Презентация на тему "Переговоры" 11 класс

Содержание

• 
  Слайд 1

  Переговоры

  Стратегии и методы Мы считаем здравомыслящими лишь тех людей, которые во всем с нами согласны. Франсуа де Ларошфуко

• 
  Слайд 2

  Классификации

  По количеству участников: двусторонние переговоры многосторонние переговоры В зависимости от целей участников: переговоры о продлении действующих соглашений  переговоры о перераспределении  переговоры о создании новых условий  переговоры по достижению побочных эффектов По направленности переговоров: Позиция «сверху» - они более заинтересованы Позиция «снизу» - мы более заинтересованы Позиция «партнеры» - стороны одинаково заинтересованы

• 
  Слайд 3

  Стратегии переговоров

  Реализация своих интересов Реализация «чужих» интересов уход приспособление компромисс (позиционный торг) сотрудничество с позиции силы

• 
  Слайд 4

  Позиционный торг

  Стратегия переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях

• 
  Слайд 5
  

  Мягкий вариант позиционного торга Жесткий вариант позиционного торга Недостатки (Р. Фишер и У. Юри): приводит к соглашениям, которые не отвечают интересам сторон; в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое время, и возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто; угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами.

• 
  Слайд 6

  Сотрудничество (метод принципиальных переговоров)

  предполагает обсуждение не позиций, а интересов сторон, выявление совпадающих интересов и получение взаимной выгоды, исходя именно из совпадающих интересов.

• 
  Слайд 7

  Динамика переговоров

  Анализ результатов Выполнение достигнутых соглашений

• 
  Слайд 8

  Подготовка к переговорам

  Оценить ситуацию, которая привела к необходимости провести переговоры. Определить состав участников переговоров. Сформулировать свою цель на переговорах. Определить личностные качества участников переговоров. Получить возможно более полные сведения о партнерах. Попытаться сформулировать (определить, выяснить) цель партнеров

• 
  Слайд 9
  

  Проанализировать свои интересы. Попытаться сформулировать интересы партнеров. Выделить совпадающие интересы. Определить, что может служить основой переговоров. Выбрать объективные критерии для сравнения вариантов решения. Разработать несколько вариантов решения и определить наиболее предпочтительные варианты для вас. Подготовиться к встрече партнеров

• 
  Слайд 10

  Ведение переговоров

  Обозначить интересы Поиск решения (варианты сторон) Совместное решение Обязательства Обозначить совпадения и разногласия Понять интересы

• 
  Слайд 11
  

  Элементы формирования благоприятного климата в переговорном процессе: рациональность понимание общение достоверность отсутствие поучительного тона открытость для восприятия другой точки зрения

• 
  Слайд 12
  

  Основные ошибки: Преждевременное суждение. Поиск единственного варианта. Убежденность в невозможности “увеличить пирог”. “Решение их проблемы — их проблема”. “Если Вы хотите, чтобы лошадь перепрыгнула через забор, не увеличивайте высоту забора”.

• 
  Слайд 13
  

  Техника аргументации и контраргументации Фундаментальный метод (факты, цифры и т.п.) Метод поиска противоречий Метод достижения последовательных выводов Метод наглядности (схемы, графики) Метод «да…, но» Ссылки на авторитеты Метод сравнения

• 
  Слайд 14
  

  Рекомендации по формулировке аргументов: Темп речи и терминология. Паузы. Излагать не факты, а преимущества и последствия, вытекающие из них. Преимущества, недостатки, преимущества. Не парировать каждое возражение.

• 
  Слайд 15
  

  Речевые техники убеждения (НЛП) Стратегия «Скажите да» "полярная реакция" "разрыв шаблона" Трюизмы Допущения (до того, как ..., после того, как ..., в течение...., по меpе того, как..., прежде, чем ..., когда) Использование противопоставлений и предположений (чем, тем; как только; если, то) Выбор без выбора. Вопросы (осознаете; понимаете; знаете; замечаете; обратили внимание)

• 
  Слайд 16

  Тактические приемы ведения переговоров

  Тактические приемы при позиционном торге “Завышение требовании” “Расстановка ложных акцентов в собственной позиции” “Выжидание” “Салями” “Палочные доводы” “Преднамеренный обман ” “Выдвижение требований по возрастающей” “Выдвижение требований в последнюю минуту” “Двойное толкование”

• 
  Слайд 17
  

  Тактические приемы при ведении принципиальных переговоров “Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов” “Разделение проблемы на отдельные составляющие” “Вынесение спорных вопросов “за скобки” “Один режет, другой выбирает” “Подчеркивание общности”

• 
  Слайд 18
  

  Тактические приемы, носящие двойственный характер “Опережение возражений” “Экономия аргументов” “Возвращение к дискуссии” “Игнорирование” “Пакетирование”

• 
  Слайд 19

  Уловки-манипуляции

  Раздражение оппонента Использование непонятных терминов Отсылка к «вашим интересам», без их расшифровки Недосказщанность с намеком на особые мотивы Обвинение в утопичности идеи Ложный стыд – ложные доводы с последующим упреком Откровенность заявления Мнимая невнимательность Мнимое непонимание Опора на прошлое заявление Сведение факта к мнению Метод бумеранга Умалчивание Полуправда Принуждение к строго однозначному ответу «А что Вы имеете против» Многовопросье

• 
  Слайд 20

  Анализ результатов переговоров

  Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев. 1) степень решения проблемы. 2) субъективные оценки переговоров и их результатов. 3) выполнение условий соглашения.

• 
  Слайд 21

  Выполнение достигнутых договоренностей

• 
  Слайд 22

  СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ