Содержание
-
Искусство продажи
«Люди не любят, когда им продают. Они любят, когда с ними общаются». ФлинМакГлафлин
-
План тренинга
Определение продажи Качества хорошего продавца Этапы продаж Задание
-
Продажи - это великое искусство и важнейшая профессия в бизнесе. Человек, не владеющий в совершенстве методами технологии продаж, лишает себя 90% своего потенциального дохода.
-
«Самый главный секрет искусства торговать - узнать, что нужно другому человеку, и помочь ему получить это». Фрэнк БеттджерТак что же такое продажи?
Продажи - объем реализации продукции предприятия за определенный промежуток времени. Продажи - это решение задачи покупателя. Продажи - это совместный поиск продавца и покупателя. Поиск того, как при помощи тех средств, товаров и услуг, которыми располагает продавец, сделать жизнь покупателя лучше.
-
Хороший продавец – какой он? Тратит время на то, чтобы лучше понять потребности клиента. Использует все свои возможности для того, чтобы помочь клиенту. Всегда доступен для клиента и знает процедуру принятия решения у клиента. Не отделяет себя от клиента. Консультирует клиента.
-
Какими навыками должен обладать хороший продавец?
Слушать Говорить
-
-
Хороший продавец: от прошлого к будущему!
-
Как стать профессионалом в продажах?
Относиться к продажам с энтузиазмом! Ведь энтузиазм заразителен, и его отсутствие тоже! Необходимо понимать, как строится процесс продажи на всех этапах и управлять ходом этого процесса!
-
Представим, что продажа – это танец.В каждом танце присутствуют как импровизация, так и базовые па, не зная которых, Вы споткнетесь на первом шаге.Этапы продаж – это базовые па, которые станут основой Вашего «танца»!
-
5 Этапов продаж
Путь к профессиональным продажам
-
1-й Этап: Установление контакта
«У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление!» Цель: «раскрыть» клиента, создать доверительную атмосферу между ним и Вами. Способ достижения: открытая улыбка, уместный комплимент, обращение к клиенту по имени, искренний интерес к его проблемам, «отзеркаливание» жестов и мимики. Главное: Ваши действия должны быть уместны и искренни. Не переигрывайте!
-
Помните ! «Подружиться» с клиентом – это не цель, а средство которое поможет расположить покупателя к разговору по душам. Почувствовав, что клиент «готов», ведите его дальше.
-
2-й Этап: выявление потребностей
Цель: Выслушать клиента, понять его потребность и правильно расставить акценты. Способ достижения: Задавайте открытые вопросы, дайте клиенту возможность почувствовать свою значимость, рассказать о потребностях и желаниях. Определите, что наиболее важно для клиента. Главное: Внимательно слушайте клиента и анализируйте полученную информацию.
-
Помните! Если Вы не выслушаете клиента, его выслушает кто-то другой!
-
3-й Этап: Презентация товара
Цель: Продемонстрировать продукт и побудить клиента к действию. Способ достижения: Рассказать о продукте не только с демонстрацией его возможностей, но и с учетом выявленных ценностей клиента. Главное: Отличайтесь от продавца-новичка! Каким образом? Не делайте одну презентацию на «все случаи жизни»!Учитывайте потребности и желания клиента, выявленные Вами на 2-м этапе продажи.
-
Классическая схема презентации продукта AIDA
A (attention): Привлеките внимание клиента. Настройте его на то, что теперь говорите Вы, а не он. I (interest): Вызовите интерес к товару. Расскажите о том, почему Ваше предложение может быть интересно для него. D (desire): Возбудите у клиента желание владеть товаром, играйте на эмоциях. Рассказывайте о товаре, как будто он уже куплен и клиент с его помощью решит проблемы. A (action):побудите потенциального клиента к действию. Дайте ему понять, что все, что Вы рассказывали ему о товаре не просто так, а чтобы клиент его приобрел.
-
4-й Этап: Работа с возражениями
Цель: Обработать возражение, сохранить лояльность клиента, перейти к следующему этапу продажи. Способ достижения: Не воспринимайте возражения клиента, как досадную помеху. Это всего лишь часть игры, цель которой – сделка. Внимательно выслушайте возражения клиента и отвечайте по существу. Не начинайте презентацию заново, отвечайте на конкретное возражение! Главное: Возражения покупателя – это его заявление о своих потребностях. Переформулируйте нападки на ваш продукт с точки зрения потребностей и расскажите клиенту о том, почему именно ваш товар или услуга способны ему помочь.
-
Помните! Обиженный или расстроенный покупатель – потерян для Вас! Цените возражения клиентов, собирайте их и анализируйте.
-
5-й этап: Завершение сделки и выход из контакта
Цель: Непосредственно продажа продукта. Способ достижения: Если Вы хотите продать свой товар – то рано или поздно Вы должны предложить клиенту его купить. Помните, что для клиента расставание с деньгами своего рода стресс – слегка подтолкните его к покупке альтернативными вопросами или своими приемами. Главное: После того, как Вы задали вопрос, приводящий к заключению сделки – выдержите паузу. Кто заговорит первым – тот проиграет. Если в предыдущих этапах Вы сделали все правильно – клиент ответит Вам «ДА!».
-
Выход из контакта
Выход из контакта – это своеобразный постскриптум, которым не нужно пренебрегать. Чем больше денег заплатил клиент, тем острее он переживает этот внутренний конфликт. Сформируйте у него позитивную эмоцию! Поблагодарите клиента! Главное – будьте искренни! Помните, как было у Штирлица – запоминается то, что в конце. Начало следующей встречи зависит от того, как завершится настоящая!
-
Профессиональный продавец приводит сделку к ее логическому завершению!
-
«То, что помогает людям, помогает бизнесу»Лео Бернет
Говорите с клиентом на языке «выгод»! То есть: превращайте свойства продукта в выгоды!
-
ЗАДАНИЕ
-
Переведите в выгоду для клиента свойства следующих продуктов:
-
Спасибо Вам за
Ваше внимание Ваше участие Вашу заинтересованность Ваше стремление к развитию
-
К профессионалу всегда очередь!
Нет комментариев для данной презентации
Помогите другим пользователям — будьте первым, кто поделится своим мнением об этой презентации.