Презентация на тему "Управление каналами сбыта на ППТН"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Управление каналами сбыта ППТН

  Промышленный маркетинг Специальность 0811165 «Маркетинг» ИМБЭ, кафедра Маркетинга и коммерции Преподаватель: Марченко Ольга Геннадьевна

• 
  Слайд 2

  Содержание лекции:

  Планирование и организация каналов сбыта ППТН. Управление деятельностью каналов сбыта. Управление личными продажами. 2

• 
  Слайд 3

  Ключевые понятия

  Маркетинг партнерских отношений -направлен на развитие долговременных взаимовыгодных отношений между поставщиком и потребителем. 3

• 
  Слайд 4

  Планирование и организация каналов сбыта

  1) Планирование канала сбыта: 4 Определение целей и задач сбыта: охват рынка, объемы продаж, уровень контроля над сбытом, уровень обслуживания клиентуры и т.д. Определение функций, необходимых для успешного сбыта продукции на рынке Выбор канала сбыта, способного эффективно выполнить заданные функции: виды посредников и структура канала

• 
  Слайд 5
  

  Факторы, влияющие на выбор канала сбыта: тип рынка (горизонтальный / вертикальный); цели сбыта; прогнозируемый объем сбыта; норма прибыли; возможности фирмы (опыт, ресурсы, репутация); географическая концентрация потенциальных потребителей; объемы закупаемых партий; специфика товара (стандартизация, ЖЦТ, ассортимент); стабильность цен; объем пред- и послепродажного обслуживания. 5

• 
  Слайд 6
  

  2) Организация каналов сбыта Подходы к привлечению посредников: Сплошной подход(использование всех возможных посредников данного типа): возможен полный охват рынка, но слабый контроль над сбытом и степень сотрудничества; Избирательный подход(отбор посредников): тесные деловые связи, большее влияние на сбыт, выше заинтересованность посредника в результатах сбыта, выше зависимость поставщика от посредника. 6

• 
  Слайд 7
  

  Критерии отбора оптовых посредников: ассортимент реализуемых товаров (дополнение и поддержка номенклатуры поставщика, качество); заинтересованность в товаре; надежность и положение в отрасли (опыт работы и т.д.); уровень складских запасов; скорость обработки заказов; зона действия ( без перекрытия зон действия); финансовое положение (поддержка запасов, оплата счета) оборудование (складские помещения, подъездные пути, погрузочно-разгрузочные механизмы и т.д.); политика цен (соответствие политике цен поставщика). 7

• 
  Слайд 8
  

  Критерии отбора сбытовых агентов: объемы сбыта; зона действия; квалификация персонала; наличие деловых контактов; ассортимент реализуемых товаров (по типу и качеству). В большинстве случаев возникает необходимость подготовки участников канала: информационное обеспечение и обучение сбытового персонала (семинары, презентации и т.д.). 8 !

• 
  Слайд 9

  Управление деятельностью каналов сбыта

  Управление деятельностью внешних сбытовых органов - корректирующее воздействие и проведение поощрительных и поддерживающих мероприятий со стороны поставщика. 9 Компенсация усилий и стимулирование деловой активности посредника Обеспечение контроля наддеятельностью посредника

• 
  Слайд 10
  

  1) Компенсация усилий и стимулирование деловой активности Защита интересов посредников по следующим вопросам: предотвращение горизонтальных конфликтов; понимание роли посредника в сбыте продукции; требования в отношении складских запасов (min размер); возможность возврата неходового товара и излишков; компенсация усилий посредников: уровень отпускных цен поставщика; общий объем и степень сложности сбыта, продолжительность отношений с клиентами; поддержание репутации поставщика, качества и т.д. 10

• 
  Слайд 11
  

  Типы мотивации посредников на рынках В2В: продуктовая (первоочередное предложение дефицитных либо особо востребованных позиций, товаров - новинок); ценовая (предоставление скидок и зачетов с цены); логистическая (право первой очереди при обработке заказов, отгрузке партий и т.д.); финансовая (предоставление товарного кредита, отсрочки платежа и т.д.). 11

• 
  Слайд 12
  

  Способы поддержки посредников: Помощь в обработке мелких заказов: поставщик товара, закупаемого малыми, неровными партиями, принимает на себя часть вызываемых этим дополнительных расходов (специальная скидка, удобная упаковка); Снабжение рекламно–информационными материалами; Включение сведений о посреднике в рекламные обращения и т.д.; Повышение квалификации сбытового персонала посредника. 12

• 
  Слайд 13
  

  2) Обеспечение контроля над деятельностью Отслеживание результатов по показателям сбыта, уровня обслуживания, отзывам клиентуры и т.д. Организация системы отчетности посредника: отчеты о ходе и итогах сбыта товара; информацию о рынке (конкуренты, уровень цен, колебания рыночной конъюнктуры); план сбытовой деятельности; характеристика клиентуры; информация о деятельности посредника за период; сведения о работе с товарами других фирм. 13

• 
  Слайд 14

  Управление личными продажами

  Личные продажи - одна из наиболее эффективных форм коммерческой коммуникации на рынках В2В. Достоинства и недостатки: избирательность, контакты только с целевыми клиентами; индивидуальный подход, способность к адаптации; способность оперативно заключать сделки; двусторонняя коммуникация, немедленная обратная связь; возможность точного измерения результатов. издержки в расчете на одного потребителя высоки, ограниченное количество покупателей на одного продавца, высокая зависимость успеха продаж от подготовки и профессионализма персонала. 14

• 
  Слайд 15
  

  Особенности личной продажи на рынках В2В: Повышенные требования к техническим знаниям и опыту продаж персонала. Целесообразность технической поддержки продаж и в постпродажный период (решение проблем потребителей в связи с использованием продукции поставщика). Каждый специалист имеет большее значение для сбыта на территории ( меньшее количество сбытовых агентов). Большие затраты времени агента на работу с каждым потенциальным потребителем (коллективное решение). Необходим творческий и профессиональный подход к работе (пути и области применения продукта). 15

• 
  Слайд 16
  

  16 Поиск и изучение потенциальных клиентов Выявление и уточнение потребности Установление контакта Представление товара и аргументация Переговоры и заключение сделки Обслуживание, постпродажные коммуникации Процесс личной продажи на рынках В2В

• 
  Слайд 17

  Управление личными продажами: процесс

  Определение целей и задач Структура службы сбыта Выбор способов продажи Количество и типы торговых работников Отбор и обучение персонала Компенсация и мотивация персонала Контроль и оценка результатов

• 
  Слайд 18

  Управление личными продажами

  1) Определение целей и задач: Цели: сбыт развитие рынка / популяризация, образ и репутация. Задачи личных продаж: поиск потенциальных потребителей, продвижение, продажи и обслуживание, сбор информации распределение товаров. 18

• 
  Слайд 19
  

  3) Выбор метода персональной продажи: Стандартная продажа – заранее разработанная процедура, одинакова для всех покупателей (подходит только для хорошо известных, недорогих продуктов); Гибкая продажа – индивидуальный подход, консультирование, приспособление к потребностям покупателя (используется в большинстве случаев). 19

• 
  Слайд 20
  

  3) Определение структуры службы сбыта Территориальная: закрепление за каждым представителем определенного участка рынка сбыта (плотность потребителей, соизмеримость продаж, загрузка). Товарная: важность знания свойств и характеристик продукции (если продукция сложная, разнообразная, множество позиций. Рыночная:специализация на обслуживании отраслей или групп потребителей. Комплексная: сочетание разных принципов структурирования службы сбыта.

• 
  Слайд 21
  

  4)Определение количества и типов торговых работников Метод трудозатрат: классификация покупателей по объемам продаж; установление частоты контактов за период для каждой группы потребителей; определение общего количества визитов; установление среднего количества визитов для торгового представителя; определение требуемого числа торговых представителей.

• 
  Слайд 22
  

  4)Определение количества и типов торговых работников Типы торговых работников: Персонал, получающий заказы: поиск покупателей, информирование и убеждение, заключение сделок. Творческая работа, высокая квалификация. Персонал, принимающий заказы: обработка стандартных и повторных заказов. Технический характер работы, невысокая подготовка. Вспомогательный персонал: выполнение поддерживающих сбыт функций, взаимодействие с покупателями после сделки.

• 
  Слайд 23
  

  5) Разработка системы компенсации и мотивации Оплата труда торгового персонала: постоянные выплаты (оклад), переменные выплаты (комиссионные, премии), возмещение накладных расходов дополнительные выплаты (отпуск, больничный) Мотивация: материальные стимулы продвижение по службе удовлетворение личных потребностей. собрания, соревнования, призы, подарки.

• 
  Слайд 24
  

  6) Подбор и обучение персонала: изложение требований (знания и навыки, инициативность, внутренняя дисциплина, настойчивость и т.д.); определение обязанностей; получение персоналом сбытовых навыков и знаний о фирме, товаре, клиентуре, технологии продаж; повышение квалификации персонала (индивидуальное консультирование, семинары); оснащение персонала (образцы, модели товара, подборки графических материалов, презентации, чертежи и т.д.).

• 
  Слайд 25
  

  6) Подбор и обучение персонала: Желаемые характеристики: надежность, компетентность, энергичность, эмпатия, заинтересованность. Обучение работников: изучение методик продаж продукции компании и ее политики потребителей и конкурентов методов анализа рынка.

• 
  Слайд 26
  

  7) Контроль над деятельностью: установление норм контактов; оценка эффективности использования рабочего времени; сокращение непроизводительных затрат времени. Оценка результатов работы: объем продаж; уровень выполнения квот; среднее число контактов в день, среднее время контакта; процент заказов на 100 контактов; средние затраты на контакт; средняя прибыль по контакту; число новых и потерянных клиентов за период.

• 
  Слайд 27
  

  Два аспекта личных продаж: 1) Ориентация на заключение конкретной сделки 2) Маркетинг партнерских отношений -направлен на развитие долговременных взаимовыгодных отношений между поставщиком и потребителем. Торговые представители должны не просто заключать сделки: поддержка регулярного общения с клиентом; знание его проблем и предложение оперативных решений; совместная работа над улучшением продукции.

• 
  Слайд 28

  Вопросы для самоконтроля:

  Раскройте содержание деятельности по управлению каналами сбыта. Каковы критерии отбора независимых посредников? Расскажите об основных способах мотивации и поддержки посредников в промышленном сбыте. Как осуществляется контроль над деятельностью посредника? В чем состоят достоинства и недостатки личной продажи как канала распределения? Каковы особенности личной продажи в промышленном сбыте? Опишите процесс личной продажи. Раскройте содержание деятельности по управлению личными продажами. Назовите основные типы торгового персонала, дайте им краткую характеристику. 28

• 
  Слайд 29

  Рекомендуемая литература

  Болт, Г. Практическое руководство по управлению сбытом / Г. Болт. Пер.с англ. - М.: МТ-Пресс, 2001. – 350 с. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями /П.Гембл, М.Стоун, Н.Вудкок. - Пер. с англ. В.Егорова. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. – 450 с. Уэбстер, Фредерик (младший). Основы промышленного маркетинга / Ф. Уэбстер (младший); пер. с англ. В. Г. Быстрова, М. В. Ткаченко. - М. : Гребенников, 2005. – 670 с. Г. Хардинг. Маркетинг промышленных товаров: Пер. с англ./ В.Б. Боброва, И.С. Сидельникова. – М.: Сирин, 2002. Багиев Г.Л., Юлдашева О.Ю. Промышленный маркетинг: Учебное пособие. – СПб.: изд-во СПбУЭФ, 2000. – 138 с.

• 
  Слайд 30
  

  Спасибо за внимание! Использование материалов презентации Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления. Презентация является собственностью авторов. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после получения письменного согласия авторов. 30