Содержание
-
ОРГАНИЗАЦИОННОЕ ПОВЕДЕНИЕ
РАЗВИТИЕ КОМПАНИИ КАРЬЕРА САМОРАЗВИТИЕ
-
Процесс развития компаний (из учебных материалов)
-
Важные составные элементы процесса развития компаний (Дж. Коллинз на основании исследования более 100 успешных компаний)
СТР. 64 ЗАЧИТАТЬ СТР – РАЗДАТКА ЗАФИКСИРОВАТЬ ВЫВОДЫ самой
-
-
Лидеры 5-го уровня- кто они?
Стр. 34-36 СКРОМНОСТЬ +ВОЛЯ Расшифровка Целеустремленность Решительность Самомотивация Руководители 5 уровня реализуются не через собственный успех, а через достижение большей цели – создание великой компании. Их честолюбие относится в первую очередь к компаниям, которыми они управляют, а не к ним самим. Эти люди не являются признанными лидерами с высокой самооценкой
-
Как быть нужным человеком (человеком в лодке, а не за бортом) при создании великой компании и как стать лидером 5 уровня?Мы с вами затронем два важных составных аспекта
Важны ценности: самомотивация, энтузиазм, порядочность Человек – информационное существо (пример, про маугли) Ценности закладываются с детства, их модифицирует близкий круг общения Понимание аспектов психологии влияния
-
ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ
Зачастую мы сами не осознаем, нужно ли нам ЧТО-ТО или нет, пододвигает ли ЭТО ЧТО-ТО нас к намеченной цели или отодвигает еще дальше Это связано С РЕАКЦИЕЙ НАШЕГО РАЗУМА НА события и других людей, порождающих событие, осознанно или неосознанно манипулирующими нами 1. ВЫЖНО: АНАЛИЗИРОВАТЬ И ОСОЗНАВАТЬ МАНИПУЛЯЦИИ 2. ИМЕТЬ ЦЕЛЬ - ТОТ, КТО МЕДЛЕННО ДВИЖЕТСЯ К НАМЕЧЕННОЙ ЦЕЛИ, ПРИДЕТ К НЕЙ РАНЬШЕ,ЧЕМ ТОТ,КТО БЛУЖДАЕТ БЕСЦЕЛЬНО
-
Рассмотрим основные ОРУДИЯ ВЛИЯНИЯ
-
Стереотипное мышление
Используя черты, служащие спусковым крючком, можно заставить животных реагировать совершенно другим образом Примеры, индюшки, курицы реагируют на писк детенышей и если привязать к их врагу хорьку диктофон с писком они будут реагировать на него как на детеныша
-
Слово потому-что запускает автоматическую реакцию уступчивости в соответствии с исследованиями Лангера ( Могу я воспользоваться ксероксом потому что….) 93% - 60% согласия без потому что. Когда у человека нет желания и возможности анализировать ситуацию, он реагирует автоматически: верить тому что говорят, делать то, что предлагают - каковы последствия? Также часто мешает реагировать осмысленно напряженный ритм современнойжизни
-
Мыслительный стереотип - термин оценочная эвристика 1982 год Принцип механизма : Например, Дорогое =хорошее (Официант предлагает выбрать блюда из меню: возможно месье предпочтет что-нибудь подороже? И запускается механизм дорогое=хорошее ) Приведите другие примеры: в авиации - не исправляли ошибку капитана – крушение; Стереотип: если так говорит капитан, то это верно Еще каждый приведите по своему примеру
-
Спекулянты
Заставляют нас проигрывать ошибочные правила поведения в неподходящее время Примеры: Жуки-светляки проигрывают код ухаживания для другого вида жуков, а потом убивают их (объятья смерти, а не любви) Бактерии и вирусы проникают, мимикрируя, в здоровые клетки и начинают культивировать в себе возбудителей (бешенство, грипп, мононуклеоз)
-
Примеры: продажи костюма (спекуляция с глухотой – 42 – 22 доллара) Акции (купите сегодня, а то завтра будет дороже в 2 раза – Турция – акция ранее бронирование)
-
Психология контраста
Пример про ведро с водой и ощущения (если руку засунуть в холодную воду, потом в теплую, то вода будет казаться горячее) Пример: вы продавец - что будете предлагать в первую очередь? человек интересуется дорогим костюмом и более дешевыми рубашками Сначала продавать более дорогие предметы - чтобы цены более дешевых были малы по сравнению с дорогими и человеку уже не так страшно было их потратить
-
Формирование механизма уступчивости
Использовать формулировку «потому, что» Использовать стереотипы реагирования, которые мы более подробно рассмотрим далее Осмысливать ситуацию с точки зрения использования подобных ловушек против вас
-
Рычаги влияния: выводы
Этологи обратили внимание, что в животном мире очень разнообразное количество паттернов поведения (автоматических моделей реагирования) У людей тоже есть такие паттерны и приводятся они в движение обычно каким-то одним элементом информации Стереотипное реагирование эффективно и экономично, так как сохраняет энергию, время Недостатком является совершение глупых ошибок, которые могут дорого обойтись Есть ряд элементов, использование которых, помогает запустить у человека механизм уступчивости, и мы сейчас рассмотрим эти элементы
-
Правило взаимного обмена
-
Человек старается отплатить за то, что ему предоставил другой человек- очень стойкий психологический феномен Как использовать? : что-нибудь дать человеку перед тем, как попросить его об от ответной услуге Два момента, которые необходимо учитывать: Для того, чтобы отделаться от морального обязательства, люди часто соглашаются оказать гораздо более серьезную услугу, чем та, которая была оказана Люди часто избегают просьб об услуге, если они не в силах отплатить за нее
-
Правило взаимного обмена: как использовать
Изначально начать с завышенного требования, а потом уступить Оппонент также будет вынужден играть в модель уступить И вы уступите с выгодой для себя к более реальному требованию «Проси невозможного, получишь желаемое» Наполеон Пример который рассказала мне подруга: про автомобиль и шубу Приведите свои примеры:
-
ПРАВИЛО ВЗАИМНОГО ОБМЕНА: ЗАЩИТА
Не следует отказываться от предложений Принимайте услуги и уступки с искренней благодарностью ЗАЩИТЫ: Анализировать, понимать и расценивать используемые методы как трюки, в таком случае более вероятности не считать себя обязанными
-
Последовательность
Из интервью с Томми Хилфингером Родители учат нас всегда говорить правду. По дороге к успеху не становится ли правдолюбие непрактичной роскошью? Наоборот, я считаю это качество абсолютно необходимым. В мире моды высока не только креативность, но и конкуренция. Если ты не можешь отстаивать свои взгляды – будут проблемы. С деловой точки зрения я абсолютно уверен в том, что работать надо честно и быть последовательным во всех делах.
-
Последовательность – суеверие сознания
Последовательность высоко ценится в обществе . Ассоциируется с силой, логикой, интеллектом, честностью Подход к жизни, хорошенько зашнурованный последовательностью - облегчает жизнь–как вы это понимаете? Последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота
-
Последовательность
Принцип: начинай с малого и строй – стр. 80-82
-
Последовательность – используется маркетологами и менеджерами продаж
Пример РАССКАЗАТЬ про игрушки к рождеству и то как супермаркеты увеличивают свои продажи после нового года (РЕКЛАМА ПАРОВОЗА, пошел ЗА ПАРОВОЗОМ, НО ЕГО НЕ БЫЛО; пришлось после нового года совершать покупку) Последовательность приводится в движение обязательством - это ключевой фактор. Обязательство есть, позиция занята и есть надежда, что если вы последовательны, то не отступите от нее Принцип: начинай с малого и строй Отложить вещь за 50 рублей, оставить свой телефон Пример, незначительная покупка – покупатель уже клиент – это приведет к более серьезной покупке СТР. 81 - ПРИМЕР Пример, китайские военнопленные
-
Последовательность – элемент автоматического реагирования
С одной стороны – облегчает жизнь (прямой путь через сложность современной жизни) С другой стороны - могут возникнуть проблемы: включение последовательности даже в ситуации когда это неблагоразумно человек может не обрабатывать всю имеющуюся информацию, относящуюся к делу, вместо этого он может вспомнить ранее принятое решение и отреагировать в соответствии с ним СТР 74-75 - О ЧЕМРЕЧЬ?
-
В реализации последовательности очень важны письменные записи
Если человек читает текст, он считает, что тот, кто его написал так и думает Поставьте цель и запишите ее. Какой бы ни была цель, важно то, что вы ее поставили, поэтому у вас есть на что нацеливаться и вы это записываете Пример, заставить как можно большее количество людей письменно одобрить продукт (конкурсы за похвалу продукта) Когда люди письменно излагают свои обязательства, они стараются вести себя так, как записано – подмена идей Приведите примеры того где бы вы могли это использовать:
-
Как только человек занимает позицию, очевидную для других, у него возникает стремление придерживаться ее, чтобы выглядеть последовательным человеком Примеры: про студентов, которые продолжали отстаивать свои убеждения после того как им сказали что они не верны, если записали их письменно, если не записывали, то и не отстаивали Пример: Если хотите сбросить вес, то необходимо сообщить это как можно большему числу людей, вести и показывать записи ВАЖНО: На письменные обязательство затрачивается больше усилий, поэтому они более эффективны, чем устные Как это может быть использовано по отношению к сотрудникам?
-
Последовательность
Вы можете использовать мелкие обязательства, чтобы изменить представление людей о самих себе, превращая граждан в социально ответственных и активных, потенциальных клиентов – в постоянных покупателей Приведите пример как, используя обязательство, было изменено представление о самом себе?
-
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТРУДНОСТИ ПРИ ФОРМИРОВАНИИ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ
1959 г. ЭллиотАрронсон исследование: «Люди прошедшие через большие трудности и лишения с целью добиться чего-то склонны больше ценить свои достижения, чем люди, достигшие чего-то без усилий» Пример, посвящение студентов: Чем большей силы электрический разряд использовался для посвящения женщин в группу, тем более сильно они ценили эту группу, ХОТЯ И САМИ ЧЛЕНЫ ГРУППЫ И САМИ ИДЕИ ГРУППЫ БЫЛИ МАЛОЦЕННЫ Подобные испытания необходимы для группы, чтобы ее члены считали группу более стоящей Известный факт: чем больше мужчина потратил на женщину, тем она становится ему дороже Стр 98-99
-
Запрет - долой большие вознаграждения
Участники признают своим то, что они сделали в случае отсутствия больших вознаграждений иначе то, что они сделали, может рассматриваться как сделанное ради вознаграждения Студенту вступившему в братство не давалось никаких поощрений и вознаграждений, чтобы то что он сделал, считалось что он делает ради братства, а не ради вознаграждения Заставить принять не только обязательство на себя, но и ответственность за него Мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за выбранную форму поведения, когда думаем, что предпочли ее при отсутствии сильного давления извне Поэтому например, никогда не следует подкупать детей там, где мы хотим чтобы они в это поверили - необходимо принимать внутреннюю ответственность за деятельность – пример Фридмана, 1965 год ПРИМЕР ПРО ВОЕННОПЛЕННЫХ
-
Запрет « О чем же мыслит тот, кто против воли принужден? Все той же думе, старой думе верен он» СамуэлБатлер
Между вынужденной уступкой и долговременным обязательством существует огромная разница. Обязательства для соблюдения последовательности должны порождать внутренние изменения!!! только тогда они будут долгосрочными (как и последовательность) Пример с детьми (мальчики) и запретом
-
Тактика выбрасывания низкого меча
Пример, Предлагается купить автомобиль по цене ниже рыночной, покупатель подписывает все бумаги, тестирует авто, затем вскрывается ошибка в цене ( не посчитали кондиционер и т.д.) – и покупатель обычно все равно соглашается. Пример, жителей домов просили экономить энергию ( обещание публикации в газете, затем его отменили) Вынудить принять обязательство, а потом человек, как человек последовательный, будет соблюдать его, и устранить препятствие по которому люди действительно поверили, что они экономят не из эгоизма, а во благо - новое представление людей о самих себе – это можно использовать
-
Какими должно быть обязательство, взяв которое на себя человек займет выгодную позицию для дальнейшего использования?
Активным Публичным Внутренне мотивированным (не навязанным извне) На их выполнение должны затрачиваться определенные усилия
-
Решения об обязательствах, даже ошибочных ведут тенденцию к самосохранению
Могут создаваться дополнительные точки опоры – оправдания своих обязательств - они есть, даже при смене обстоятельств
-
Защита от «глупой» последовательности
Внутренняя последовательность является критерием логичности и интеллектуальной силы Глупая последовательность есть суеверие недалеких умов - Ральф Эмерсон - тенденция быть последовательным автоматически, бездумно - она может быть использована 10 и 100 раз против нас же Убрать автоматическую последовательность невозможно, иначе у нас просто на все не хватит времени
-
Идентификация последовательности, ведущей к плохому
сигнал который возникает когда мошенники вот-вот обведут вас вокруг пальца: Начинает «сосать под ложечкой» , мы понимаем, когда оказались в западне, в дураках и надо преодолеть себя, чтобы отказаться И когда мы осознаем что поступаем неправильно Необходимо разъяснить, что их мотивы раскрыты и мы поступим так, как считаем нужным, а не так, как нам навязывают
-
Сигналы из сердца
Когда мы не осознаем, что поступаем неверно Зная то, что я знаю сейчас, сделал бы я тогда тот же самый выбор? Что реальность, а что глупая последовательность? Физиологи утверждают, что за несколько мгновений до того, как мы начинаем о чем-то думать, мы испытываем к объекту определенные истинные чувства Наши чувства и наши мысли могут быть однонаправлены и неоднонаправлены - если мы хотим выявить обязательства - прислушайтесь к чувствам - проблемные точки Решение могут создавать причины и это надо идентифицировать Если бы можно было вернуться во времени назад, взял бы я на себя те же самые обязательства, зная то, что я знаю теперь? (Пример про бензин, «Спросить себя: а купил бы я этот бензин за завышенную цену?»)
-
Принцип социального доказательства
Люди, чтобы решить чему верить и как действовать, ориентируются на других людей Это может быть использовано, чтобы побудить людей сделать что-либо или согласиться с требованием Пример - с убийством, которое видели 38 свидетелей Пример, тележки в супермаркете
-
Когда принцип социального доказательства действенен?
Когда у нас нет уверенности в том, как надо себя вести Когда имеется сходство (люди склонны следовать примеру тех, кто на них похож)
-
Феномен – социальное доказательство – самоубийства-катастрофы Страдания юного Вертера
Сразу после волны публикаций о самоубийствах, число авиакатастроф увеличивалось в 1000% и число ДТП также увеличивалось – это воздействие неблагоприятных социальных факторов Книга Иоганн фон Гете - Страдания юного Вертера - феномен Вертера Исследования Филипса (на 1 случай о самоубийстве 50 убийств) – раздатка стр. 147 Убийца подражатель
-
Феномен – социальное доказательство – убийства и насилия
Филипс – связь убийств с актами насилия Тенденция распространения отраженного в средствах массовой информации агрессивного настроя Самая большая опасность- на 3-4 день и 9-11 дни после сообщения
-
Принцип социального доказательства
1820 -1830 год Саутон и Порчер открыли компанию по «Страховка драматического успеха» Запись смеха на телевидении Клакеры Пример использования социального доказательства - стр. 162,163
-
ЗАЩИТА
Нужно стараться понять, что используются неверные данные - анализировать (реклама – я понимаю что она врет) Коллективные действия толпы также могут быть неверными (пример про разорившийся банк в 1998 году – автобусная остановка) Мы не должны ориентироваться на действия «похожих других»
-
Благорасположение: как его вызвать и как противостоять навязываемому благорасположению
Главная задача адвоката на судебном процессе, добиться, чтобы присяжным понравился его клиент КларенсДарроу
-
Правило благорасположения
Люди охотнее говорят да тем, кто им знаком и кто им нравиться примеры бесконечных цепей - Мэри Кей, Айвон, Туппервеа Гирард – величайший продавец автомобилей – книга рекордов Гиннеса
-
Почему вы мне нравитесь?1. Физическая привлекательность
Физическая привлекательность (реакция типа щелк-зажужжало) – это гало-эффект – На собеседовании иногда более важна внешность собеседника и его манера держаться, чем профессиональные качества. Это распространяется на оплату труда , на сдачу экзаменов, на вынесение приговоров, на получение помощи (исследования 1976-1990 годов) Исключение:
-
Привлекательные люди кажутся более убедительными и им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменять мнение других людей и получать желаемый результат
-
2.Сходство
Нам нравятся люди, похожие на нас (сходство мнений, личностных качеств, стиля жизни) Стать в чем-то на нас похожими, тогда нас легче заставить идти на уступки (например, сходные интересы, происхождение, политические пристрастия, религиозные взгляды) Пример про лист ожидания на необходимость в искусственной почке, кого спасать раньше
-
3. Похвалы
Как жена заманила меня в ловушкубрака: «Она сказала мне, что я ей нравлюсь» Выслушивание комплиментов делает нас более уступчивыми Однако, надо анализировать из каких целей исходил хвалящий , так как положительные отзывы чаще слышим от тех, кому мы нужны - лесть Эксперимент (з категории): больше всего людям нравились те люди, которые их хвалили Примем Джо Гирарда«Вы мне нравитесь» – открытки
-
4. Нам нравиться то, что нам знакомо
Пример – негатив фотографии ( вы предпочтете то что видите в зеркале, друг – обратное) Пример про выборы ( 1980г. Победил кандидат который до выборов сменил фамилию на Браун – уважаемую фамилию у жителей Огайо) Эксперимент – те, кого нам показывали чаще, нам больше нравятся. Слова тех, кого видят чаще, казались более убедительными, чем слова других Если контакт связан с неприятными воспоминаниями, то может быть обратный эффект
-
Контакт и взаимодействие
Пример про школу и конкуренцию : стр. 180-181 раздаточного материала – межгрупповые конфликты Вывод: Важность сотрудничества для преодоления конфликта и сплочения коллектива для достижения общей цели, которой нельзя достигнуть по одиночке Плохой коп-хороший коп (принцип контрастного восприятия, правило взаимного обмена (я замолвлю за вас словечко) - создается впечатление, что есть человек, который находится на вашей стороне, спаситель)
-
5. Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций
Жалобы метеоролога на то, что его обвиняют в происхождении тех или иных погодных явлений (щел, зажужжало) Люди рассматривают многие вещи как связанные друг с другом, хотя они могут и не иметь логической связи «Природа плохой новости заражает того, кто ее сообщает» при этом ассоциации достаточно, чтобы вызвать антипатию Пример, посланцы древней Персии
-
Ассоциации - подробнее
Ассоциации людей с чем-то плохим или хорошим влияют на чувства, которые испытывают люди по отношению к нам Пример, не играть с плохими детьми, иначе для других ты тоже будешь плохим (люди так или иначе приписывают нам черты наших друзей) Пример, реклама авто с женщиной и без женщины и последующая оценка параметров машины Пример, наличие изображений кредитных карт побуждает тратить больше денег, вывески о распродаже, даже если ее нет (спортсмены, рекламирующие лак для волос, гель для душа)
-
Ассоциации - фанат и команда
Фанат, болельщик (пример про немого солдата) - Унижен в случае поражения и возвышен в случае победы – на карту ставится собственное Я Мы манипулируем связями с победителями и проигравшими, чтобы выглядеть лучше в глазах тех, кому эти связи заметны Особенно это используют люди с заниженной самооценкой – прибегают к методу самоутверждения только вне собственного Я (спортивные болельщики)
-
Защита от нежелательного влияния принципа благорасположения, вызывающего нашу уступчивость
1. ВРЕМЯ Не следует пытаться ликвидировать чувство симпатии изначально Действовать надо когда кто-либо начинает нравиться нам больше, чем следовало бы при данных обстоятельствах 2. ВНИМАНИЕ Принимая решение, вы должна стараться отделять свое отношение к требованию от тех чувств, которые возникли у вас по отношению к требующему (Пример с продавцом автомобиля - отделить объект продажи от продающего)
-
Авторитет:
-
Авторитет – управляемое уважение
Широко разветвленная система авторитетов предоставляет обществу огромные преимущества – дает возможность развиваться сложным структурам социального контроля Другая альтернатива – анархия и отсутствие авторитетов – не способствует общественному прогрессу «Анархия делает жизнь жалкой, отвратительной, дикой и короткой» Томас Гоббс Социальная значимость авторитета – действие правильное если совершено по команде авторитета Влияние авторитета прослеживается с детства Иногда мы бессмысленно ему повинуемся когда Признанный авторитет отдает приказ (реакция типа щелк, зажужжало) пример, врач Пример на стр. 204-206
-
Видимость авторитета:реакция по типу - щелк, зажужжало
Когда рекламирует продукт актер, играющий в телесериале врача и люди доверяют ему как врачу Пример про американский сериал и актрис, которые играли опытных мам – все хотели с ними советоваться по поводу воспитания детей, подарков детям и т.д. и это использовали продавцы Для того, чтобы вызвать автоматическую реакцию на авторитет необходимы атрибуты авторитета (дорогой автомобиль, элегантная одежда, титул – все это используют мошенники) Титул - чрезвычайно трудно и вместе с тем очень легко приобрести?
-
Титулы
На нас очень влияет именно титул, а не сущность человека, заявляющего свои права на него Пример, друг, профессор известного университета во время путешествий перестает пользоваться титулом, в противном случае собеседники перестают быть раскованными и со всем начинают соглашаться Пример, исследование по зависимости роста и статуса (человек студент, лаборант, лектор, старший лектор и профессор; политика до выборов и после - рост выше)) Примеры на стр. 216-217 Про животный мир Эксперимент про докторов и медсестер
-
ВЫВОДЫ:
Реакция на авторитет по типу щелк, зажужжало – может приводить к печальным последствиям так как люди перестают использовать свой интеллект и профессиональный опыт Сопротивление идеям индивида, чей статус предполагает отсутствие авторитета Примеры: 12 научных статей известных ученых , опубликованных ранее, были отправлены в 12 журналов за подписью людей без статуса и известности в качестве места работы был указан мало известный цент человеческих возможностей) Книга ДжерзиКосинский «Шаги» (продано около 1 млн экземпляров) – но через 10 лет за ни одно из 28 литературных агенств не приняло рукопись, как не отвечающую требованиям
-
Одежда как атрибут титула Одежда и авторитет
Примеры, требования людей подобрать бумажки на улице, встать по другую сторону от знака автобусной остановки в 95% случаев выполнялись, когда исходи ли от людей в форме охранника и не выполнялись, если люди были в обычной одежде; просьба-требование дать человеку 10 центов на доплату за парковку (50% и 92% если человек был в форме) Примеры про мошенников «банковских-экспертов» с банковскими счетами: респектабельно одетый молодой человек (костюм тройка: темно синий, серый, черный, качественная дорогая ткань, накрахмаленная рубашка, дорогая обувь) (эксперт и охранник, охранник забирает деньги и уносит) ВЫВОД: Тщательно подобранная одежда (униформа) способна оказывать на людей гипнотическое действие и заставлять их подчиняться авторитетам
-
Автомобили как атрибуты авторитета
Эксперимент: Чем более роскошная и респектабельный автомобиль, тем больше будут ждать водители на светофоре, не прибегая к сигнальной кнопке. 1. Провели опрос и по нему выяснили: сколько бы ждали машину на светофоре и зависит ли ожидание от марки машины влияние дорогих машин не дооценивалось: люди уменьшили время в результате которого ждали и высказывали, что скорее будут сигналить дорогой машине, чем недорогой. 50% водителей терпеливо ждали, когда дорогой автомобиль тронется с месте и ждали довольно продолжительное время ВЫВОДЫ: Люди недооценивают влияние авторитетов Авторитеты мощно воздействуют на нас, причем делают это незаметно
-
Защита от влияния авторитета
1. Убрать элемент неожиданности, так как мы обычно недооцениваем влияние авторитета на нас - осознать власть авторитета 2. Осознание власти авторитета помогает сопротивляться его влиянию С другой стороны, авторитетные фигуры обычно знают, о чем говорят. Авторитет - это эксперт в какой-любо области (врачи, судьи, профессора, члены законодательных органов оказываются наверху зачастую благодаря более высокому, по сравнению с большей частью других людей, уровню знаний и рассудительности, поэтому авторитеты, как правило, дают прекрасные советы) Таким образом, иногда полезно прислушаться к мнению эксперта-авторитета, но необходимо идентифицировать случаи, когда этого делать не следует (когда вами пытаются манипулировать), а для этого нужно стараться подумать, прежде чем авторитет вызовет реакцию по типу щелк-зажужжало.
-
Как определить можно ли довериться авторитету
1. Действительно ли данный авторитет является компетентным в данной области? (Пример, человек одетый в дорогой деловой костюм, сорвал заградительный знак и пошел по проезжей части и люди последовали за ним: действительно ли он был экспертом в области организации дорожного движения?) 2. Насколько правдивым будет данный авторитет в данном конкретном случае (насколько надежным будет человек в данной ситуации)? Уловка: иногда, чтобы убедить в своей искренности, люди могут до определенного предела идти против собственных интересов, чтобы доказать нам свою честность (Продавцы могут упомянуть об изьяне в продукции, но расхвалить другие достоинства)
-
Можно ли довериться авторитету?- ПРИМЕР
Пример про официанта Винсента, который шепотом говорил что заказанное блюдо не очень и рекомендовал другое – на 200 р. дешевле – это возвышало Винсента в глазах клиента - он идет против своих интересов и искренен – рос счет и сумма чаевых (он использовал правило взаимного обмена и свой возросший авторитет)
-
ВЫВОДЫ
Склонность к повиновению вызывается, в том числе, авторитетами Люди склонны автоматически реагировать на авторитет, благодаря его символам А можно ли полагаться на мнение авторитета? Сами Да, если человек действительно эксперт и в данном случае он искренен Как защитить себя от нежелательный манипуляций псевдоавторитетов? сами
-
Дефицит
Для того, чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это что-то может быть утрачено. Г.К. Честертон
-
То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – самое ужасное
Почти каждый подвержен влиянию принципа дефицита Пример, про почтовые марки с Джорджем Вашингтоном с тремя глазами – они раритетны Ценность чего-либо дефицитного в наших глазах усиливается, если оно становиться или может стать недоступным (эксперименты со студентами: любовным потерям придают большее значение, чем удачам); личный пример, телефонный звонок оценивается как более ценный нежели личная беседа, т к звонивший может быть утрачен - не перезвонить, хотя сама беседа может быть гораздо более важной)
-
Дефицит, утрата
Примеры Стр. 233 – манипуляции с начальством стр. 235 – утрата возвышает ценность чего-либо В бизнесе – акцентировать на том, что может быть утрачено в случае неверного решения, это более действенно, чем акцент на прибыльности верного решения
-
Дефицит – ограниченное количество
Продавцы часто используют тактику сообщения об ограниченном количестве (Авто с откидным верхом, которых осталось всего пять и их не выпускают больше, 2 последних участка земли и т.д., заявление на распродаже о том, что мы больше не откладываем товар) Продавец может использовать ложную информацию о дефиците : сообщить, что товар уже продан, далее заручиться что нужен именно он, а далее случайно на складе найти еще партию таких же товаров
-
Дефицит и лимит времениКрайний срок продаж порождает дефицит – пример, аукцион - ( В Голландии мужчина выставил на аукцион жену и описал ее так: она пилит, сварлива, придирается, требует денег, ревнива, при этом имеет отличную фигуру и длинные волнистые волосы – лотт стоил 100 евро, цена возросла до 200 тысяч, потом модераторы убрали лотт)
Говорить клиенту нечто похожее на: «Я должен обойти так много людей, что каждую квартиру я могу посетить только раз . Даже если позже вы решите, что он вам нужен, я не смогу вернуться и продать его вам» Тактика вызывает желание купить предполагаемую вещь немедленно Не дать предполагаемым клиентам времени на обдумывание сделки, запугать их и заставить поверить, что они не смогут получить данную вещь позже Как продать пылесос?
-
Почему мы считаем, что вещи, которыми трудно завладеть, как правило, лучше тех вещей, которыми завладеть легко
мы судим о качестве предмета по его доступности - Почему? 1. Действуя в соответствии с принципом дефицита мы действительно оказываемся правыми (когда я собираюсь провести отпуск в какой-либо стране, я не ориентируюсь на описания на сайтах, так как не доверяю им, а бронирую только те отели, которые почти все в стопе, то есть места в них разобраны - обычно отель оказывается удачно выбранным) 2. ЭТО ОБУСЛОВЛЕНО НАШЕЙ РЕАКЦИЕЙ - теория психологического реактивного сопротивления. Дж. Брема: по мере того, как нечто становиться менее доступным, степень нашей свободы уменьшается, а мы ненавидим терять ту свободу, которая у нас есть
-
Потребность сохранения нашей свободы заставляет желать утраченного еще сильнее, чем прежде Пример, выявление реакции мальчиков и девочек в возрасте от 2 до 3 лет на труднодоступную игрушку мальчики в 3 раза чаще выбирали труднодоступную игрушку (демонстративное неповиновение) девочки этого не демонстрировали (психологи считаю, что причина не в том, что девочки не возражают, чтобы им ограничивали свободу, а в том, что, девочки реагируют на ограничения, которые исходят от других людей) Гендерные различия : можно ли перенести это на взаимодействие полов? Как это можно использовать?
-
Жажда дефицита - это реакция на ограничение нашей свободы
Особенно яркий возраст для реактивной реакции на ограничение нашей свободы: Возраст с 2 до 3 лет Подростковый возраст Феномен Ромео и Джульетты – страсть доведена до накала родительскими барьерами (Социологическое исследование 140 пар: родительские запреты только разжигает чувства) Психологи и социологи стараются реакцию на запреты для прогнозирования реакции на действия политиков и принимаемые ими законы
-
Пример, запрет в Майами моющих средств, содержащих фосфаты Последствия: Люди стали оценивать качества этих средств выше, чем других и оценки были гораздо выше, чем оценки этих средств людьми из соседних штатов, в которых товар не был запрещен Люди занялись катрабандой средств с фосфатами Старались запасать у себя подобные моющие средства Однако, фосфатосодержащие средства не стали более эффективными, они в определенной мере даже вредны, однако, люди приписали им дополнительные положительные качества, так как желали их более, чем другие в следствии психологической реакции на ограничение свободы Важно осознавать этот эффект !!!
-
Информация и цензура
Запрещение информации усиливает желание получить ее и улучшает наше отношение к этой информации (пример, студенты и запрещенная информация об общежитии для обоих полов) Иногда больший эффект дает не реклама, а ограничение распространения чего-либо (это используют поп-певцы)
-
Информация и цензура
Эксклюзивная информация более убедительна – для того, чтобы люди ценили информацию, ее можно подвергать цензуре либо ее должно быть недостаточно Пример с закупками говядины ( три группы, последняя – что поставки сократятся и что такой информации больше ни у кого нет. 2 – в 2 раза больше, 3 -в 6 раз больше) Пример про печенье в вазе: ценили то, которого лежало только 2 либо то, которого было в меньшинстве Печенье больше ценилось тогда, когда столкнулись вначале с его изобилием, а потом с дефицитом
-
Дефицит и изобилие
Склонны к протесту не те люди, которые привыкли к лишениям, а те, кто узнал вкус лучшей жизни Пример, Горбачев и данные им свободы гражданам: от раз данных свобод люди не отказываются Люди яростно реагируют на попытку отобрать что-то, даже если этим никогда не пользуются
-
Дефицит и конкуренция
Если ресурсы ограничили, ценность их повышается еще больше из-за конкуренции (пример с ограничением печенья вследствие - уменьшение количества печенья связано с необходимостью поделиться им с другими либо с ошибкой экспериментаторов) Прием «выталкивания за ограду» При появлении соперника любовник начинает проявлять ярость и испытывает бурные чувства Прием используется агентами по продаже недвижимости Желание завладеть вещью, являющейся предметом конкуренции, часто бывает всепоглощающим.
-
Дефицит и изобилие
Следует быть осторожным при столкновении с духом соперничества и принципом дефицита – когда пыль соперничества осядет, победитель может оказаться проигравшим. Пример, про аукцион на показ фильма «Приключение Посейдона» , обошедшемуся в 3,3 млн. «Динамика аукциона захватывает. Логика вылетает в окно» (Директор компании,купившей кинофильм)
-
Защита
Наша реакция на дефицит мешает нашей способности думать - когда мы возбуждены, нам трудно сохранять спокойствие и анализировать ситуацию «Динамика аукциона захватывает. Логика вылетает в окно» (Директор компании, приобредшей кинофильм) Пример, стр. 259 1. Реакция: если холодность и анализ не помогают, наше возрастающее возбуждение должно оповестить , что это реакция на дефицит – это предупредит нас об опасности
-
Удовольствие заключается не в испытании на опыте дефицитного товара, а в овладении им – это две большие разницы 2. Зачем нам нужен этот дефицитный предмет? Важно понимание того, что редкие в наших глазах вещи не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать Пример, человек продавал машины и назначал показ на одно и тоже времяРастущеежелание купить машину…. раньше, чем это сделает…притаившийся вон там соперник….не имеет ничего общего с достоинствами самой машины Печенье не делается вкуснее от того, что становится дефицитным
-
ВЫВОДЫ
1. ЦЕНИТСЯ ТО, ЧТО МЕНЕЕ ДОСТУПНО - ЧТОБЫ УБЕДИТЬ ИСПОЛЬЗУЕТСЯ ОГРАНИЧЕНИЕ СРОКОВ, КОЛИЧЕСТВА, КОНКУРЕНЦИЯ 2. Сопротивление ограничениям психологическое реактивное проявляется особенно ярко у 3 леток, подростков и мужчин 3. Принцип ограничения действует и на информацию – мы более хотим узнатьинформацию «по секрету» и более ценим ее
-
4. Принцип дефицита усиливается, когда дефицит появился лишь недавно и когда возникает конкуренция 5. Защита - мы должна насторожиться от повышения эмоций и трезво оценить достоинства дефицитного предмета «То что легко достается, никому не нужно, запретное же соблазнительно» Овидий
-
Быстрорастворимое влияние (наподобие быстрорастворимого кофе)
Каждый день я использую все возможные способы, чтобы стать лучше Э. Коу Каждый день я делаю все возможное для того, чтобы стать еще более занятым Р. Чалдини
-
Примитивный автоматизм
Пример, реплики приглашенного рок-музыканта и язвительного ведущего ток-шоу с деревянной ногой Полагаю, длинные волосы делают вас девушкой полагаю, деревянная нога делает вас столом ОДНА СТОРОНА Порой мы учитываем только один элемент важной информации, считая его важным и считая, что все остальное неважно и это в итоге может быть использовано против нас. ДРУГАЯ СТОРОНА такие решения экономят наши силы и время Информационный взрыв увеличивает ком информации во всех областях человеческой жизни
-
Быстрорастворимое влияние
Сегодняшнее существование определяют : Новизна, быстротечность, разнообразие и ускорение (стали больше ездить , быстрее строить и менять место жительства, контактировать с большим количеством людей и более поверхностно) Информация и знание - это две разные вещи. Чтобы информация стала знанием, ее надо сначала обработать: получить, отсортировать, проанализировать, интегрировать и сохранить Мы сами сделали себя не полноценными, построив относительно сложный мир и все более будет уподобляться животным с реакцией по типу щелк-зажужжало
-
Стереотипное мышление: нет времени на осмысливание картины в целом, есть время только на анализ одной важной детали Влияние спусковых механизмов уступчивости с которыми мы познакомились: правило последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, правило благорасположения, принцип авторитета, принцип дефицита
-
Быстрорастворимое – БЫСТРОЕ - влияние
Если люди все чаще при усилении НТП будут реагировать автоматически, то профессионалы уступчивости все чаще будут добиваться успеха и все более манипулировать нами с целью эксплуатации
-
Основные аспекты
Развитие и движение компаний вперед Саморазвитие Ценности и работа над собой Учет аспектов влияние
-
ДЗ: Swot-анализ карьеры
-
Swot-анализ карьеры
С учетом результатов SWOT-анализа, выполненного Вами, ответьте на следующие вопросы: а) Как можно использовать ваши сильные стороны, чтобы максимально использовать возможности среды? б) Как можно использовать ваши сильные стороны, чтобы избежать угроз? в) Как можно преодолеть ваши слабые стороны для освоения возможностей среды? г) Что нужно сделать, чтобы преодолеть ваши слабые стороны для нивелирования угроз?
-
Нет комментариев для данной презентации
Помогите другим пользователям — будьте первым, кто поделится своим мнением об этой презентации.