Презентация на тему "Формирование политики распределения (сбытовой политики)"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Тема 5. Формирование политики распределения (сбытовой политики)

  Вопросы: Сущность распределения (товародвижения). Построение каналов распределения Посредники в канале распределения Стратегии сбыта

• 
  Слайд 2

  Распределение -

  это деятельность, непосредственно связанная с физическим перемещением произведенных товаров от производителя к потребителю и передачу ему права собственности на эти товары.

• 
  Слайд 3

  Система распределения

  Физическая дистрибуция транспортировка - физическое перемещение товара (время, место). хранение – складирование, поддержание запасов. Обслуживание потребителей обработка заказов (скорость, стабильность, ассортимент и т.д.) обслуживание и контакты с потребителями (дополнительные услуги).

• 
  Слайд 4

  Виды товародвижения

  1. Прямой контакт предполагает, что товар доставляется либо прямо покупателю, либо производитель имеет собственную сбытовую сеть. Прямой контакт выгоден, когда: количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдывать немалые расходы на прямой сбыт; количество потребителей невелико, и они расположены на относительно небольшой территории; предприятия имеют достаточную сеть собственных складов; товар требует высокоспециализированного сервиса, цена часто колеблется; рынок вертикален – товар используется хотя и в нескольких отраслях, но немногими потребителями в каждой.

• 
  Слайд 5
  

  2. Использование услуг посредников оправдано, если: предприятия недостаточно сильны в финансовом отношении осуществляется выход на рынок, который плохо изучен рынок горизонтален – множество потребителей в каждом секторе экономики, что требует создания мощной сбытовой сети рынок очень разбросан географически можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому количеству оптовиков

• 
  Слайд 6

  Использование услуг посредников

  С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции

• 
  Слайд 7

  Построение каналов распределения

  Товародвижение осуществляется через каналы распределения (товародвижения) – совокупность предприятий, отдельных лиц, связанных с передвижением и обменом товаров и услуг от производителя до потребителя и рассматриваемых в качестве посредников

• 
  Слайд 8

  Функции каналов товародвижения:

  Маркетинговые исследования (исследование рынка и запросов потребителей, сбор информации, необходимой для планирования объемов продаж) Установление контактов с покупателями и заключение договоров Стимулирование сбыта, рекламные мероприятия, выставочная работа Коммерческая работа по подготовке и заключению контрактов купли-продажи и контроль за их качественным исполнением Транспортировка товаров Складирование и хранение товаров Сортировка и фасовка товаров Принятие риска и ответственности за функционирование канала

• 
  Слайд 9

  Параметры канала:

  Уровень канала распределения- это любой посредник, выполняющий ту или иную работу по продвижению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Длина канала распределения (число имеющихся в нем промежуточных уровней) определяется количеством посредников, участвующих в распределении товара и передаче права собственности на него от изготовителя к потребителю. Ширина канала распределения определяется числом посредников, участвующих на каждом этапе продвижения товара.

• 
  Слайд 10

  Виды каналов распределения

• 
  Слайд 11

  Сравнительная характеристика каналов распределения

• 
  Слайд 12

  Посредники в канале распределения

  Независимые посредники – являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники – не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение.

• 
  Слайд 13

  Независимые посредники

  Дистрибьюторы регулярно типа Торговые маклеры Функциональные специализированные посредники Дистрибьюторы с товарной специализацией Многотоварные дистрибьюторы

• 
  Слайд 14

  Зависимые посредники

  Брокеры Консигнаторы Комиссионеры Агенты Дилеры Промышленные агенты Сбытовые агенты

• 
  Слайд 15

  Стратегии сбыта

  Экстенсивный сбыт – все возможные посредники. Цель- max объемсбыта, широкий рынок, высокая общая прибыль, немедленное предложение (товары повседневного спроса.) Селективный сбыт – выбор ограниченного числа посредников. Применяется, когда товар требует специального обслуживания. Цель - сочетание контроля над каналом и хороших объем продаж. (товары, при продаже которых необходим высокий уровень обслуживания.) Эксклюзивный сбыт – один-два посредника в регионе. Имеют исключительные права на продажу. Цель - max контроль над каналом, но небольшие объемы продаж (товары особого спроса).