Презентация на тему "ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ"

Содержание

• 
  Слайд 1

  ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

  НЕМОВА ОЛЬГА АЛЕКСЕЕВНА Кандидат социологических наук, доцент кафедры Экономика предприятия НГПУ им. Козьмы Минина Моб.тел. 8-920-296-34-20; e: mail: nhl_@list.ru

• 
  Слайд 2

  Основные вопросы лекции:

  ПОНЯТИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ; МЕТОДЫ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ; АРГУМЕНТАЦИЯ В ПРОЦЕССЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ; ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ В ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРАХ; СЛУШАНИЕ В ХОДЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ; ДИСТАНЦИОННЫЕ ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ (ТЕЛЕФОН, СКАЙП И Т.Д.)

• 
  Слайд 3

  Этапы деловых переговоров

• 
  Слайд 4

  1. ПОНЯТИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

  Переговоры составляют значительную часть профессиональной деятельности многих Специалистов разного уровня. В отличие от деловых бесед и совещаний, проводимых в учреждениях между его сотрудниками, деловые переговоры — это процесс, участники которого являются представителями хотя бы двух сторон (организаций, учреждений и т. д.), уполномоченными осуществлять соответствующие деловые контакты и заключать договоры.

• 
  Слайд 5

  I. ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП:

  Решение организационных вопросов. Проработка основного содержания деловых переговоров. 1. Решение организационных вопросов: 1) время деловых переговоров — выбирается исходя из их прогнозируемой продолжительности; 2) место проведения деловых переговоров — согласовывается между участниками. Перед встречей необходимо подготовить и деловой обстановки; 3) формирование количественного и качественного состава делегаций — производится в соответствии с компетентностью сотрудников по рассматриваемым на переговорах вопросам;

• 
  Слайд 6
  

  4) сбор и обработка информации выполняется в трех направлениях: - сбор данных по существу рассматриваемой проблемы; - сбор данных о фирме, с которой планируется проведение переговоров (когда и кем была основана, в каких странах и с какими партнерами ведет дела, в каких сделках имела наибольший успех, данные о финансовом положении, объеме операций и т. д.); 5) информация о руководстве фирмы и о тех, с кем придется вести переговоры (где родились, какие учебные заведения заканчивали, основные этапы карьерного роста, состав семьи, хобби и т. д.).

• 
  Слайд 7

  2. Проработка основного содержания деловых переговоров.

  Постановка проблемы. Определение интересов сторон. Интересы сторон: общие интересы – сближают партнеров собственные интересы непересекающиеся интересы - не затрагивают интересы другой стороны. Выработка общего подхода к деловым переговорам Дополнительные интересы Взаимоисключающие интересы

• 
  Слайд 8

  II. Основной этап

  Основной этап деловых переговоров состоит из трех последовательных стадий. Взаимное уточнение интересов, концепций и позиций участников. Обсуждение выдвинутых положений, позиций. Согласование позиций и выработка договоренности по каждому вопросу.

• 
  Слайд 9

  Тактические приемы по Ф. А. Кузину:

  • «прямое открытие позиции» — добровольное (или как реакция на вопрос партнера) полное раскрытие своих интересов и потребностей и обоснование важности удовлетворения их как жизненной необходимости; • «принятие первого предложения партнера» применяется, когда это вполне приемлемо, когда есть опасность ужесточения партнером своей позиции в дальнейшем, когда имеются все основания полагать, что он не пойдет ни на какие уступки; • «возражение партнеру» — указание ему на слабые стороны путем привлечения фактического материала, на внутреннюю противоречивость высказываний и логические пропуски («Как быть с А, Б и В, о которых вы не упоминали?»);

• 
  Слайд 10
  

  • «упреждающая аргументация». Задайте вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность ожидаемых контраргументов; • «поиск общей зоны решения». Выслушав мнение партнера и сопоставив его со своим, попытайтесь найти общие точки соприкосновения; • «сюрприз» заключается в том, чтобы принять предложение, которое по расчетам партнера не должно быть принято вами. Цель — вызвать смятение и растерянность, а значит, взять инициативу в свои руки; • «ультиматум или последнее слово» используется сразу: или принимайте наше предложение, или мы уходим с переговоров. Риск высок, но иногда оправдан; • «двойное толкование». В выработанном в ходе переговоров документе одна из сторон «закладывает» в формулировки двойной смысл, который не замечается партнером, с тем, чтобы впоследствии трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его..

• 
  Слайд 11

  Ошибки в переговорах:

  • неприятие взаимовыгодных вариантов решения проблемы и настаивание только на своем решении; • преждевременные суждения о позиции другой стороны; • поиск единственного решения проблемы; • убеждение в невозможности справедливого решения поставленных вопросов и т. д.

• 
  Слайд 12

  III. Заключительный этап

  Выбор типа принимаемого решения. • компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки, за ним стоит примерно равное удовлетворение интересов; • нахождение в ходе переговоров нового решения, которое появляется, если рассмотреть конкретную проблему в более широком аспекте; • асимметричное решение, когда уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Такого решения следует избегать даже тогда, когда один из партнеров слабее и находится в зависимости от другого. Асимметричное решение вряд ли будет выполнено, так как является вынужденным. 2. Подписание установленных документов. 3. Анализ результатов. 4. Контроль выполнения договорных обязательств.

• 
  Слайд 13

  2. МЕТОДЫ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

• 
  Слайд 14
  

  1. Жесткий подход. Стороны изначально занимают излишне жесткую позицию, изменить которую они готовы лишь в самом крайнем случае. Цель жесткого подхода — реализовать позицию своей стороны наиболее полно при минимальных уступках партнеру. Как показывает практика, такой подход редко бывает эффективен, так как создает благоприятную почву для различных уловок, ведет к напряженности в отношениях, иногда к разрыву и увеличивает вероятность отказа от будущего сотрудничества. 2. Позиционный торг. Стороны занимают позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается рн с представления исходных завышенных первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция, которую упорно отстаивают путем небольших уступок. Позиционный торг также является достаточно жестким методом ведения переговоров, так как он в целом малопродуктивен, характеризуется непредсказуемостью результатов, большими затратами времени, возможностью ухудшения отношений с партнерами.

• 
  Слайд 15
  

  3. Мягкий подход. Возможен тогда, когда переговоры проводятся