Презентация на тему "Азбука продажВведение"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Азбука продажВведение

  7 основных этапов продаж и работы с клиентом.

• 
  Слайд 2

  Этапы продаж

• 
  Слайд 3

  Важно помнить!

  если у вас хороший рабочий настрой - установить контакт легче со всеми Клиентами если вы создали доверительные отношения - Клиент легче поделится с вами о том, что он действительно хочет только понимая, что хочет Клиент, вы сможете эффективно сделать презентацию возражения легко предотвратить, если ваша презентация направлена на выявленные потребности Клиента помогая Клиенту определиться с выбором и направляя его к покупке, вы увеличиваете свои продажи! Если вы будете делать все для того, чтобы улучшить жизнь вашим Клиентам, то деньги появятся.

• 
  Слайд 4

  Подготовка к продажеделится на:

• 
  Слайд 5

  Техническая подготовка:

  Знание продукта – это знание технических характеристик (размеры, материалы, механизмы, фурнитура) продукта Компании и актуального плана акций. Знание конкурентных преимуществ – это знание характеристик и свойств, продукта нашей Компании выгодно отличающих нас от конкурентов. Знание рынка мебели – это знание конкурентов Компании и их положение на рынке мебели. Актуальная информация по целевым задачам – это знание актуальной информации по информационным письмам, новинкам, «ништякам» распродаже, «стоку». Внешний вид – Ваш внешний вид должен соответствовать стандартам Компании.

• 
  Слайд 6
  

  Подготовленный планшет – должен содержать следующее: План акций по мягкой мебели, План акций по корпусной мебели Условия сервиса (тарифы доставки, подъема, сборки мебели, доп. разбора, проёмы) Остатки складов «сток», Остатки товара категории «распродажа» Информационное письмо по рассрочкам банков Опросник «выбор покупателя» – 3 шт. Бланк для подсчета трафика, конвертации Буклет/листовка «Много Мебели», на которой указано имя и телефон ПК – 3 шт.

• 
  Слайд 7

  Психологическая подготовка:

  Эмоциональный настрой: Тонус, эмоциональный подъем, хорошее настроение Лёгкая улыбка, открытый взгляд, расправленные плечи Уверенность, доброжелательность Эффективный настрой на работу: Направленность на общение с клиентами, на продажи, любовь к месту работы Желание реализовать все задачи Перевыполнить план Для чего необходим рабочий настрой? Легко устанавливаем контакт со всеми клиентами, попадающими в поле зрения Легко ведем клиента к покупке, позитивно, отвечая на все его вопросы

• 
  Слайд 8

  1-й Этап: Установление контакта

  «У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление!» Цель: «раскрыть» Клиента, создать доверительную атмосферу между ним и вами. Способ достижения: улыбка, уместный комплимент, обращение к Клиенту по имени, искренний интерес к его проблемам, «отзеркаливание» жестов и мимики. Главное: Ваши действия должны быть уместны и искренни. Правильно и вовремя предлагайте свою помощь, чтобы не спугнуть и не упустить Клиента.

• 
  Слайд 9

  Установление контакта с Клиентом состоит из трех составляющих:

  Вербальный компонент (слова, которые мы говорим, грамотность нашей речи) Паравербальный компонент (интонация, с которой мы говорим) Невербальный компонент (внешний вид, мимика, жесты) Все эти компоненты должны создать атмосферу доверия Клиента к продавцу. Итак, технику установления контакта можно разделить на:

• 
  Слайд 10

  2-й Этап: выявление потребностей

  Цель:Выслушать Клиента, понять его потребности и правильно расставить акценты во время презентации. Способ достижения:Задавать больше открытых вопросов и внимательно слушать ответы (так вы даете Клиенту возможность почувствовать свою значимость, рассказать о своих потребностях и желаниях). Определить, что наиболее важно для Клиента. Главное:Внимательно слушать Клиента и анализировать полученную информацию. Дать ему возможность высказаться, чтобы он сам предоставил нужную информацию.

• 
  Слайд 11
  
• 
  Слайд 12

  3-й Этап: Презентация товара

  Цель: Рассказать о продукте с учетом выявленных потребностей Клиента. Способ достижения:Продемонстрировать продукт, его свойства и возможности. Показать, как товар удовлетворяет потребности Клиента. Главное:Будьте находчивы! Создавайте презентацию под конкретного Клиента, учитывайте потребности и желания, выявленные на 2-м этапе продажи. Продавайте выгоду! Выгода – это польза, которую извлечет покупатель из приобретения товара.

• 
  Слайд 13

  Наилучшая формула для презентации – это ССВ (свойство, связка, выгода)

  С– это … характеристика товара, свойство, которым обладает данный товар. С – связка, связующая фраза между свойством и выгодой. В – это выгода, ответ на вопрос: « А что мне это даст, позволит?». Связующая фраза, может опускаться, например: И еще называйте только те выгоды, которые удовлетворят потребности клиента! Качественная презентация строится на выявленных потребностях.

• 
  Слайд 14

  4-ый Этап: Работа с возражениями

  Цель:Снять сомнения Клиента на пути принятия решения о покупке. Способ достижения:Дайте Клиенту высказаться, затем уточните/выясните истинную причину возражения. Развивайте высказанную Клиентом мысль в нужную вам сторону. Главное:Выявляйте истинные возражения* клиентов и работайте именно с ними! Истинные возражения* - это те, которые мешают принять решение о покупке

• 
  Слайд 15

  Работа с возражениями

  С возражениями опасно бороться: с ними надо работать. Возражения - это те важные причины, которые побуждают клиента отказать от покупки и могут являться следствие ошибок этапа выявления потребностей и презентации.

• 
  Слайд 16

  5ый этап: Завершение сделки

  Цель:Помочь Клиенту сделать выбор в пользу нашего товара сейчас, либо создать основу будущей покупки (наработка). Способ достижения:Заручитесь согласием Клиента для завершения сделки. Отслеживайте знаки готовности. Проговаривайте условия сделки, послепродажные условия. Используйте приемы ускорения продажи. Главное:Общение с Клиентом может закончиться не только покупкой, но и доверительными отношениями + буклет + информация о конкурентных преимуществах. Качественно оформленная наработка также очень важна.

• 
  Слайд 17

  Виды завершения сделки:

  Завершение продажи - это искусство перевода позитивного общения, в конкретный, измеримый результат. Оформление заказа«Обговорите окончательно, что покупает клиент и итоговую сумму заявки. Обговорите форму оплаты. Оформите необходимую документацию» Альтернативное закрытие Предоставьте покупателю выбор из нескольких альтернатив. «Вам диван с 2 креслами или с одним креслом?» Специальные выгоды «Если вы сегодня возьмете диван то получите «что-то в подарок» (например скидку). Только для вас «Сконцентрируйтесь на совместной реализации предложения» «Такие условия мы можем предложить только вам» 3% скидка Только сейчас «Если вы не сделаете заказ сегодня, мы не сможем гарантировать такие цены в следующем месяце»

• 
  Слайд 18

  Самоанализ

  Суть этого этапа: если вы новичок в продаже или опытный продавец, после каждой консультации важно проводить ее анализ, чтобы понять, что помогло в продаже? что помешало? что нужно исправить / сделать по-другому? Для самоанализа используйте стандарты продаж: Чек-лист

• 
  Слайд 19
  

  Успехов, Вам и удачных продаж!