Презентация на тему "Сбытовой маркетинг"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Сбытовой маркетинг

  Распределения товаров и процесс товародвижения

• 
  Слайд 2

  Вопросы:

  Основные понятия Функции и этапы сбыта Каналы товародвижения Причины и стратегии выбора посредников Виды посредников, Отношения в канале товародвижения Франчайзинг как форма координации

• 
  Слайд 3

  Основные понятия

  Товародвижение – перемещение товаров в экономическом и географическом пространстве. Экономическое перемещение – процесс перехода товара от одного владельца к другому. Физическое перемещение – транспортировка товара от места его создания до места конечногоиспользования.

• 
  Слайд 4
  

  Продажа – обмен товара на деньги с переменой собственника товара. Сбыт – продажа, часто понимаемая узко как продажа товара его владельцем или, наоборот, широко – как политика товародвижения. Издержки сбыта– сумма затрат предприятия, которые оно несет с момента выхода товаров со склада до приобретения их покупателем.

• 
  Слайд 5
  

  Товародвижение представляет собой комплекс мероприятий, направленный на обеспечение доставки необходимых потребителю товаров к местам продажи в определенное время (включая транспортировку, хранение, совершение сделок) с максимально возможным уровнем обслуживания и муниципальными издержками.

• 
  Слайд 6

  Схема параллельных потоков товародвижения

• 
  Слайд 7
  
• 
  Слайд 8

  Функции системы сбыта:

  формирование стратегии сбыта; выбор каналов сбыта; формирование и обработка массива документации, отражающей заказы потребителей (в том числе промежуточных); упаковка товара; формирование партий товаров в соответствии с нуждами потребителей; складирование товара перед транспортировкой и его необходимая доработка на складах; организация транспортировки товаров; помощь посредникам в организации эффективной продажи товаров; сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и предприятии.

• 
  Слайд 9
  
• 
  Слайд 10

  Организация продажи товаровможет осуществляться путем:

  – предложения товаров в розничном торговом предприятии («мерчендайзинга»); – лицензированной торговли («франчайзинга»); – прямых контактов с потребителем («директ‑маркетинга»).

• 
  Слайд 11

  При планировании продажи должны быть предусмотрены :

  изучение конъюнктуры рынка; прогноз товарооборота.

• 
  Слайд 12

  Виды систем сбыта

• 
  Слайд 13
  
• 
  Слайд 14

  Формирование каналов распределения

  В комплексе маркетинга каналы распределения (сбыта) выполняют две функции: обеспечение доступности товаров – формирование каналов распределения с учетом условий рынка, вида товара, возможностей предприятия; физическое перемещение товаров (логистика) – организацию движения материальных потоков по каналам распределения.

• 
  Слайд 15

  К характеристикам каналовотносятся:

  длина канала – основной показатель, определяемый числом звеньев; ширина канала – число участников в каждом звене канала распределения.

• 
  Слайд 16

  Типыканалов товародвижения

• 
  Слайд 17

  Характеристика каналов сбыта

• 
  Слайд 18

  Причины и стратегии выбора посредников

  Основными участниками канала распределения являются торговые посредники– торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли.

• 
  Слайд 19
  
• 
  Слайд 20

  Критерии выбора канала распределения

• 
  Слайд 21
  

  При выборе и оценке возможностей посредника используются следующие критерии:

  номенклатура сбываемой посредником продукции; количество клиентов посредника и возможность привлечения новых клиентов; знания посредника о товарах предприятия и его заинтересованность в их сбыте; инфраструктурное хозяйство посредника (складское хозяйство, возможности ремонта, сервиса, упаковки продукции предприятия); условия и требования посредника при работе с поставщиками; финансовое состояние посредника; коммуникационные возможности посредника.

• 
  Слайд 22
  
• 
  Слайд 23

  Характеристика конфликтных ситуаций в системе распределения

• 
  Слайд 24

  Виды посредников

  В качестве посредников могут выступать оптовые и розничные торговцы, организаторы торговли и коммерческие фирмы по обслуживанию сбыта. В сбытовом маркетинге различают типы посредников по стадиям сбыта и по наличию прав собственности на товар.

• 
  Слайд 25
  
• 
  Слайд 26
  
• 
  Слайд 27
  
• 
  Слайд 28
  
• 
  Слайд 29
  
• 
  Слайд 30

  Агенты в свою очередь подразделяются: а) Агенты продавца:

• 
  Слайд 31

  б) Агенты покупателя

• 
  Слайд 32

  Формы контроля и стимулирования работы посредника

  Комиссионная система оплаты. 2. Юридическая основа взаимоотношений производителя и посредника (права, обязанности, ответственность) – контракт.

• 
  Слайд 33
  

  Для успешного продвижения товара по каналам распределения применяют два вида распределения:

  «проталкивание» – акцент на посредниках с целью привлечения внимания к товарам. «протягивание» – акцент на конечных потребителях без посредников..

• 
  Слайд 34
  

  1. Стратегия «вталкивания» («нажима») – принуждение или побуждение посредников к:

  − принятию марки в свой ассортимент; − созданию необходимых товарных запасов; − выделению хорошего места в торговом зале; − стимулированию потребителей осуществить покупку.

• 
  Слайд 35

  Стратегия «вталкивания»

• 
  Слайд 36
  

  Цель стратегии: добиться добровольного сотрудничества и гармоничных отношений с посредником.

  Особенности стратегии: − издержки пропорциональны объему продаж, легко переносятся малыми и средними фирмами; − возможна зависимость от торговца. Основные методы внедрения стратегии: − предложение посреднику привлекательных условий; − продвижение товара любым доступным способом; − активное использование торговых агентов.

• 
  Слайд 37
  

  2. Стратегия «притягивания» («втягивания») – более дорогая, чем стратегия «вталкивания» («нажима»): через создание спроса потребителей обеспечение поддержки по-средников.

• 
  Слайд 38

  Стратегия «притягивания»

  Цель стратегии: создать вынужденное сотрудничество с посредником, благоприятное отношение к товару или марке на уровне конечного спроса с тем, чтобы пользователь сам побуждал посредника к торговле товаром производителя.

• 
  Слайд 39
  

  Особенности стратегии: − рассматривается фирмой как долгосрочные инвестиции по приобретению капитала известности, созданию имиджа марки; − большие затраты на продвижение, распределенные на длительный период времени; − необходимы гарантии сбыта или прибыли (компенсация в случае невыполнения); − затраты фиксированы, велики; − успех нейтрализует возможность давления со стороны торговли и обеспечивает широкомасштабное сотрудничество.

• 
  Слайд 40
  

  Основные методы внедрения стратегии: − реклама в средствах массовой информации − политика торговой марки; − бесплатная раздача товара; − купоны на возврат части денег купившим; − выставки, ярмарки; − прямая реклама.

• 
  Слайд 41

  Практическаяситуация

  ЗАО «Новгородский хлебозавод» является производителем хлебобулочных и кондитерских изделий, таких как: пряники, печенье, баранки, сушки, вафли, вафельные конфеты и торты, восточные сладости, макароны и т. п. Ассортиментный перечень составляет более 150 наименований. Предприятие обладает производственными цехами (макаронный, прянично-бараночный, кондитерский, вафельный) и вспомогательными подразделениями (администрация, сбыт, снабжение, бухгалтерия, транспортный отдел, АХО).

• 
  Слайд 42
  

  Анализ работы отдела сбыта предприятия Отдел сбыта входит в состав коммерческой службы предприятия, куда также входят транспортный отдел и отдел маркетинга. Штатный состав отдела сбыта следующий: начальник отдела; диспетчер по работе с магазинами города; старший оператор по работе с клиентами; оператор отдела сбыта; менеджер региональных продаж; менеджеры по работе с магазинами города (6 человек); региональные торговые представители (5 человек); кладовщики складов готовой продукции (4 человек); грузчики-экспедиторы отдела сбыта (10 человек). Итого численность отдела сбыта составляет 30 человек.

• 
  Слайд 43
  

  Каналы распределения продукции ЗАО «Новгородский хлебозавод» следующие. Предприятие имеет три собственных фирменных магазина осуществляющих розничную продажу. Один магазин находится при предприятии, остальные, два - в районе города. Доставка в магазины осуществляется собственным автотранспортом предприятия. Продукция предприятия также реализуется через магазины города. Доставка осуществляется автотранспортом предприятия посредством кольцевого развоза. Для этого диспетчер отдела сбыта принимает заявки по телефону или через менеджеров по работе с магазинами города и организует три рейса по городу: одна автомашина на два-три района города. Развозку продукции осущест­вляют грузчики-экспедиторы отдела сбыта и водители транспортного отдела. Продукцию отгружают частным предпринимателям (самовывоз).

• 
  Слайд 44
  

  Продукция через региональных торговых представителей реализуется в близлежащих регионах. Доставка осуществляется в магазины автотранспортом предприятия. В обязанности региональных представителей входят сбор заявок с клиентов и контроль дебиторской задолженности, анализ региональных рынков сбыта. Оптовые предприятия города, области и ближайших областей приобретают продукцию предприятия с целью последующей перепродажи. Этот канал распределения подразумевает самовывоз продукции. Предусмотрены индивидуальные договоры с независимыми оптовиками о доставке продукции автотранспортом предприятие (вне зависимости от того, куда осуществляется доставка: в районе городской черты или за ее пределы). Например, предприятие осуществляет такую доставку в Московскую, Ивановскую, Владимирскую, Костромскую, Ярославскую и другие области.

• 
  Слайд 45
  

  Таким образом, предприятие имеет различные каналы товародвижения. Из них первые четыре канала наиболее затратные (содержание собственных магазинов, заработная плата персонала магазинов, транспортные затраты на единицу продукции велики, так как доставка осуществляется маленькими партиями и др.). Последние два канала имеют гораздо меньшие транспортные издержки не только за счет более крупных партий, но и за счет того, что большинство оптовиков берет на себя этот вид затрат. Однако развитие этих каналов сбыта слабое. Причина этого кроется в недостаточном внимании к этим способам реализации готовой продукции руководства предприятия, следствием чего является отсутствие должного финансирования. Среднемесячный объем реализации предприятия представлен в табл. 1

• 
  Слайд 46
  
• 
  Слайд 47
  

  Емкость рынка города составляет приблизительно 2,8 млн руб. в месяц. Как видно из представленной таблицы, ЗАО «Новгородский хлебозавод» покрывает лишь небольшую часть этой потребности. Анализ деятельности менеджеров по городским продажам показал неэффективность их работы. Объемы реализации предприятия по этому направлению, возможно, увеличить более чем на 50%. Однако для увеличения объемов сбыта существуют и другие препятствия: высокая цена продукции по сравнению с конкурентами (вы­сокая себестоимость), сильная конкуренция на рынке, несоответствие качества ее цене.

• 
  Слайд 48

  Задание

  Дайте краткую характеристику хозяйственной ситуации» служившейся на ЗАО «Новгородский хлебозавод». Проанализируйте каналы распределения готовой продукции предприятия. Определите, какие каналы являются прямыми, косвенными; одноуровневыми и многоуровневыми. Проанализируйте данные об объемах реализации продукциипредприятием. С учетом других имеющихся данных сделайте выводы о наиболее перспективном канале сбыта готовой продукции. Какие проблемы необходимо решить, чтобы развивать эти каналы?

• 
  Слайд 49
  

  Подумайте и представьте список мероприятий, необходимых для реорганизации или модификации каналов распределения с целью повышения экономических результатов предприятия (снижение логистических затрат, увеличение объемов реализации и т. п.). Ответьте на вопрос, будут ли необходимы мероприятия по расширению или сокращению штата коммерческой службы пред­приятия в условиях внедрения ваших предложений, а, также как должен ставиться вопрос о финансировании, возможных рисках и информационных потоках.

• 
  Слайд 50

  СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!