Презентация на тему "Маркетинг и продажи в малом бизнесе"

Содержание

• 
  Слайд 1
  

  Структура: Знакомимся. Место и роль маркетинга. Что продаем. Сферы маркетинга. Долго Конверсия, воронка. Стимулирующие акции. B2B. Точки контакта. Ключевые показатели маркетинга. 10 фишек.

• 
  Слайд 2

  Маркетинг и продажи в малом бизнесеиюль 2016 г.Банковский А. Ю.

• 
  Слайд 3
  

  Банковский Артем Юрьевич fb.com/artadver artadver@yandex.ru О себе 11 лет – опыт в рекламе и маркетинге 9 лет – опыт управления 5лет – опыт преподавания 1,5 года – собственный бизнес Основные компетенции: маркетинг, интернет-маркетинг, реклама, медиапланирование Профессиональная деятельность: Медиадиректор в ведущих рекламных агентствах, директор по маркетингу в федеральных компаниях.Разработка медиастратегий и управление реализацией рекламных кампаний для брендов: Билайн, Utel (Ростелеком), Мегафон, Сбербанк, ТРЦ «Радуга-Парк», МТС и др. В настоящее время: со-основатель и директор интернет-магазина Юмитой (umitoy.ru).

• 
  Слайд 4

  Маркетинг vs Продажи

• 
  Слайд 5
  

  Маркетинг – сердце бизнеса Бизнес Маркетинг Продажи Продукт Маркетинг определяет КАК, ЧТО, КОМУ, ГДЕ и по КАКОЙ цене продавать.

• 
  Слайд 6
  

  Место и роль маркетинга Маркетинг – способ мышления «от покупателя».

• 
  Слайд 7
  

  У них маркетинг – сердце бизнеса

• 
  Слайд 8
  

  Самое важное Вы – главный маркетолог в своём бизнесе. Причем безотносительно наличия или отсутствия такой должности в штате. Потому что маркетинг – это способ мышления. Сфера влияния маркетинга – весь бизнес. Ведение бухучета можно отдать бухгалтеру и не вмешиваться, а маркетинг, к сожалению, – нельзя.

• 
  Слайд 9

  3 вредных вопроса клиента

• 
  Слайд 10
  

  3 вредных вопроса клиента 1 2 3

• 
  Слайд 11

  Что продаем

• 
  Слайд 12
  

  Что продаем? Три уровня. Что отгружаем со склада? Что можем (для услуг)? Что получает клиент? Какую проблему решает клиент?

• 
  Слайд 13
  

  Три уровня, примеры Пошив одежды Платья на заказ Индивидуальный образ и уникальный стиль Рынок: пошив одежды

• 
  Слайд 14
  

  + возможны большие объемы продаж + простота продажи + минимальные затраты (только транзакционные) минимальная маржинальность, ценовые войны не уникальность, высокая конкуренция Три уровня – товар

• 
  Слайд 15
  

  + хорошая маржинальность + стандартность, технологичность продаж конкуренты могут повторить слабая уникальность, конкуренция по цене Три уровня – продукт

• 
  Слайд 16
  

  + максимальная маржинальность + конкурентам сложно повторить + рекомендации, повторные покупки сложность реализации постоянные вложения в новации и обучение высокий риск появления замещающих решений Три уровня – решение

• 
  Слайд 17

  Что может маркетинг (в чём сила, брат)

• 
  Слайд 18
  
• 
  Слайд 19
  

  Сильно повысить цену Разбить на части Растянуть во времени Доп. сервисы Игры с ценой Поднимая стоимость – вы поднимаете воспринимаемую ценность товара.Есть успешные интернет-магазины (даже они!), у которых цена на 30-50% выше.

• 
  Слайд 20
  

  Цифра 9. Принцип контраста. Ограничение по времени. Ограниченный доступ. Эти приемы работают! Другие приемы с ценой Контраст – дорогой товар или тариф нужен для того, чтобы снизить воспринимаемую стоимость самого ходового. Ограничение – создать ощущение эксклюзивности.

• 
  Слайд 21
  

  Увеличить Уменьшить Игры с упаковкой

• 
  Слайд 22
  

  Либерия. Малое предпринимательство. Фасуем майонез. Игры с упаковкой

• 
  Слайд 23
  

  На 10 рублей дешевле. Игры с упаковкой

• 
  Слайд 24
  

  Снизить затраты Выделиться Игры с упаковкой

• 
  Слайд 25
  

  Ассортиментная политика vs Чем больше товара – тем ниже ценность.

• 
  Слайд 26
  

  Ассортиментная политика Цена и качество товара, хорошие бренды Ассортимент 1 2 3 4

• 
  Слайд 27
  

  Сколько sku должно быть по категориям? Ассортиментная политика ПРАВИЛА: Ассортимент должен быть достаточный для того, чтобы покупатель легко принял решение. Ассортимент должен быть не меньше, чем у конкурентов (среднее по рынку).

• 
  Слайд 28
  

  A – 20% товаров, 80% продаж B – 30% товаров, 15% продаж C – 50% товаров, 5% продаж ABC-анализ Что делаем – для категории А лучшую упаковку, возможно отделить в прайсе, лучшие фотки и описания, учим продажников и т.д. Максимум внимания.

• 
  Слайд 29
  

  Если ассортимент большой и выбор не очень вовлеченный – товар-смертник должен быть. Товары смертники

• 
  Слайд 30
  

  По ним оценивают ваш уровень цен. Товары-маркеры

• 
  Слайд 31
  

  И товар-маркер И товар-смертник Гениально

• 
  Слайд 32
  

  Продажа сопутки (дайте батарейки!) Дополнительный ассортимент Партнерские продажи Кросс-продажи

• 
  Слайд 33
  

  Сделать лучших продавцов: Скрипты Тексты и оформление КП Снабжение Вдохновение Маркетинг продаж

• 
  Слайд 34

  Конверсия рекламы в продажи

• 
  Слайд 35
  

  Конверсия рекламы в продажи Прогнозируем и измеряем результат на каждой стадии. Узнает марку при выборе Запомнил марку Изменил отношение Купил Купил больше Купил дороже Рекламные контакты Коммуникативный эффект Изменение поведения Экономический эффект Позвонил Зашел в магазин Зашел на сайт Количество и качество контактов

• 
  Слайд 36

  Эффект от стимулирующих акций

• 
  Слайд 37
  

  Естественная динамика продаж факт прогноз

• 
  Слайд 38
  

  Ожидаем с акцией

• 
  Слайд 39
  

  Фактический результат S1 S2

• 
  Слайд 40
  

  Причины Забираем покупателей будущих периодов. «Халявщикам» лояльность не привить.

• 
  Слайд 41
  

  Как сделать эффективной При разработке стимулирующей акции отвечаем на вопросы: Сколько я потеряю на скидках/бонусах? Как «не украсть» у себя будущих покупателей? Как выйти на новую аудиторию? Будут ли привлеченные акцией покупатели покупать повторно?

• 
  Слайд 42

  Немного о B2B и B2C

• 
  Слайд 43
  

  B2C or B2B Рациональность покупки Важность цены

• 
  Слайд 44
  

  B2C or B2B Риск принятия решения

• 
  Слайд 45
  

  Типы рисков в b2b Риски по самому продукту: Функциональный Характеристики и свойства продукта не отвечают ожиданиям. Финансовый Несоответствие требует дополнительных финансовых затрат. Имиджевый Статус продукта/подрядчика не соответствует статусу компании.

• 
  Слайд 46
  

  Ключевые риски ЛПРа в B2B Потеря времени Самый ценный ресурс ЛПРа – время. Вы должны всё взять на себя. Санкции сверху Маркетинговая задача: доказать, что наш продукт – оптимальный и наиболее безопасный вариант.

• 
  Слайд 47
  

  Что покупают в B2B Отсутствие рисков Рисков потери времени и получения санкций. Эффект Ожидаемый эффект от продукта должен быть существенно выше затрат на изменение.

• 
  Слайд 48
  

  Что ждет от вас рынок Качественные товары по низкой цене Качественные продукты и поддержка Решение задач клиента

• 
  Слайд 49
  

  Что помогает продавать на B2B Клиенты ценят специализацию (на продукте, отрасли, типе клиентов). Если специализации нет – задача маркетинга её придумать. Реальные истории о реальных клиентах с осязаемым и измеримым результатом (Heavyb2b). Если услуга – акцент на самой компании, а не на продукте. Оставляйте следы. Участие в мероприятиях, совместных акциях, пресс-релизы, экспертные мнения и выступления, активность в оффлайне и онлайне.

• 
  Слайд 50
  

  Что помогает удерживать клиентов вB2B Пляски с ЛПРами: Бонусы, подарки, внимание, информация. Не забываем про лиц влияющих на принятие решений и коммуницируем с ними: В бухгалтерию с документами отправляем маленькие сувениры. Отдел логистики поздравляем с днем логиста. etc

• 
  Слайд 51

  Точки контакта

• 
  Слайд 52
  

  Подготовка к работе с ТК

• 
  Слайд 53
  

  Поиск точек контакта

• 
  Слайд 54
  

  Выделяйтесь

• 
  Слайд 55
  

  Каналы коммуникаций

• 
  Слайд 56

  Ключевые показатели маркетинга(что нужно измерять)

• 
  Слайд 57
  

  LTV LTV (Lifetime Value of a Customer) – доход с клиента за все время.

• 
  Слайд 58
  

  LTV и CAC CAC(CosttoAcquireCustomers) – стоимость привлечения клиента. Считаем так – затраты на привлечение (продажи, маркетинг и рекламу) делим на количество привлеченных клиентов. Экономика бизнеса на уровне одного клиента: Profit = LTV – CAC

• 
  Слайд 59
  

  NPS (the Net Promoter Score)

• 
  Слайд 60
  

  NPS Как измерить: опрос «Насколько вы готовы рекомендовать нашу компанию своим друзьям?» Как использовать: Отслеживайте динамику Сравнивайте с конкурентами Аргументы «критиков» – зона роста Аргументы «промоутеров» – ваша сила

• 
  Слайд 61

  8 фишек, которые можно сделать завтра

• 
  Слайд 62
  

  Получите рекомендации от клиентов. Выложите на сайт, в презентацию. Сделайте благодарственные письма-грамоты для всех ключевых партнеров. Необычное приветствие на телефон. Дешевая сувенирка для клиентов. Ручка 7 руб. Обязательно дайте что-нибудь клиенту после покупки. 8 фишек

• 
  Слайд 63
  

  Сделайте нормальную страницу «О компании»: Хорошо: Одним предложением – кто мы и чем мы лучше. Факты, цифры, лицензии. Фотки – директора, склада, производства. Плохо: «Мы динамично развивающаяся компания». Тонны пустого текста Описание рынка, попытка формировать потребность 8 фишек

• 
  Слайд 64
  

  Откройтесь миру! Вы – гарант качества продуктов вашего бизнеса. Качественные фотки (фотосессия 5 т.р.) ФИО Почта Пара ёмких фраз, цитата. Всё это на сайт, в презентацию, в КП. 8 фишек

• 
  Слайд 65
  

  Обзвоните клиентов (лучше не сами) и выясните – что им нравится в работе с вами (гордитесь этим, вешайте на флаг) и что не нравится (исправляйте это). NPS. Сделайте продающую подпись в почте. 8 фишек

• 
  Слайд 66
  

  Не заказывайте исследования, проводите кабинетные. «Если у вас есть лишние $1000 и 2 часа времени – потратьте их на маркетинг, а не на его измерение» (с) Игорь Манн Бегите от тех, кто говорит вам про «брендинг» и «имиджевую рекламу». Что НЕ делать (если вы малый бизнес)

• 
  Слайд 67
  

  Книжки must have

• 
  Слайд 68
  

  Книжки must have

• 
  Слайд 69

  10 секунд рекламы

• 
  Слайд 70
  

  лучшие игрушки для лучших детей umitoy.ru (343) 288 71 05

• 
  Слайд 71
  

  Банковский Артем Юрьевич fb.com/artadver artadver@yandex.ru Вопросы…