Презентация на тему "Тема 7Управление переговорами"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Тема 7Управление переговорами

  Вопросы: Три способа взаимодействия людей Три стратегии ведения переговоров Метод принципиальных переговоров Базовые элементы метода принципиальных переговоров

• 
  Слайд 2

  Источники

  Роджер Фишер, Уильям Юри. Путь к согласию или Переговоры без поражения. М.: Наука, 1990. Роджер Фишер, ДэнниЭртель. Подготовка к переговорам. М.: ИИД «Филинъ», 1996. Даниэль Дэна. Преодоление разногласий. Как улучшить взаимоотношения на работе и дома. – СПб., 1994.

• 
  Слайд 3
  

  Три способа взаимодействия: Диктат Уступка Переговоры (ситуация равноправия) Переговоры – это практический метод достижения соглашения.

• 
  Слайд 4
  
• 
  Слайд 5

  Метод принципиальных переговоров (разработан в Гарварде)

  Искать взаимную выгоду везде, где возможно. Если невозможна взаимная выгода, искать объективную(т.е., независящую от каждой стороны) основу для решения.

• 
  Слайд 6

  Как не надо вести переговоры

  Не поддавайтесь эмоциям. Не приписывайте оппоненту плохих черт. Не делайте оппонента виноватым. Разделите с ним вину. Избегайте критических замечаний. Не задевайте его личности. Дайте возможность оппоненту «спасти лицо».

• 
  Слайд 7

  Базовые элементы метода ПП

  Люди (Мягкое отношение к людям. Разбираться с проблемой, а не с людьми). (Ссориться из-за пищи, или вместе добывать её) Интересы (сосредоточиться на интересах, а не на позициях) Варианты(разрабатывать взаимовыгодные варианты решения проблемы) Критерии (настаивать на объективных критериях)

• 
  Слайд 8

  Как улучшить взаимоотношение с оппонентом?

• 
  Слайд 9

  Определить участников переговоров

• 
  Слайд 10

  Выяснить интересы сторон

  С моей стороны С их стороны

• 
  Слайд 11

  Выяснить причины и вес интересов

• 
  Слайд 12

  Перечислить возможные способы удовлетворения интересов обеих сторон

• 
  Слайд 13

  Искать способы совместного выигрыша

• 
  Слайд 14

  Четыре шага поиска вариантов решения проблемы

  Шаг 1: В чём состоит проблема? Шаг 2: В чём её причины? Шаг 3: Поиск общих подходов к её решению Шаг 4: Выработка конкретных рекомендаций

• 
  Слайд 15

  Мои альтернативы (если совместного решения проблемы не будет)

• 
  Слайд 16

  Альтернативы оппонента(если совместного решения проблемы не будет)

• 
  Слайд 17

  Как повысить доверие к вашим предложениям?

  Законы Прецеденты Принципы Тенденции (например, в ценах или объединениях)

• 
  Слайд 18
  

  Р. Вердербер и К. Вердербер предлагают 15 рекомендаций по управлению конфликтом

  Постоянное внимание к партнеру (партнерам) по общению, предоставление возможности высказаться. Доброжелательное, уважительное отношение.  Естественность, отражение своих чувств и чувств собеседника. Сочувствие, участие, терпимость к слабостям. Подчеркивание общности интересов, целей, задач. Нахождение в позиции партнера того, с чем можно согласиться. Признание правоты собеседника там, где это действительно так. Выдержка, самоконтроль, спокойный тон. Обращение к фактам, а не к эмоциям. Лаконичность, немногословность, вербализация основных ключевых мыслей партнера. Высказывание вслух и объяснение понимания проблемы, вопросы партнеру по ее прояснению. Предложение рассмотреть альтернативные решения. Демонстрация заинтересованности в решении проблемы и готовности разделить ответственность за это. Повышение значимости партнера. Поддержание контакта вербальными и невербальными средствами на протяжении всей ситуации общения. В случае агрессивной конфликтной ситуации постараться отключиться от нее. Поставить эмоциональный барьер («Защита!»).