Презентация на тему "Планирование и анализ продаж"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Планирование и анализ продаж

  Михаил Козлов Менеджер по продаже бизнес решений (IW&C) Microsoft Russia http://mkozloff.spaces.live.com

• 
  Слайд 2

  Содержание

  Задачи планирования и анализа в продажах Инструменты для планирования Инструменты для мониторинга и анализа Наши дальнейшие планы по развитию

• 
  Слайд 3

  Этапы планирования продаж…

  Потенциал рынка: показывает возможный объем продаж… Потенциал рынка сплит-кондиционеров (товар) домашним пользователям (выделенная группа потребителей) в Москве (выделенный регион) в 2007 (выделенный период) оценивается в 100,000 штукили $100Млн. (макс. продажи). Потенциал продаж: часть общего рыночного потенциала на который рассчитывает компания. Прогноз продаж: оценка будущих продаж в деньгах и/или штуках, привязанная к специфическим маркетинговым программам. Бюджет продаж – план продаж, утвержденный в рамках компании. Территория продаж – регион, за продажи в котором отвечает подразделение/продавец Квота продаж: планы продаж подразделений продаж/продавцов.

• 
  Слайд 4

  Потенциал рынка, потенциал и прогноз продаж

  $$ 300 250 200 150 100 40 30 20 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Потенциал продаж для компанииАБВ Прогноз продаж для компанииАБВ Продажи компании АБВ Потенциал рынка Прогноз для отрасли Продажи в отрасли Время Адаптировано из: Douglas J. Dalyrmple and Leonard J. Parsons, Marketing Management: Text and Cases, 3rd ed. (New York: John Wiley & Sons, 1983), p. 106. t

• 
  Слайд 5

  Прогноз продаж

  Прошлые продажи и тренды (анализ временных рядов) Сезонные колебания Планируемые заказы Конкуренция Общий тренд экономики Индустриальный тренд и другие индустриальные факторы Макроэкономические показатели: занятость, инфляция, уровни цен, доходов населения… Политика государства и законодательство Производственные мощности Качество продукции Политика ценообразования Планируемые маркетинговые акции и вывод новых продуктов Относительная прибыльность продукции Данные маркетинговых исследований Мнения экспертов Прогноз продаж – это процесс предсказания объемов продаж продуктов и услуг Основные факторы, влияющие на прогноз: Начало

• 
  Слайд 6

  БюджетированиеИллюстративный примерТекущеесостояние («как есть»)

  Финансы Менеджерподразделения Контролер Директор по финансам Создать модель бюджета Раздать шаблоны Создать бюджет Передать на согласование Согласование/Утверждение Сводные данные передаются в ERP Бюджетный шаблон на макросах – тяжело создать и применять Участие контролинга затруднено, но необходимо для всесторонней оценки Изменения в бюджете сверху не передаются в подразделения Потери деталей Циклы Консолидация – трудный «ручной» процесс ДругиеПодраздел. email Неясный процесс. Миним. доступ к историческим, текущим и бюджетным данным Много итераций Финансы ERP ДругиеПодраздел. Циклы Согласование/Утверждение

• 
  Слайд 7
  

  Совместное бюджетирование Иллюстративный пример Целевое состояние («как должно быть»)

  Финансы Менеджерподразделения Контролер Финансовый директор Создать шаблоны Опубликовать на портале Совместная работа Создание бюджетов Уведомления об изменениях Изменения автоматически отражаются в главном и локальном бюджетах с оповещением всех сторон Автоматическая консолидация бюджетов подразделений Финансы План/факт отчетность и анализ Хранилище данных OLAP Совместное бюджетирование Workspace Подробное представление всех деталей: политики, правила, регламенты… Отчетность и анализ Разработка бюджетов Согласование/ Утверждение Согласование/Утверждение SQL Server 2005BI Studio для создания ХД и OLAP кубов

• 
  Слайд 8

  Основной инструмент планирования, прогнозирования и анализа?

  Microsoft Excel! Основные проблемы: что нам делать когда: Данные > 100Мб Строк > 64,000 Есть много форм для ввода данных Где моя версия бюджета?

• 
  Слайд 9

  Ответ: новые возможности Excel 2007

  Microsoft Excel 2007 1,000,000 строк и 64,000 столбцов Таблицы Excel на сервере – единая версия правды Новые сводные таблицы Новые таблицы и графика Новое условное форматирование – KPIs

• 
  Слайд 10

  Мониторинг и анализ продаж

• 
  Слайд 11

  Ключевые показатели продаж

  Эффективность продаж (за период) Объемные показатели (вал, относительные изменения, план/факт; доля рынка; общие и по сегментам) Доля скидок и стимуляторов в продажах Расходы на маркетинг (исследования рынка, управление продуктами, ATL, BTL…) Доля расходов на организацию и осуществление маркетинга и продаж Средние продажи на одного клиента Классификация клиентов по объемам и прибыльности Доли сегментов клиентов в продажах Удовлетворенность клиентов Степень удовлетворенности клиентов по видам (сегментам) Доля и динамика повторных контрактов/заказов Количество и динамика претензий/обращений в службу поддержки Эффективность структуры департамента продаж Количество сотрудников Средние продажи на одного сотрудника Средние продажи на одного руководящего сотрудника службы продаж Доля персонала в департаменте продаж, непосредственно участвующего в продажах Эффективность персонала департамента продаж Охват клиентской базы на территории Показатели «воронки продаж»: количество (общее и среднее по сотрудникам) suspects/prospects/визитов/звонков/писем/заказов Показатели маркетинговых компаний (число компаний/обращений/откликов…) Доля менеджеров выполнивших план продаж

• 
  Слайд 12

  Показатели продаж

  Отношения с другими метриками Факт План % достижения Цвет индикатора

• 
  Слайд 13

  Для чего нужны ключевые показатели?

  Видимобщую картину и реализацию стратегиичерез иерархии метрик При необходимости понимаем детали Принимаем управленческие решения в реальном времени и контролируем их исполнение «Если не можете измерить – не сможете управлять» Robert Kaplan и David Norton

• 
  Слайд 14

  Мониторинг и анализ продаж

  Определение ключевых показателей продаж Мониторинг показателей Анализ проблем Воронка продаж Совместная работа и действия по устранению проблем

• 
  Слайд 15

  BSM 2005 – создание систем показателей

• 
  Слайд 16

  Система показателей на портале

• 
  Слайд 17

  Воронка продаж: интеграция с CRM

• 
  Слайд 18

  Анализ данных Microsoft Dynamics CRM в Excel

  «Живая» интеграция с Excel: Статически и динамический экспорт данных и построение сводных таблиц из Microsoft Dynamics CRM в Microsoft Excel для дальнейшей обработки и анализа

• 
  Слайд 19

  Веб отчетность для Dynamics CRM

  Генератор веб отчетов Усовершенствованный механизм формирования отчетов с поддержкой служб SQL Server Reporting Services значительно расширяет возможности анализа данных. Целеваяаудитория: Лица, принимающие решения; Конечные пользователи системы. Бизнес-преимущества: Мощный и гибкий инструмент формирования отчетов и анализа данных; Подготовка и распространение отчетов с заданной периодичностью

• 
  Слайд 20

  Анализ данных Dynamics CRM в Outlook

• 
  Слайд 21

  Информационные панели и отчетность в Microsoft ProClarity

• 
  Слайд 22

  ДЕМО

  Анализ продаж с Office 2007http://www.microsoft.com/office/preview/solutions/bi/demo/business_intelligence.html

• 
  Слайд 23

  Что завтра?

  Планирование и анализ для управления корпоративной эффективностью

• 
  Слайд 24

  Microsoft Business Intelligence

  Портал (SharePoint) Office 2007 SQLServer 2005 Data Warehouse (SQL RDBMS) Интеграция (SSIS) Витрины (SSAS) Отчетность (SSRS) Анализ(Excel, ProClarity...) BI платформа Инструментыдля аналитиков Клиентскиеинструменты Business Scorecard Manager 2005 →PerformancePoint 2007 Управление корпоративной эффективностью

• 
  Слайд 25

  Представление многомерных данных (витрины)

  Кубы: Меры(Продажи, Затраты) Измерения(Продукт, Регион, Время) Иерархии измерений: ПродуктРегионВремя Группа СтранаГод Категория РегионКвартал Товар ГородМесяц Неделя ФилиалДень Продукты География Время Молоко Сыр Масло Яйца Кефир

• 
  Слайд 26

  Базовые операции с кубом

  Продукты География Год Квартал Месяц Время Время 2001 2002 1-й 2-й 3-й 4-й 1-й 2-й 3-й 4-й Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Дкекабрь Куб Фактов Углубление (drill down) “Срезы” (slice & dice)

• 
  Слайд 27
  

  Совместное бюджетирование Иллюстративный пример Целевое состояние («как должно быть»)

  Финансы Менеджерподразделения Контролер Финансовый директор Создать шаблоны Опубликовать на портале Совместная работа Создание бюджетов Уведомления об изменениях Изменения автоматически отражаются в главном и локальном бюджетах с оповещением всех сторон Автоматическая консолидация бюджетов подразделений Финансы План/факт отчетность и анализ Хранилище данных OLAP Совместное бюджетирование Workspace Отчетность и анализ Разработка бюджетов Согласование/ Утверждение Согласование/Утверждение PerformancePoint 2007

• 
  Слайд 28

  Microsoft PerformancePoint 2007

  Создание многомерных моделей изтаблиц Excel Сохранение в хранилище данных Системы показателей (KPI Scorecards) Бюджетирование и планирование Бизнес-анализ и управленческая отчетность

• 
  Слайд 29

  Планирование и прогнозирование

• 
  Слайд 30

  Мониторинг бюджета

• 
  Слайд 31

  PerformancePoint Customer Programs

  Broad Deep Access to preview videos, training materials, and customer feedback systems Access to pre-installed PerformancePoint Virtual PC Access to Community Technology Preview (CTP) software with updated CTPs released at 6-8 weeks intervals Access to private newsgroup on CTP Q&A Access to pre-CTP software “Buddy” program manager and regular status meetings Review of proposed architecture and project plan Benefits Requirements Registration in http://connect.microsoft.com Mutual Non-Disclosure Agreement Qualified BI partner Selection by program committee based on readiness Microsoft TAP Agreement Project and case study commitment Selection by program committee based on segmentation, industry, and geography http://connect.microsoft.com use invitation code: CPAG-BX8V-XRJ3 Sign-up! Now Available CTPSoftware Available 11/06 PerformancePointScorecarding and PerformancePoint Planning will be available at dates shown below. Availability of PerformancePoint Analytics is to be announced Pre-CTP Software Available 9/06 Required Required Required CTP Software Available 11/06 Now Available

• 
  Слайд 32

  Заключение

  Microsoft Office 2007 иSQL Server 2005 платформа для планирования и анализа продаж Microsoft Dynamics CRM – для управления продажами PerformancePoint 2007расширит ваши возможности

• 
  Слайд 33
  

  © 2006 Microsoft Corporation. Все права зарезервированы. Данная информация предоставляется на условиях «КАК ЕСТЬ», без предоставления каких-либо гарантий и прав. Используя данную информацию, Вы соглашаетесь с тем, что (i) Майкрософт не несет ответственности за использование Вами данной информации и (ii) Вы принимаете на себя весь риск, связанный с использованием данной информации». Использование включенных образцов сценариев регулируется условиями, указанными по адресу http://www.microsoft.com/info/cpyright.htm Спасибо! Вопросы?

• 
  Слайд 34
  

  © 2006 Microsoft Corporation. Все права зарезервированы. Данная информация предоставляется на условиях «КАК ЕСТЬ», без предоставления каких-либо гарантий и прав. Используя данную информацию, Вы соглашаетесь с тем, что (i) Майкрософт не несет ответственности за использование Вами данной информации и (ii) Вы принимаете на себя весь риск, связанный с использованием данной информации». Использование включенных образцов сценариев регулируется условиями, указанными по адресу http://www.microsoft.com/info/cpyright.htm