Содержание
-
ШКОЛА ПРОДАЖОЛЬГИ ЯГУДИНОЙ
Если вы думаете, что образование слишком дорого, оцените, во что вам обойдется невежество. Дерек Бок. WWW. olgayagudina.com Семинары; Тренинги; Консультации.
-
ПСИХОТИПЫ ПОКУПАТЕЛЕЙНАВЫКИ ВЛИЯНИЯ
-
ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА
Краткий обзор типов высшей нервной деятельности Основные психотипы клиентов. Признаки психотипов. Ориентация на психотипы при общении.
-
Типы высшей нервной деятельности
- Меланхолик - Холерик - Сангвиник - Флегматик
-
Меланхолик
Слабый, чувствительный.
-
Холерик
Сильный, неуравновешенный с преобладанием процессов возбуждения.
-
Сангвиник
Сильный, уравновешенный, подвижный.
-
Флегматик
Сильный, уравновешенный, инертный.
-
ПСИХОТИПЫ
-
При взаимодействии людей существует много переменных, но выделяются два особых параметра поведения, которые особенно важны.
-
Параметры поведения
- Настойчивость - Чувствительность
-
Настойчивость- способность преодолевать внешние и внутренние препятствия при достижении поставленной задачи.
-
Чувствительность: способность объекта реагировать на различные воздействие.
-
Ориентация на психотипы при общении Рассмотрим 4 вида психотипов: Высокая настойчивость – высокая чувствительность. Высокая настойчивость – низкая чувствительность. Низкая настойчивость – высокая чувствительность Низкая настойчивость – низкая чувствительность
-
Ориентация на психотипы при общении ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ Н А С Т О Й Ч И В О С Т Ь ДРАЙВЕР АНАЛИТИК ЭКСПРЕССИВНЫЙ ДРУЖЕЛЮБНЫЙ
-
Параметры поведения
Настойчивость- степень влияния человека на управление ситуацией, мыслями, чувствами, действиями других.
-
Чувствительность: степень того, как человек выражает чувства и эмоции и развивает отношения.
-
Оценка соотношения "настойчивость\чувствительность" позволит предсказать то, как люди общаются.
-
Типы покупателей
«Драйвер» Высокий уровень настойчивости Низкий уровень чувствительности
-
«Аналитик» Низкий уровень настойчивости Низкий уровень чувствительности
-
«Дружелюбный» Низкий уровень настойчивости Высокий уровень чувствительности
-
«Экспрессивный» Высокий уровень настойчивости Высокий уровень чувствительности
-
"Драйвер"
«Это не мои проблемы!»
-
Эти люди не только замкнуты и не настроены на контакт, но и хотят подавить вас. Они не беспокоятся о ваших чувствах и проблемах или о ком-нибудь, кого заботят чужие чувства и проблемы.
-
С другой стороны, "драйверы" обычно дают результат. Конкурентоспособные, быстро принимающие решения, приводящие к достижению цели.
-
"Драйверы" высоко дисциплинированы, и вам надо быть такими же. Приходите к нему на встречу строго в назначенное время, не опаздывайте. "Драйверы" не хотят слышать о чувствах и не подвержены влиянию чужого мнения.
-
"Драйверы" помогают событиям происходить. Они предпримут все, чтобы доминировать над вами, и, если это им не удастся, то перестанут вас уважать, и вы утратите единственный шанс на контакт с ними.
-
Советы:
С "драйвером" особенно важно дать возможность ему самому дойти до истины и поверить в то, что они самостоятельно приняли решение.
-
В действительности "драйвером" довольно легко управлять: нужно внушить им, что они управляют вами.
-
Вы сможете сделать это, выявив и четко определив их потребности с помощью вопросов, которые подведут их к принятию решения.
-
Затем помогите им разработать конкретные действия со всеми "за" и "против", чтобы они сами сказали вам "как", а не "если" они собираются действовать.
-
При общении с "драйверами", у вас может возникнуть намерение попытаться узнать о них побольше, возможно, стать друзьями. Забудьте об этом, если только они сами не проявят такого интереса.
-
Познакомьтесь с их достижениями и идеями, но не пытайтесь установить отношения с ними на личном уровне. Сосредоточьтесь на фактах и, конечно же, на решение его задач.
-
"Аналитик"
Никуда торопиться не надо!
-
Обращает внимание на кабинет врача. Его убеждает функционирующая и хорошо организованная рабочая обстановка. На столе все предметы должны находиться на строго определенных местах. Избегайте намек на близкие отношения, он избирателен, начинает общаться на «вытянутой руке»
-
Другие типы могут продолжать болтать часами о разных мелочах, тогда как "аналитики" могут все это слушать и анализировать каждую мелочь.
-
Подтверждает свой интерес к теме лишь время от времени кивая или бормоча что-нибудь. Кивка головой или "угу" вполне достаточно для поддержания обратной связи и одобрения Вашего действия.
-
Поскольку у "аналитиков" низка и настойчивость, и чувствительность, их нельзя назвать самыми активными, открытыми и радушными людьми.
-
Для них очень важна точность, факты, данные и организация дела. Если вы встречаетесь с "аналитиком", вы обязательно должны все делать вовремя.
-
Пунктуальность – буква закона. Проверьте два-три раза все ваши материалы на даже кажущихся незначительными ошибок и недочетов.
-
Для общения с этими людьми запаситесь перечнем фактов, брошюрами, подтверждающими данными, распечатками, справочниками.
-
Будьте готовы коротко и четко отвечать на конкретные вопросы, Все должно быть хорошо организовано и структурировано.
-
Всего одна ошибка может вам стоить отношений с "аналитиком".
-
Самая большая проблема общения с "аналитиками" состоит в том, что они готовы анализировать все до смерти.
-
Вы не сможете приблизить их к принятию решения, не торопите их. Предоставьте им факты и свидетельства.
-
Забудьте о чьем-либо постороннем мнении, поскольку они считаются только со своим собственным, обязательно проверенным и просчитанным.
-
Старайтесь структурировать информацию, давайте выбор, если нет полного контакта, не настаивайте на своем мнении.
-
Пытайтесь продвинуть их в направлении решения на выбор наиболее подходящей для них альтернативы.
-
Для каждой альтернативы предоставьте им преимущества и выгоды. Это лучше, чем позволить им бесцельно и бесконечно анализировать.
-
И помните: "аналитики" не любят рисковать и хотят быть уверенными, что они правы. Поэтому вы должны дать гарантии, снижающие всевозможные риски.
-
"Дружелюбный"
Пусть у всех будет все хорошо!
-
Общаться с «Дружелюбным» нравится многим, но, что касается решения вопросов – это самая большая трудность для всех. «Дружелюбным» нужно общение, надежное партнерство и Ведущий в любом деле. «Дружелюбные» ведомые, их легко убедить, они могут пожертвовать своими интересами ради других.
-
"Дружелюбный" всегда делиться чувствами, расположен тепло, по-дружески, готов поддержать и помочь любому.
-
При высокой степени чувствительности чувствуют неудобство сделать замечание или признаться в том, что ему что-то не нравится.
-
Но из-за низкого уровня настойчивости "дружелюбные" плохо видят цель и направление движения, легко поддаются чужому влиянию. Они не привыкли рисковать, из-за чего медленно принимают решения.
-
Немного "Дружелюбных» в высшем управленческом аппарате крупных компаний. Если вы работаете среди населения России, "дружелюбные" будут вам попадаться очень часто. «Дружелюбные» - душа любой компании, они редко конфликтуют.
-
Следовательно, принимать решения они будут только с вашей активной помощью. Заметьте: вам понадобится больше времени на общение, чем с другими категориями людей, потому как большая часть уйдет на общение и установление доверительных отношений.
-
Существует несколько моментов, которые все время следует иметь в виду, когда вы продаете "дружелюбному“:
-
1. Помните: "дружелюбным" не нравится разлад или конфликты между людьми, поэтому они могут просто поддакивать вам и говорить то, что вам хотелось бы услышать.
-
2. Убедитесь, что вы правильно поняли цели собеседника, получите подтверждение, что вы действительно договорились, и уточните сроки решения.
-
3. Забудьте о статистике и данных маркетингового исследования. Им важно именно ваше мнение, а не достоверные факты и цифры.
-
4. "Дружелюбные" находятся вне фактов и логики. Руководствуйтесь мнением и своими чувствами.
-
5. И помните, что они не любят рисковать. Подчеркните гарантии и заверьте в вашей личной поддержке и ответственности.
-
6. Соглашайтесь, проявляйте личный интерес, разделяйте их чувства; но медленно и упорно продвигайте свою позицию.
-
"Экспрессивный"
«На миру и смерть красна!»
-
«Экспрессивного» вы услышите сразу. Это громкие, яркие, шумные люди. Это люди, которые решают одновременно множество задач и ведут множество проектов. Для него нужен праздник! Он падок на оформление, отзывы, картинки и упаковку.
-
"Экспрессивный" в силу своей высокой чувствительности, прежде всего заинтересован в людях и взаимоотношениях, а не в логике, фактах, задачах. Им нравится общаться, и обычно это контактные, активные личности.
-
Они стремятся к достижению высоких целей, обладают чувством собственного достоинства и часто преувеличивают свою значимость.
-
"Экспрессивные" – мечтатели и находятся в сетях своей мечты. Им нравится делиться с другими своей точкой зрения на то, кем они могут стать и как они этого добьются. Они часто стараются казаться, а не быть, преувеличивают как радость, так и неприятность.
-
Обычно не трудно заставить "экспрессивных" людей разговориться. Проблема состоит в том, чтобы направить их внимание на цель вашего общения и на тему разговора.
-
Дайте им поговорить. Пусть они говорят о своих идеях, мечтах, высказывают свое мнение. Делайте им комплименты.
-
Затем сосредоточьте ваши усилия на том, что, если вы будете развивать эти прекрасные идеи вместе, то это поможет осуществить их мечты.
-
Постарайтесь подключить комментарии и истории об успехах тех людей, которым они могут доверять и чьими достижениями они восхищаются и хотели бы их повторить.
-
Отметьте их первенство во всем, будьте активны, полны энтузиазма и желания действовать: "Эти идеи великолепны, я могу помочь тому, чтобы они стали для вас реальностью".
-
Некоторые трудности работы с "экспрессивными": из-за из приверженности мечтам, чувствам и мнениям, они имеют тенденцию обобщать и преувеличивать.
-
Это значит, что вам нужно быть внимательными при определении деталей вашего разговора и того, когда и как вы будете вести дела.
-
При общении с "экспрессивным" нужно сказать, как замечательно вы поговорили, напомните следующие шаги и порядок их выполнения.
-
Ориентация на психотипы при продажах ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ Н А С Т О Й Ч И В О С Т Ь ДРАЙВЕР АНАЛИТИК ЭКСПРЕССИВНЫЙ ДРУЖЕЛЮБНЫЙ
-
Ориентация на психотипы
«Драйвер» Дать возможность самому клиенту дойти до истины и принять решение самостоятельно. Информацию давать кратко и сухо. Решение не откладывать: «Драйвер» быстро загорается и быстро остывает.
-
«Аналитик» С «Аналитиком" презентация решения будет требовать описания деталей. Будьте готовы к сложным вопросам. Отвечайте быстро, уверенно. Делайте все четко, профессионально, без лишних эмоций. Дайте варианты на выбор.
-
«Дружелюбный» Делайте упор на эмоциональные факторы, на чувства и обязательно старайтесь добиться конкретного результата. Поставьте себе цель: решать с ним все конкретно сегодня. Делайте особый упор на чувство ответственности и на принятые обязательства.
-
«Экспрессивный» Подробные цифры и детали не нужны. Нужна красивая картинка, упаковка.» Представьте…". Нужно правильно мысленно "скроить" единственное предложение для него и красиво его преподнести. Его надо постоянно контролировать и не давать ему увести тему беседы в сторону.
-
ПОМНИТЕ!
Нет людей, на все сто процентов относящихся к определенному типу. Нет людей, у которых все признаки психотипов есть в равных долях. Есть люди, с доминирующими факторами определенного психотипа.
-
Для продуктивного общения узнайте о своем клиенте ВСЕ или почти ВСЕ!
-
Больших успехов!Пусть будет все хорошо!
-
ШКОЛА ПРОДАЖОЛЬГИ ЯГУДИНОЙ
WWW. olgayagudina.com 22 сентября ПРИГЛАШАЕМ: МЕГА - семинар по продажам
Нет комментариев для данной презентации
Помогите другим пользователям — будьте первым, кто поделится своим мнением об этой презентации.