1) = $360 000 (Общая выручка [$1 200 000] — переменные издержки [$840 000] = $360 000) Валовая прибыль (год 2) = $108 000 (Общая выручка [$360 000] — переменные издержки [$252 000] = $108 000)

• 
  Слайд 163
  

  4. Определение чистой приведенной прибыли и кумулятивной чистой приведенной прибыли Так как будущие прибыли стоят меньше прибылей, получаемых в настоящее время, чтобы выразить будущие прибыли в сегодняшних долларах, используется коэффициент дисконтирования, вычисляемым по следующей формуле: Коэффициент дисконтирования , где i – процентная ставка; n— число лет, которые вам необходимо подождать, чтобы получить деньги. В нашем примере дисконтная ставка за 1 год равна: Дисконтная ставка (год1)=1 (отсутствие скидки) Дисконтная ставка (год2)=)1,16 Чистая приведенная прибыль (год 1) = Валовая прибыль/Ставка дисконтирования=$360000 Чистая приведенная стоимость прибыли (год 1) = Валовая прибыль/Ставка дисконтирования=$93103  

• 
  Слайд 164
  

  5. Определение пожизненной ценности среднего потребителя за каждый год Чтобы получить в конечном счете пожизненную ценность среднего потребителя делится кумулятивную чистую приведенную прибыли за каждый год на первоначальные 10 000 потребителей. Средняя пожизненная ценность потребителя (за год 1) = кумулятивная чистая приведенная прибыли (за год1) /первоначальное количество потребителей $360 000 / 10 000 = $36,00 Средняя пожизненная ценность потребителя (за год 2) = кумулятивная чистая приведенная прибыли (за год 2) /первоначальное количество потребителей $453 103 / 10 000 = $45,31

• 
  Слайд 165
  

  6. Определение средней пожизненной ценности потребителя за будущие годы Затем применяют вычисления, полученные за годы 1 и 2, чтобы выработать какие-то прогнозы в отношении того, какой может быть средняя пожизненная ценность потребителя в будущие годы при допущении, что ничего не изменится. В нашем примере:

• 
  Слайд 166
  

  Потребительская пирамида

• 
  Слайд 167
  

  Зависимость между коэффициентом удержания потребителей и величиной прибыли

• 
  Слайд 168
  

  Капитал удержания В основе капитала удержания лежит фактический опыт, который потребители накопили, ведя бизнес с компанией, а также усилия компании, направленные на то, чтобы: повысить вероят­ность, что потребитель совершит будущую покупку у нее; добиться максимального объема будущих покупок; минимизировать вероят­ность того, что потребитель будет покупать у конкурента.

• 
  Слайд 169
  

  Управление капиталом удержания

• 
  Слайд 170
  

  Пожизненная ценность клиента

• 
  Слайд 171
  

  Вычисление потребительского капитала Потребительский капитал = капитал привлечения + капитал удержания + капитал дополнительных продаж

• 
  Слайд 172
  

  Спасибо за внимание!