Презентация на тему "Сущность менеджмента продаж, понятие и функции"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Сущность менеджмента продаж, понятие и функции.

  Ершова Ирина, Грабер Оля

• 
  Слайд 2
  

  Продажа – это многоступенчатый процесс прохождения товаров от производителя к потребителю.

• 
  Слайд 3

  Основные задачи персональных продаж:

  1. Убедить потенциального заказчика попробовать новый товар или услугу. 2. Позаботиться о том, чтобы имеющиеся заказчики оставались довольными и продолжали покупать товар. 3. Убедить имеющихся заказчиков увеличить объём покупок. 4. Обеспечить обратную связь, информируя о пожеланиях заказчиков, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах в маркетинговой тактике своей собственной фирмы и конкурентов.

• 
  Слайд 4

  Управление продажами

  Управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж.

• 
  Слайд 5

  Система управления продажами:

  1) Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж: - целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория) ; - стратегические и «поддерживающие» ниши; - стратегия и тактика выхода в новые ниши.

• 
  Слайд 6
  

  2) Используемые каналы распределения: - используемые типы каналов распределения; - сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.) ; - потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.

• 
  Слайд 7
  

  3) Управление каналами: - планирование продаж по каналам и между участниками одного канала; - пакет условий для каждого канала; - управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг; - управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала; - контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания; - оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).

• 
  Слайд 8
  

  4) Организация и стратегия отдела продаж: - задачи и функции отдела продаж; - структура, штат отдела продаж; - принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.) ; - техническая поддержка отдела продаж.

• 
  Слайд 9
  

  5) Управление отделом продаж: - регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; - найм, отбор и адаптация сотрудников; - мотивация сотрудников; - обучение, обмен опытом, общее подведение итогов; - оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; - оценка личной эффективности сотрудников.

• 
  Слайд 10
  

  6) Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями: - система поиска потенциальных клиентов; - навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки) ; - уровень сервиса, послепродажное обслуживание; - учет и анализ персональных данных продаж.

• 
  Слайд 11
  

  7) Корректировка системы продаж: - оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).

• 
  Слайд 12

  Задачи менеджера по продажам:

  Выработка стратегии поиска новых клиентов. 2) Обучение торговых представителей. 3) Информирование компании о ситуации на рынке, или маркетинговая поддержка. 4) Поддержание дисциплины. 5) Постановка задач торговому персоналу. 6) Распределение территорий. 7) Оценка и контроль результатов. 8) Распределение поощряющих стимулов. 9) Работа с жалобами и конфликтами.

• 
  Слайд 13
  

  10) Помощь в поиске клиентов. 11) Ведение документации и отчетности. 12) Организация соревнования. 13) Мотивация сотрудников. 14) Организация технического обеспечения. 15) Организация собраний. 16) Контроль за соблюдением должностных обязанностей. 17) Руководитель отдела продаж – это руководитель. 18) Согласование интересов торгового персонала и руководства.