Презентация на тему "Психология влияния и манипуляции"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Психология влияния и манипуляции

• 
  Слайд 2

  Социальное влияние

  Влияние — это процеcс и результaт изменения индивидом пoведения другого человека, его устaновок, намерений, представлений, оценок и т.п. в ходе взаимодействия с ним. Влияние может быть направленноеи не направленное. Механизмoм первого являютcя манипуляция, убеждение и внyшение. В этом случaе субъект ставит перeд собoй задaчу добиться определенного результaта от объекта влияния. Нeнаправленное влияние не несет в себе подобной задачи. Можно также выделить прямoе влияние, когда субъект открыто предъявляет объекту воздействия свои притязания и требования, и косвенное влияние, непосредственно направленное не на объект, а на окружающую его среду. По способам трансляции влияние подразделяется на вербальное и невербальное, основанное на внеречевых средствах передачи информации.

• 
  Слайд 3

  Манипуляция

  Психологическая манипуляция — это тип социального влияния, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной, или насильственной тактики. Оксфордский словарь английского языка трактует манипуляцию как «акт влияния на людей или управления ими с ловкостью, с некоторым пренебрежительным подтекстом, т.е. манипуляция - это некоторое скрытое управление и обработка. Это воздействие ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном некоторой группе людейнаправлении».

• 
  Слайд 4

  Классификация влияния

  Классификация основывается на различных видах условий, в которых проходит влияние, а также на кол-ве людей, на который в результате удается воздействовать. Межличностное влияние.В этих условиях один или несколько агентов влияния вступают в непосредственное общение с одним (или несколькими) мишенями убеждающего воздействия. Примеры такого влияния мы встречаем каждый день, это может быть продавец чего-нибудь, парень, пытающийся познакомиться или попрошайка в метро. Специально создаваемая среда убеждения.Как правило, в этом случае один агент влияния старается воздействовать на большое количество «мишеней». Это может быть политик, выступающий перед аудиторией или проповедник в церкви. Средства массовой информации.Это безличное, не индивидуализированное по своему характеру сообщение, хотя обычно и имеющее целевую аудиторию. Распространяется с помощью какого-либо технического средства, например телевидения, тогда как объекты влияния могут исчисляться миллионами.

• 
  Слайд 5

  Межличностное влияние

  Роберт Чалдини. Родился в 1945 году. Социальный психолог из США, приобрел известность благодаря книге «Психология влияния». Чалдини был президентом Общества психологии личности и социальной психологии, является обладателем различных премий в области социальной психологии, психологии потребителя, преподавания психологии. В 2009 году прекратил научную деятельность.

• 
  Слайд 6

  Шесть принципов влияния по Роберту Чалдини.

  Взаимный обмен Обязательство и последовательность Социальное доказательство Благорасположение (симпатия) Авторитет Дефицит

• 
  Слайд 7

  Принцип взаимного обмена

  Согласно этому неписанному правилу, мы должны платить услугой за услугу. И если человек помог нам, мы остаемся ему обязанными, даже если он и не просил ничего взамен. Методика «отказ – затем – отступление» основана на этом правиле. Когда мне что-то нужно от человека N, сперва я выдвигаю более серьезное требование, которое он скорее всего не выполнит. Ну а после его отказа, я предлагаю альтернативный вариант. В таком случае второе требование, скорее всего, будет рассмотрено как уступка с моей стороны и вызовет желание ответить уступкой. Способ защиты здесь только один, не дожидаться когда вас попросят об ответной услуге, а оказать ее первым.

• 
  Слайд 8

  Принцип последовательности.

  Высказав свою точку зрения или заняв определенную позицию, большинство людей предпочитают ее придерживаться. Даже маленькая приверженность может мощно отразиться на будущих действиях. Чалдини приводит технику, которую он называет "Шаг на порог". Это нечто похожее на методику «отказ – затем – отступление», о которой мы говорили выше, но протекающее в совершенно противоположном направлении. Суть этой техники в том, чтобы попросить человека выполнить небольшую просьбу, а затем попросить выполнить более значительную. Чалдини отмечает, что если ты получил согласие от человека выполнить небольшую просьбу, на которую ему легко согласиться, позднее попросив его о большем, ты имеешь больше шансов получить желаемый результат. Единственный способ защиты от влияния такого рода – остановиться и задуматься, стоит ли в этом случае быть последовательным и к чему может привести такой подход.

• 
  Слайд 9

  Принцип социального доказательства.

  Чалдини пишет: "Главный принцип установки и укрепления социального статуса (говоря по другому - социального доказательства) заключается в том, что один из самых эффективных способов определения человеком, во что ему верить или как реагировать в конкретной ситуации - это посмотреть на то, во что верят или как реагируют другие люди". Многие психологи изучали действие принципа социального доказательства, использование которого иногда дает поразительные результаты. К примеру, когда Альберт Бандура занимался разработкой способов изменения нежелательных моделей пове­дения, он и его коллеги доказали, что можно избавить страдающих фобиями людей от их страхов лишь показав, что другие люди вовсе не боятся того, чего боялись испытуемые. Для того чтобы неадекватные социальные доказательства не оказывали на нас сильного влияния, мы должны научиться распознавать различные поддельные свидетельства и признать, что при принятии решении мы не должны ориентиро­ваться на действия «похожих других» - т.е. говоря по простому, мы должны научиться думать своей собственной головой.

• 
  Слайд 10

  Принцип благорасположения (симпатии)

  Людям, как правило, нравятся те, кто похожи на них, но добились больших успехов в своем развитии. Если ты можешь расположить к себе человека, ты сможешь многого от него добиться. Чалдини рассматривает этот процесс на различных уровнях: физическая привлекательность, подобие, продолжительность знакомства, симпатия через ассоциацию. Физическая привлекательность людей зачастую вызывает у окружающих мысль, что такой человек обладает положительными внутренними качествами, которых, на самом деле, у него может не быть. Поэтому так важно выбрать свой стиль, свою собственную модель поведения, которая соответствует твоему внутреннему миру и в то же время, выделяет тебя в лучшую сторону. В заключении Чалдини говорит о важности повторения контактов и совместной успешной деятельности при оказании влияния на людей и расположения их к себе. За очень короткое время довольно трудно установить атмосферу доверия, в которой люди раскрываются. А если твое общение с человеком протекает живо и позитивно, то время работает на тебя. С каждой минутой человек проникается симпатией к тебе все сильнее и попадает в зависимость от этой коммуникации. Общение должно быть интересно обеим сторонам, поэтому не стесняйся открыто отыскивать свой интерес.

• 
  Слайд 11

  Принцип авторитета

  Люди подчиняются знатокам своего дела. В жизни нам нужны некоторые авторитеты для определения жизненных ценностей. В развитых странах к этим авторитетам относятся полицейские и политики, в неразвитых - дело ограничивается деятелями кино и шоу бизнеса. Авторитетов слушают и крайне редко оспаривают, потому что они чаще бывают правы. Посреди изобилующей сложностями современной жизни правильно выбранный эксперт предлагает ценный и эффективный путь к принятию хороших решений. И действительно, некоторые вопросы — юридические, финансовые, медицинские или технологические — требуют таких глубоких специальных знаний для ответа, что у нас нет иного выбора, кроме как положиться на мнение эксперта в данной области. Руководители должны всеми силами стараться утвердиться как знающие люди в своей области, а уже после этого пытаться проявлять влияние. Как говорит Чалдини, мы можем защитить себя от пагубного влияния какого-либо авторитета, задав себе два вопроса: 1) Действительно ли этот авторитет является экспертом в данной области? 2) Насколько правдивым он может оказаться? Также нам следует насторожиться, если человек, с которым мы общаемся, сначала сообщает о себе нечто негативное - таким образом некоторые люди пытаются убедить окружающих в своей честности. Эту уловку Чалдини называет «коварная искренность».

• 
  Слайд 12

  Принцип дефицита

  Выдвиньте на первый план уникальные преимущества и эксклюзивную информацию Чалдини пишет, что "в соответствии с принципом дефицита, люди придают большее значения тем возможностям, которые менее доступны". Мы постоянно видим на своём пути различные лозунги разных фирм и магазинов, кричащие о том, что их акция закончится завтра, скидки действуют в течение месяца, а товара на прилавках остается совсем мало. Даже если мы пытаемся не обращать внимания на такого рода информацию, даже если мы отдаленно понимаем, что все это сделано лишь с целью привлечения новых клиентов, на подсознательном уровне такая реклама всё равно работает. Чалдини показывает нам, что угроза потенциальной потери оказывают сильное влияние на принятие решений и похоже, возможность потери чего-то является даже более сильной мотивацией, чем возможность приобретения чего-либо равного по ценности. Говоря о защите от такого рода воздействия, автор советует нам быть осторожными, при столкновении с дефицитом чего бы то ни было, особенно в случаях, когда мы чувствуем какое-то неадекватное возбуждение. “Насторожившись, мы сможем предпринять шаги к тому, чтобы уменьшить возбуждение и объективно оценить достоинства дефицитного предмета”.

• 
  Слайд 13

  ЧЕТЫРЕ СТРАТАГЕМЫ ВЛИЯНИЯ.

  Стратагема, или стратегема (с древнегреч. - военная хитрость) хитроумный план, оригинальный путь к достижению военных, гражданских, политических, экономических или личных целей. Одним из наиболее распространенных методов психологического воздействия (влияния), традиционно используемых в современных прогрессивных обществах, является убеждение. Убеждение - это психологическое воздействие через сообщение. Но что же конкретно влияет на убедительность сообщения? Что заставляет нас верить и соглашаться, побуждает чувствовать и действовать? Анализируя различные факторы, влияющие на действенность сообщения, Эллиот Аронсон и ЭнтониПратканис выделили четыре основных стратагемы влияния: предубеждение доверие к источнику послание эмоции.

• 
  Слайд 14

  Предубеждение

  Суть данной стратагемы заключается в том, что нужно создать сообщение, которое якобы содержит определенное предубеждение, истину, известную всем. Это некое манипулирование тем, как структурирована проблема и сформулировано решение. Успешно осуществленное предубеждение осуществляет то, "что всем известно" и что "все считают само собой разумеющимся". Если сделать все правильно, то слушатель даже не подумает спорить с вами. Особое внимание тут нужно обратить на тот момент, что сообщение не обязательно должно быть истиной в последней инстанции. Оно может быть спорным и подлежащим дискуссии. Но представить его нужно именно как предубеждение. Сделать это можно только при грамотных формулировках, упоминая только те детали, которые, могут принести результат. В общем, речь должна быть такой, чтобы слушателю казалось, что мы говорим о том, что и так всем известно. Если сделать все правильно – мы получим согласие, повлияв на когнитивные реакции собеседника, внешне даже не пытаясь убедить его в чем-то. Также важным является доверие к вам вашего собеседника.

• 
  Слайд 15

   Доверие к источнику

  Здесь все просто. Люди, как правило, всегда доверяют только проверенным источникам. Коммуникатор должен вызывать доверие аудитории: внушать симпатию (благорасположение), выглядеть авторитетным или заслуживающим доверия (при помощи любых средств). Следует отметить, что если коммуникатор не является первоисточником сообщения, то происхождение послания должно также заслуживать доверия, а сам коммуникатор - ассоциироваться с компетентным в этой области человеком. К примеру, если речь идет о рассказе, посвященном какой-то технологии, то большее влияние на них окажет человек, связанный с этой технологией профессионально. Впрочем, иногда личные свойства коммуникатора могут затмить возникающие вопросы о компетентности. Однако даже если вы очень хороший оратор или в вашей компетентности могут не сомневаться, если вы будете обращаться к каким-то сторонним данным, вам прежде всего нужно задуматься, а не вызовут ли они недоверия у аудитории. Например, если это какие-то статистические исследования, то лучше упомянуть, что за компания их проводила. Вы ответственны за то, что вы говорите, так что в ваших интересах проверить всю информацию заранее и придумать послание, которое вы хотите донести до аудитории.

• 
  Слайд 16

  Послание

  Создание правильного послания – важнейшая стратагема влияния, от которой во многом зависит ваш успех. Убедительное послание фокусирует внимание и мысли адресата именно на том, что нужно коммуникатору: например, отвлекая от доводов против данного предложения, или сосредоточивая его внимание на мощном ярком образе, или даже побуждая его убедить самого себя. Задача коммуникатора – не лгать, а лишь не говорить всей правды. Очень часто, для того чтобы переключить внимание на более выгодные аспекты объекта, коммуникаторы используют так называемый метаязык. Например, вместо «дешевый» можно сказать «недорогой», вместо «нелепый» - «оригинальный», вместо «старый» -«проверенный» и т. д. Самый яркий и известный пример – это когда «дешевый» товар называют «недорогим». Очевидно, что второй вариант намного приятнее. Создавая послание, мы должны понимать, на что хотим обратить внимание слушателя, а от чего хотим отойти. Сделать так, чтобы люди забыли о разного рода не состыковках можно, правильно сыграв на их эмоциях.

• 
  Слайд 17

  Эмоции

  Эффективное влияние контролирует эмоции аудитории и следует простому правилу: возбудите эмоцию, а затем предложите аудитории способ реагирования на эту эмоцию, который «случайно» окажется именно желательным образом действия. В таких ситуациях адресат озабочен необходимостью справиться с эмоциями, исполняя требование в надежде избежать негативной эмоции или сохранять позитивную. Сообщение, которое «берет за душу», несомненно, обладает значительно большим потенциалом воздействия. Важно затронуть в аудитории именно те эмоции, которые могут помочь нашему повествованию. Взбудоражить их, возбудить интерес, люди должны начать проявлять любопытство - все это относится к эмоциональному фактору! Многие полагают, что данный фактор часто оказывается самым сильным, оказывая огромное влияние на аудиторию. Список эмоций, на которых чаще всего играет умелый манипулятор: Страх; Вина; Чувство мы Чувство взаимности; Чувство обязательства; Стремление к последовательности; Страх за свою свободу (игра на дефиците).

• 
  Слайд 18

  НЛП

  (Нейролингвистическое программирование) С помощью НЛП вы сможете управлять людьми и собой. Аббревиатура произносится как эн-эл-пи. НЛП - это направление в психотерапии и практической психологии, не признаваемое академическим. Оно основано на технике моделирования (копирования) вербального и невербального поведения людей, добившихся успеха в какой-либо области, и наборе связей между формами речи, движением глаз и тела и памятью. НЛП - власть, контроль над происходящим. Было разработано в 1960-1970-х годах группой соавторов, вскоре приобрело популярность. В настоящее время НЛП практикуется в основном тренинговыми компаниями, а также коммерческими организациями в психологических тренингахдля персонала. Об НЛП выпускается большое количество популярной литературы. Нейролингвистическое программирование (НЛП) изучает структуру того, как люди думают и воспринимают мир. Очевидно, что структуру чего-то столь субъективного нельзя описать точными математическими формулами, но тем не менее можно смоделировать то, как все это работает. На основе этих моделей и были разработаны техники, позволяющие вам быстро и эффективно изменять мысли, поведения и убеждения, которые вас ограничивают.

• 
  Слайд 19

  Пресуппозиции и субмодальности.

  Пресуппозиции - это убеждения, которыми НЛПисты пользуются, чтобы легче и эффективнее менять себя и мир. Следует подчеркнуть, что они "полезны", а не "истинны". Те, кто занимается НЛП, включают в свой список убеждений разные пресуппозиции, но чаще всего встречаются такие: Коммуникация - это не только то, что сказано. Тело говорит постоянно, слова - только один, и не самый важный способ общения. Неудач не бывает, есть только обратная связь. Смысл вашей коммуникации - это ответ, который вы получаете. Если вы не получаете реакции, на которую рассчитывали, попробуйте что-нибудь другое. Системами представления в НЛП называют просто-напросто наши пять чувств. Мы представляем себе мир, пользуясь зрением (визуально, в картинках), слухом (аудиально, в звуках), осязанием и внутренними ощущениями (кинестетически, в прикосновениях и чувствах), вкусом (густаториально, во вкусах) и обонянием (ольфакторно, в запахах). Например, вот как ответят на фразу: «Федя молодец“: Визуал: Да, он мне сразу приглянулся.Аудиал: Я часто слышал о нем хорошие отзывы.Кинестетик: Да, мягкий, но очень собранный.Ольфакториал: Нюхом чую, он своего добьется.Густаториал: Горько будет, если у него не выйдет.

• 
  Слайд 20

   Психология лжи

  Умение лгать – одна из отличительных черт рода человеческого.  Психологии лжи посвящено немало книг, в том числе и нашумевшая одноименная книга знаменитого профессора психологии Калифорнийского университета Пола Экмана. Психология лжи рассматривает механизм лжи, проявление лжи в речи, жестах, мимике человека, изучает причины, побуждающие человека лгать. Безусловно, одним из интереснейших направлений психологии лжи является поиск средств для выявления лжи и обмана. Приведем в пример несколько типичных признаков лжи, которые помогут выявить, говорит ли человек правду. Так, лжеца очень часто выдают его глаза. Управлять своими зрачками невозможно, а потому их расширение или сужение, в зависимости от испытываемых эмоций, с головой выдает лжеца. Обнаружить признаки лжи можно и по жестикуляции собеседника. Человек, который лжет, непроизвольно подносит руку ко рту, как бы пытаясь сдержать неправдивые слова. Если собеседник прикрывает рукой рот, большой палец прижат к щеке – это один из наиболее явных признаков лжи. Человек, говорящий неправду, не может усидеть на одном месте.  Определяя вышеназванные признаки лжи в каждом конкретном случае, следует помнить, что некоторые жесты, движения глаз, позы могут быть всего лишь индивидуальными особенностями каждого конкретного человека.

• 
  Слайд 21

  Используемые источники:

  Аронсон Э., Пратканис Э. - Современные технологии влияния и убеждения Доценко Е.Л. - Психология манипуляции: феномены, механизмы, защита Чалдини Р. - Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся Паккард В. - Тайные манипуляторы Пол Экман - Психология лжи Сайт www.ardor.ru– НЛП, знакомства, “пикап” Сайт www.nlpr.ru – более подробно о НЛП Сайт www.psyly.net/surprise– более подробно о психологии лжи

• 
  Слайд 22
  

  Спасибо за внимание!