Презентация на тему "Мастерская бизнес-планов"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Мастерская бизнес-планов

  Практикум по бизнес-планированию

• 
  Слайд 2
  

  Задачи специалиста по маркетингу и продажам Анализ рынков, Определение целевых сегментов, Позиционирование, Маркетинг товаров, Ценообразование, Конкурентный анализ, Разработка каналов продаж, Разработка мероприятий и бюджета по продвижению, Брендинг и торговые марки, Разработка плана продаж, Определение прямых и общих затрат на сбыт, и другие задачи маркетингового характера.

• 
  Слайд 3

  Структура и содержание плана маркетинга в бизнес-плане

  Главная цель – доказать, что товар будет продаваться, запланированные объемы продаж и цены обоснованы. Задачи доказать, что для товара есть рынок, доказать, что есть сырьевой рынок, если сырье может быть узким местом в проекте, доказать, что предприятие будет конкурентноспособно в выбранной нише, показать, что проработаны каналы продаж, представить план продвижения товаров на рынке.

• 
  Слайд 4

  Сбалансированность основных разделов бизнес-плана

  Инвестиционный план Производственный план План сбыта Финансовый план Сроки ввода произв.объектов Производственныйплан Сроки ввода объектов инфраструктуры сбыта Выручка Затраты на сбыт Производственная себестоимость (прямые+общепроизводственные затраты) План маркетинга Цены и затраты на сбыт по каналам продаж Затраты на продвижение

• 
  Слайд 5

  Связь плана маркетинга с другими разделами бизнес-плана

  План маркетинга обосновывает объемы сбыта продукции и услуг, цены продажи и затраты на сбыт, Для тех проектов, в которых закупки сырья и товаров – узкое место, или существенно влияют на объемы производства и сбыта – план маркетинга обосновывает объемы и цены закупок, Инвестиционный план может включать объекты инфраструктуры сбыта , Финансовый план учитывает затраты на сбыт и продвижение.

• 
  Слайд 6

  Структура и содержание плана маркетинга в бизнес-плане

  Требования к плану маркетинга Должен быть структурированным, Тезисы должны быть аргументированными и подкрепленными статистическими данными, расчетами, сравнениями , примерами. Должна быть видна динамика – анализ рынка делается за 3-5 предыдущих года, Конкурентный анализ должен быть конкретным- полные названия товаров-аналогов, производителей и конкурентов, торговые марки и бренды, Информация по-возможности представляется в табличном и графическом виде.

• 
  Слайд 7

  Узкое место бизнес-проекта

  Узкое место сдерживает объемы продаж и поступление выручки

• 
  Слайд 8

  Анализ рынка сбыта

  География, Целевые потребители, Целевые покупатели, Емкость рынка, Динамика рынка, Основные операторы рынка или группы операторов.

• 
  Слайд 9
  

  Анализ рынка сбыта -география Международный – обязательно, если планируется экспорт, или на рынке есть импортные товары-аналоги, Внутригосударственный – обязательно, если планируется реализация в другие регионы или товары-аналоги завозятся из других регионов, Региональный – обязательно, если товары и услуги реализуются преимуществено на местном рынке.

• 
  Слайд 10
  

  Анализ рынка сбыта –целевые сегменты Конечное потребление - В2В или В2С (корпоративный или потребительский), Покупатели - В2В или В2С (корпоративный или потребительский),

• 
  Слайд 11
  

  Анализ рынка сбыта –целевые сегменты В2В рынка (корпоративного) По отрасли и виду деятельности, По форме собственности, По организационно-правовой форме, По размерам предприятия.

• 
  Слайд 12
  

  Анализ рынка сбыта –целевые сегменты В2С рынка (потребительского) По демографическим показателям (возраст, пол), По уровню образованию, По роду деятельности, По увлечениям, По платежеспособности (премиум, средний, низкий), и т.д.

• 
  Слайд 13
  

  Если предприятие работает и на В2В, и на В2С рынки, то делается анализ и сегментация по всем рынкам, с указанием товаров (услуг), ориентированных на эти рынки.

• 
  Слайд 14

  Оценка емкости рынка сбыта

  Емкость рынка - количество потенциальных покупателей х число покупок за период х объем одной покупки, Баланс : емкость рынка = переходящие остатки + объем производства + импорт – экспорт, Сегментация рынка по покупателям, Распределение рынка по продавцам. Доля рынка - % емкости сегмента рынка, который собирается занять компания

• 
  Слайд 15

  Динамика рынка сбыта

  Рынок стабильный – нужно вытеснять конкурентов, Рынок растет – легче занять долю рынка, Рынок сворачивается – целесообразность? Прогноз динамики рынка на период проекта и дольше.

• 
  Слайд 16

  Динамика и прогноз цен

  Статистика по ценам в динамике с учетом сезонности, Факторы, влияющие на цены, Аргументированный прогноз цен.

• 
  Слайд 17

  Основные операторы рынка сбыта

  Компании-монополисты и компании с высокой долей рынка, Группы компаний, например, компании-производители и компании-импортеры.

• 
  Слайд 18
  

  Анализ сырьевого рынка (для тех проектов, в которых закупки сырья и товаров – узкое место, или существенно влияют на объемы производства и сбыта)

  Анализ внутреннего сырьевого рынка, Анализ рынка импортного сырья, Анализ рынка товаров-заменителей сырья, Емкость, динамика, прогноз, Основные операторы рынка или группы.

• 
  Слайд 19

  Анализ рынка в бизнес-плане

  Для групп товаров (если сегменты рынка разные): Анализ сырьевого рынка (если нужно), Анализ международного рынка сбыта (если нужно), Анализ внутреннего рынка (если нужно), Анализ регионального рынка (если нужно). Каждый анализ включает : Статистика производства, импорта, экспорта в динамике за несколько лет, Аргументированный прогноз на ближайший период, Динамика и прогноз цен с учетом сезонности, Основные сегменты и операторы рынка, Описание целевых сегментов рынка, Емкость целевых сегментов рынка. Обязательно – таблицы, графики, диаграммы.

• 
  Слайд 20

  Примеры графиков и диаграмм в анализе рынка

• 
  Слайд 21
  
• 
  Слайд 22

  Конкурентный анализ товаров (услуг)

  Сравнение с аналогичными товарами, Сравнение с товарами, которые может заменить Ваш товар, Сравнение с товарами, которые могут заменить Ваш товар.

• 
  Слайд 23
  

  Критерии сравнения Потребительские свойства, Качество, Цена, Сервис и гарантии, Упаковка, Каналы продаж, Реклама.

• 
  Слайд 24
  

  Анализ конкурентов – сравнение с отдельными операторами рынка или группами операторов

  Выделение сильных и слабых сторон по сравнению с Вашей компанией: Виды деятельности, товары, торговые марки и бренды, Срок работы, динамика развития, репутация, Характеристика основных фондов, объемы производства, Охватываемые рынки, доля рынка, Ценовая политика, Каналы продаж, Продвижение и реклама. Выделяем или создаем конкурентные преимущества

• 
  Слайд 25

  Примеры таблиц для конкурентного анализа - продукция

• 
  Слайд 26

  Примеры таблиц для конкурентного анализа – предприятия-конкуренты

• 
  Слайд 27

  Каналы продаж

  Зависят от конечных потребителей - В2В или В2С (корпоративный или потребительский рынок), Зависят от вида товаров и услуг, Зависят от возможности инвестирования в инфраструктуру для сбыта, Зависят от ассортимента товаров.

• 
  Слайд 28
  

  Способы продаж на В2В (корпоративном рынке) Прямые продажи предприятиям-потребителям, Продажи на биржах, Продажи посредникам, Продажи через партнеров по договорам комисии.

• 
  Слайд 29
  

  Инфраструктура сбыта на В2В (корпоративном рынке) Отдел продаж, Склады, Оптовые торговые базы, Транспорт и подъездные пути, Экспедиторская служба, Сервисный центр.

• 
  Слайд 30
  

  Инфраструктура сбыта на В2С (потребительском рынке) Отдел сбыта, Склады, Оптово-розничные торговые базы, Транспорт, Экспедиторская служба, Сервисные центры, Магазины, Сайты (интернет-магазины).

• 
  Слайд 31

  Каналы продаж услуг

  Способы продаж Прямые продажи, Партнерская сеть, Интернет-маркетинг, Сетевой маркетинг.

• 
  Слайд 32
  

  Инфраструктура продажи услуг Офис,отдел продаж, Пункт приема заказов, Транспорт, Сервисный центр, Интернет-сайты.

• 
  Слайд 33

  Каждый канал продаж имеет свои

  Инфраструктуру (инвестиционные затраты), Затраты на сбыт, Ценовую политику, Условия расчетов, Способы продвижения, Бюджет на рекламу.

• 
  Слайд 34

  Описание каналов продаж в бизнес-плане

  Перечисление и краткое описание каналов продаж, при необходимости с привязкой к товарам или группам товаров, Объемы по каналам продаж (количество или % в общем объеме)- таблица, Описание инфраструктуры, которую планируется создать (инвестиционные затраты на ее создание должен быть интегрирован в инвестиционный план бизнес-проекта), Описание операционных затрат на сбыт по каналам продаж, Прогноз цен по каналам продаж и условия расчетов.

• 
  Слайд 35

  Примеры графиков и таблиц по каналам продаж

  Каналы сбыта кукурузной крупы – внешний рынок

• 
  Слайд 36
  

  Нормы отгрузки продукции и сумма прямых затрат на сбыт,грн

• 
  Слайд 37

  План продвижения

  Зависит от каналов продаж, Зависит от динамики рынка, Зависит от узнаваемости торговой марки и брэнда, Зависит от новизны товаров (нужно ли формировать спрос), Зависит от бюджета на продвижение и рекламу

• 
  Слайд 38

  План продвижения-мероприятия

  Выпуск раздаточной рекламной продукции (буклеты, памятки, каталоги товаров и услуг, визитки, рецепты и т.д. на печатных и электронных носителях), Реклама в СМИ (прямая и косвенная), Наружная реклама - на биг-бордах, щитах, скрепках, плакатах, в транспорте, Реклама в справочниках и каталогах, Участие в выставках, Благотворительность и спонсорство, Реклама в интернет, Реклама через партнеров, Дисконтные программы, Программы поддержки лояльности клиентов, …

• 
  Слайд 39

  Домашнее задание

  Специалистам по маркетингу и рекламе: Обсудить с экспертом и определить рынки и целевые сегменты для темы бизнес-плана – минимум 3 сегмента, и как минимум, 1 канал продаж для каждого сегмента, например: - свежие грибы - внутренний потребительский рынок, средний ценовой сегмент, продажи оптом в торговые сети, - сельский туризм (услуги) –внутренний потребительский рынок, высокий ценовой сегмент, иностранные гости, продажи через отели-партнеры. Представить целевые сегменты и каналы продаж на совещании группы.

• 
  Слайд 40
  

  До новых встреч! Присылайте свои вопросы и предложения - http://vk.com/club62858290 (Бизнес Лаборатория ХАЭК)