Презентация на тему "Lean startup"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Lean startup

  Поиск клиента Проверка клиента Развитие компании Создание компании и захват рынка Решение «боли» клиента MVP Воронка продаж Тестирование продукта Business-model Дорожная карта продаж и маркетинга Масштабиро-вание Расширение компании Развитие бизнес-процессов Pivot

• 
  Слайд 2

  План лекции

  Менеджмент проекта Управление проектом: как пасти котов? Идеальный руководитель и почему его не может быть Психология и коммуникации 2. Стартап маркетинг Целевая аудитория Ценностное предложение Customer Development Анализ конкурентов Оценка емкости рынка Pivot

• 
  Слайд 3

  Стартап маркетинг

  Целевая аудитория Ценностное предложение Customer Development Анализ конкурентов Оценка емкости рынка Pivot

• 
  Слайд 4
  

      Сегмент —группа потребителей, имеющих схожие потребности и интересы и удовлетворяющие их схожим образом. Потребители, относящиеся к одному сегменту, схожим образом реагируют на коммуникации компании. Целевая аудитория — тот сегмент (один или несколько), с которые выбирает для себя компания.

• 
  Слайд 5

  Сегментация

  Сегментация — разделение рынка на группы покупателей, обладающих схожими характеристиками, с целью изучения их реакции на тот или иной товар/услугу и выбор целевых сегментов рынка. Возможные сегменты: географическому, демографическому, психографическому, поведенческому

• 
  Слайд 6
  

  Для работы с целевой аудиторией надо найти ответы на более частные вопросы, касающиеся стиля жизни, предпочтений, медиапотребления и др.:

  они читают одни и те же журналы? они едят в одном и том же ресторане? они водят автомобиль одной и той же марки? они посещают одни и те же ресурсы Интернет?

• 
  Слайд 7

  При оценке сегмента необходимо знать

  Динамику роста Уровень конкуренции Устойчивость сегмента

• 
  Слайд 8

  Пример сегментации рынка на рынке алюминия

• 
  Слайд 9

  Выбор целевого рынка (сегмента)

• 
  Слайд 10

  Формирование концепции товарапозиционирование

  «Позиционирование – это процесс создания образа и ценности у потребителей из целевой аудитории таким образом, чтобы они понимали, зачем существует компания или бренд по отношению к конкурентам»

• 
  Слайд 11

  Источники потребностей

  Задачи потребителя; Выгоды потребителя; Боли потребителя.

• 
  Слайд 12

  Портрет потребителя

  Имя / пол / возраст Образование Должность или род деятельности Отношение к инновациям Потребительский стаж Тип: покупатель / пользователь Роль в семье Типичный день из жизни потhебителя Ситуация потребления продукта Продукты — заменители, которые он уже использует Ожидания от продукта На что обращать внимание при обратной связи

• 
  Слайд 13
  

  Ценностное предложение включает преимущества, ценности и затраты, которые получает потребитель с продуктом.

• 
  Слайд 14

  Карта эмпатии

• 
  Слайд 15

  Ключевые вопросы для формулировки ценностного предложения:

  что является головной болью клиента? как клиент решает эту проблему на данный момент? насколько он недоволен решением? разрешима ли эта ≪боль≫ альтернативными методами? хочет ли клиент решить эту проблему другим способом?

• 
  Слайд 16

  Боль и простота устранения

• 
  Слайд 17

  Подготовка ценностного предложения

  Напишите от 3--‐х до 5--‐ти преимуществ вашего продукта, то есть чем вы известны/что вы делаете хорошо? Напишите от 3--‐х до 5--‐ти аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта? Напишите, к чему следует стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов. Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличий от конкурента вашего продукта. Выберите ключевые аспекты из пункта 4. Сейчас вы уже готовы составить ценностное предложение продукта, используя данные характеристики (не более одного двух предложений, которые покроют ваше ценностное предложение).

• 
  Слайд 18

  Мониторинг (оценка) ценности

• 
  Слайд 19

  Преждевременный рост — почему стартапы умирают ?

  Масштабирование до того, как найдена стабильная, прибыльная бизнес‐модель.

• 
  Слайд 20
  

  Большинство стартапов провалилось не потому, что у них был плохой продукт, а потому, что этот продукт был никому не нужен», — Эрик Рис.

• 
  Слайд 21

  Клиентское развитие

• 
  Слайд 22
  
• 
  Слайд 23
  
• 
  Слайд 24

  Интервью

  Структура проблемного интервью: 1. Есть ли проблема? 2. Как клиент оценивает проблему? 3. Как он решает эту проблему сейчас? 4. Насколько клиентский сегмент привлекателен для бизнеса? Структура решенческого интервью: 1. Обозначение проблемы. 2. Обозначение решения. 3. Как клиент оценивает решение? 4. Насколько решение ценно для клиента? 5. И готов ли он за него платить?

• 
  Слайд 25

  Что нужно получить в результате:

  1. Подтвердить или опровергнуть гипотезу. 2. Найти общие шаблоны поведения. 3. Найти инсайты: что‐то, что не было известно о рынке. 4. Улучшить свое понимание того, ≪как работает≫ ваш рынок.

• 
  Слайд 26
  

  Вопросы на интервью Спрашивайте о прошлом, а не о будущем. Люди не умеют предсказывать будущее, но очень хорошо умеют рассказывать о пережитом опыте.

• 
  Слайд 27
  

  Плохие вопросы: • Что вы думаете о нашей идее? • Вы бы купили продукт, который решает эту проблему? • Сколько вы готовы заплатить за наше решение? Хорошие вопросы: • Расскажите подробно о том, как вы сталкивались с этой проблемой и как ее решили? • Сколько денег вы теряете из--‐за этой проблемы, есть ли у вас бюджет на это направление? • С кем бы вы порекомендовали мне пообщаться?

• 
  Слайд 28
  

  Пока команда не общается с клиентом — она коллективно ≪галлюцинирует≫ о потребностях, функциях и наличии клиентов

• 
  Слайд 29
  
• 
  Слайд 30

  Исследование конкурентов

  Статистика Полевые исследования Бенчмаркинг Бизнес-разведка - это разведывательная деятельность коммерческих структур при соблюдении законодательства и этических норм

• 
  Слайд 31

  Анализ стратегической зоны хозяйствования

  Анализ существующего уровня технического и технологического развития отрасли Анализ тенденций и направлений инновационного развития отрасли Выявление точек инновационного роста

• 
  Слайд 32

  Бенчмаркинг

  Глубокое детальное сравнение с лидером рынка (реальным или моделируемым)

• 
  Слайд 33
  
• 
  Слайд 34

  Сатртап продвижение

• 
  Слайд 35

  Эмоциональный маркетинг

  какие эмоции стимулируют ваш товар; от каких видов дискомфорта освобождаете вы потребителя, какой проблемой станет меньше у покупателя, если он купит ваш товар; с каким уровнем общественного положения связываете вы ваш товар; как вы даете понять потребителю, что на ваши товары существует большой или постоянный спрос, что многие потребителя ценят товар?

• 
  Слайд 36
  

  Ценности –это идеи и представления о том, что человеку желанно. Система ценностей – это укоренившаяся упорядоченная совокупность убеждений, касающихся предпочтительного стиля поведения или конечных состояний существования в соответствии с относительной важностью.

• 
  Слайд 37

  Инструменты

  Личный контакт Сарафанное радио Off-line активности On – line активности

• 
  Слайд 38
  

  PAM (PotentialAvailableMarket) – потенциальный объём рынка TAM (TotalAddressableMarket) – общий объём целевого рынка SAM (Served/ServiceableAvailableMarket) – доступный объём рынка SOM (Serviceable & ObtainableMarket) – реально достижимый объем рынка

• 
  Слайд 39