Содержание
-
Логистические подходы в организации процесса закупок.
-
Логистика закупок
Логистика закупок — это управление материальными потоками в процессе закупок предприятием материальных ресурсов. Цель логистики закупок - удовлетворение потребностей производства в материалах с максимально возможной экономической эффективностью. Задачи логистики закупок: 1) соблюдение обоснованных сроков закупки сырья и комплектующих; 2) обеспечение точного соответствия между количеством закупок и потребностями в них; 3) соблюдение требований производства к качеству сырья и комплектующих изделий; 4) минимальная цена поставок
-
Процесс закупок
Для результативной и эффективной деятельности организации руководству следует включить в процессы закупок: • своевременное, результативное и точное определение потребностей и требований к закупаемой продукции; • оценку стоимости закупаемой продукции с учетом характеристик продукции, цены и поставки; • потребность организации и критерии верификации закупленной продукции; • управление контрактами применительно к мероприятиям как поставщика, так и партнеров; • документацию, включая записи; • сведения о поставке продукции, монтаже или применении; • гарантийную замену несоответствующей закупленной продукции; • идентификацию и прослеживаемость продукции; • сохранение продукции; • управление закупленной продукцией, имеющей отклонения от требований; • доступ на предприятия поставщика; • уникальные процессы поставщиков; • развитие поставщиков; • определение и уменьшение рисков, связанных с закупаемой продукцией.
-
Общие требования к процессу закупок
• организация должна обеспечивать соответствие закупленной продукции установленным требованиям к закупкам; • требования к продукции поставщика следует разрабатывать вместе с поставщиками, извлекая выгоду из знаний этих поставщиков; • организация должна оценивать и выбирать поставщиков на основе их способности поставлять продукцию в соответствии с требованиями организации; • должны быть разработаны критерии отбора, оценки и повторной оценки. Записи результатов оценивания и любых необходимых действий, вытекающих из оценки, должны поддерживаться в рабочем состоянии; • организация должна также вовлекать поставщиков в процесс закупок их продукции для повышения результативности и эффективности процесса закупок. Это могло бы также помочь организации в управлении и обеспечении наличия ее запасов. Тип и степень управления, применяемые по отношению к поставщику и закупленной продукции, должны зависеть от ее воздействия на последующие стадии жизненного цикла продукции или готовую продукцию.
-
Верификация закупленной продукции
Организация должна разработать и осуществлять контроль или другую деятельность, необходимую для обеспечения соответствия закупленной продукции установленным требованиям к закупкам (верификация). Если организация или ее потребитель предполагают осуществить верификацию на предприятии поставщика, то организация должна установить в информации по закупкам предполагаемые меры по проверке и порядок выпуска продукций у поставщика.
-
Последовательность действий при закупках
Действия потребителя при закупках включают: •исследование рынка (поставщиков) сырья и материалов; • определение потребности предприятия в конкретных поставках товаров; • анализ цены приобретаемых товаров; • анализ и минимизация транспортных расходов; • выбор поставщика для компании; • планирование связей с рынком поставок; • получение и оценка предложений о поставках; • обеспечение качества поставляемого сырья и комплектующих изделий; • управление поставщиками.
-
Исследование рынка (поставщиков) сырья и материалов
Исследование рынка (поставщиков) закупок сырья и материалов включает: • регулярный сбор и оценку подробной информации о рынке; • определение емкости рынка; • оптимизацию закупок. Результат исследования: а) информация о ценах; б) информация о возможных сроках поставок; в) информация о транспортных расходах; г) оптимальное сочетание затрат; д) определение конкретных поставщиков.
-
Определение потребности предприятия в конкретных поставках товаров
Определение потребности предприятия в конкретных поставках осуществляется: • на основе заказов; • на основе расходов. На основе заказов — разложение спецификаций на отдельные комплектующие с учетом имеющихся складских запасов. На основе расходов (прошлого опыта) — прогнозируемая потребность определяется с учетом прошлого опыта на основе простейших расчетных методов; Сроки закупки: 1) товары, потребность в которых возникает непредвиденно и не требующие; длительного хранения, закупаются в сроки близкие к их потреблению; 2) товары разового и постоянного потребления, требуемые к определенному моменту, закупаются на условиях договорной поставки с указанием точного времени поставки; 3) товары постоянного потребления поставляются через определенные интервалы времени в соответствии с графиком потребности.
-
Анализ цены приобретаемых товаров
В основе анализа лежит обмен данными между покупателем и продавцом, содержащими составляющие издержек производства и другие элементы, из которых слагается цена продукта закупок. Применяются следующие виды анализа цены: • анализ цены на всех стадиях — от возникновения продукта до его поставки потребителю (постатейной калькуляцией определяют цену нетто, включая заготовительные расходы); • анализ цены, рассчитанной по общей стоимости произведенных работ и услуг (здесь дополнительно учитывают расходы на контроль, хранение и финансирование); • анализ цены на основе полезности продукта (на базе субъективных оценочных критериев определяется, сколько данный продукт или услуга может стоить на рынке); • анализ цены во временном периоде (сравниваются старое и новое коммерческие предложения, при этом учитываются изменения в используемом сырье, затратах, рыночных отношениях и пр.); • анализ цены по первичным издержкам на единицу продукции; • анализ цены с помощью скользящих цен (применяется в основном при разработке долгосрочных договоров при спонтанном изменении цен); • анализ цены на основе открытых данных (курс валют, биржевые курсы, таможенная статистика и пр.).
-
Анализ и минимизация транспортных расходов
При анализе и минимизации расходов учитывается: • дальность перевозок; • вид транспорта; • скорость доставки; • партионность грузов; • способ их упаковки; • методы перегрузки в случае смешанных сообщений
-
Выбор поставщика для компании
Выбор поставщика для компании: а) осуществляет торговый агент фирмы, отвечающий за закупки; б) осуществляется как на основе коллегиально принятого решения на уровне отдела закупок, так и совместно с производственным отделом и отделом контроля качества продукции; в) осуществляется с помощью фирмы-посредника (для обеспечения снабжения компании с нового, плохо изученного рынка).
-
Главные три вопроса, на которые надо получить ответ при выборе поставщика, следующие: • что умеет делать компания-поставщик сегодня; • соответствуют ли размеры, масштаб деятельности поставщиков и потребителей их продукции друг другу; • куда направлен вектор развития поставщиков, совпадает ли он с вектором развития вашего предприятия.
-
Основные требования к выбору поставщика Имеются два основных критерия выбора поставщика: 1) стоимость приобретения продукции и услуг; 2) качество обслуживания. Стоимость приобретения включает в себя цену продукции или услуг и не имеющую денежного выражения прочую стоимость, к которой можно отнести, например, изменение имиджа организации, социальную значимость сферы деятельности фирмы, перспективы роста и развития производства и т. п. Качество обслуживания включает в себя качество продукции или услуги и надежность обслуживания. Под надежностью обслуживания понимается гарантированность обслуживания потребителя нужными ему ресурсами в течение заданного промежутка времени и вне зависимости от могущих возникнуть недопоставок, нарушения сроков доставки и т. п.
-
Источники информации о поставщике: • собственное расследование; • местные источники, такие как действующие на данной территории юридические лица или «осведомители» официальных органов; • банки и финансовые институты; • конкуренты потенциального поставщика; • торговые ассоциации, например, Торгово-промышленная палата; • информационные агентства; • государственные источники, такие как регистрационные палаты, налоговая, лицензионная службы и пр., обладающие открытой для ознакомления информацией.
-
Правила в отборе информации: 1) нельзя ограничиваться одним источником информации вне зависимости от объема и глубины предоставляемой им информации; 2) как минимум один из используемых источников должен быть независимым, т. е. не быть заинтересованным в возможных последствиях использования предоставленной им информации; 3) окончательный выбор поставщика производится лицом, принимающим решение.
-
Поиск потенциальных поставщиков Методы поиска: • объявление конкурса; • изучение рекламных материалов: фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и т. п.; • посещение выставок и ярмарок; • переписка и личные контакты с возможными поставщиками. В результате перечисленных мероприятий формируется список потенциальных поставщиков, который постоянно дополняется и обновляется.
-
Основные критерии выбора поставщика: • удаленность поставщика от потребителя; • сроки выполнения текущих и экстренных заказов; • наличие у поставщика резервных мощностей; • организация управления качеством продукции у поставщика; • психологический климат в трудовом коллективе поставщика; • риск забастовок у поставщика; • способность поставщика обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставленного оборудования; • кредитоспособность и финансовое положение поставщика и пр. В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений.
-
Алгоритм оптимального выбора поставщиков: а) определение списка собственных потребностей, которые должны быть удовлетворены поставщиками; б) определение групп поставщиков, наиболее заинтересованных в данных поставках; в) окончательный выбор минимального количества поставщиков, которые все вместе могут удовлетворить все потребности; г) выбор среди поставщиков одного или двух стратегических партнеров. В формировании списка потребностей, которые должны быть удовлетворены поставщиками, обязательное участие должны принять ведущие сотрудники предприятия: руководитель разработки новой продукции, начальник производства, финансовый директор, директор предприятия. На различных этапах разработки и производства продукции этот список может быть различным.
-
Рекомендации по выбору и взаимодействию с поставщиками 1. Тщательно выбирайте поставщиков, наиболее заинтересованных в работе с вами, направление развития которых совпадает с вашим собственным развитием. 2. Выберите из их числа одного-двух стратегических партнеров. 3. Требуйте максимального удовлетворения ваших потребностей, используйте все их сильные стороны. 4. Не стоит менять поставщика, если кто-то другой дал вам лучшую цену. Ведите переговоры по ценам с вашими поставщиками, если необходимо, - практически каждый из них сумеет дать вам нужную цену, если она вообще достижима. 5. Если какой-то поставщик вас очень интересует, в чем- то важном для него имеет смысл пойти ему навстречу. 6. Меняйте поставщиков только в случае объективного и понятного снижения интереса с их и вашей стороны работать.
-
Планирование связей с рынком поставок
Планирование связей с рынком поставок реализуется через разработку плана или основных положений стратегии закупок. Разработка плана проводится на основе систематического анализа возможностей потенциальных поставщиков и соответствия их продукции требованиям фирмы. Рекомендации: 1. Если ваша компания хоть в какой-то степени может заинтересовать зарубежных производителей, предлагайте им сотрудничество на этапе разработки. В случае если производитель имеет собственное представительство в России, сделать это будет нетрудно, если не имеет — обращайтесь в европейское представительство и, скорее всего, при грамотном обращении достигнете желаемого. 2. Если вас устраивает качество отечественной продукции (очевидно, что оно не одинаково у различных предприятий), то имеет смысл сотрудничество с российскими производителями. 3. Если ваша компания производит большие партии товара и не ведет, серьезные разработки, либо вы можете вести разработки с помощью зарубежных производителей, то можно успешно сотрудничать с зарубежными дистрибьютерами. Помните, однако, что вряд ли ваша компания будет представлять для них больший интерес, чем зарубежные компании. 4. С отечественными дистрибьютерами имеет смысл сотрудничать всем российским производителям. Однако выбор, с кем и как сотрудничать, очень сложен.
-
Получение и оценка предложений о поставках
Наиболее распространенными и эффективными являются: 1) конкурсные торги; 2) письменные переговоры между поставщиками и потребителем. Конкурсные торги (тендеры) проводят в том случае, если предполагается закупить сырье, материалы и комплектующие на большую денежную сумму или планируется наладить долгосрочные связи между поставщиком и потребителем. Победителем конкурсных торгов признается участник, представивший наиболее выгодное, отвечающее квалификационным требованиям тендерное предложение.
-
Письменные переговоры между поставщиком и потребителем В процессе письменных переговоров потребитель получает официальное предложение на поставку товаров от потенциального поставщика. Это может быть организовано двумя способами: 1) инициатива вступления в переговоры исходит от продавца товара; 2) инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя. В первом случае продавец товара рассылает потенциальным покупателям своей продукции предложения (оферты). Во втором случае покупатель рассылает потенциальным поставщикам коммерческое письмо или запрос, главной целью которого является получение предложения (оферты). В запросе указываются все необходимые реквизиты (наименование товара, требуемое качество, условия и сроки поставки, платежа и пр.), кроме цены, которая указывается в ответном предложении. В случае если потенциальный покупатель обращается к своим постоянным контрагентам, то вместо запроса может быть выслан заказ. Основным критерием для отбора предложения является высокое качество в сочетании с минимальной ценой.
-
Обеспечение качества поставляемого сырья и комплектующих изделий
В основе обеспечения качества лежит предъявление соответствующих требований к поставщику: • наличие оборудования для производства продукции необходимого качества; • возможность проводить испытания качества по заданной программе; • контроль и аттестация входящих материалов и сырья; • наличие маршрутных документов, подтверждающих проведение всех необходимых операций по производству и их контролю.
-
Управление поставщиками
Организации следует разработать результативные и эффективные процессы определения возможностей и способностей поставщиков поставлять требуемую продукцию, чтобы обеспечивать результативность и эффективность процессов закупок в целом. Примеры входов для процесса управления поставщиками: • оценка соответствующего опыта; • деятельность поставщиков в сравнении с деятельностью конкурентов; • анализ качества закупленной продукций, цены, осуществления поставки и реагирования на проблемы; • аудиты системы менеджмента поставщиков и оценка: их потенциальной способности обеспечивать потребителей необходимой продукцией результативно, эффективно и в соответствии с графиком; • контролирование сведений и имеющихся данных поставщика об удовлетворенности потребителей; • финансовая оценка обеспечения жизнеспособности поставщиков в течение предполагаемого периода поставки и сотрудничества; • реагирование поставщиков на запросы, котировки и участие в тендерах; • возможности обслуживания, монтажа и поддержки со стороны поставщиков и предыстория работы в соответствии с требованиями; • осведомленность поставщиков и соответствие применимым законодательным и другим обязательным требованиям; • возможности материально-технического обеспечения со стороны поставщиков, включая местонахождение и ресурсы; • положение и роль поставщика в сообществе, а также его восприятие обществом.
-
Конкурсные методы коммерческих закупок
Максимальную эффективность закупочной деятельности можно достигнуть при использовании состязательных закупок: тендеров, запросов котировок, конкурентных переговоров. Тендер (конкурс) Тендер — способ заключения договора на поставку товара (выполнение работ или оказание услуг) на объявленных в тендерной документации условиях, на принципах состязательности и справедливости. Договор заключается с участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям конкурсной документации, являющееся действительным и содержащее наилучшие условия. Конкурсы делятся на открытые и закрытые. В открытых конкурсах может принимать участие любой заинтересованный претендент. Закрытые конкурсы проводятся для специально приглашённых участников.
-
Проводятся также двухэтапные конкурсы и конкурсы с предварительной квалификацией. Двухэтапные торги проводятся в случаях, когда заказчик не имеет возможности составить подробные технические спецификации товаров или работ. Необходимо определить характеристики услуг и заблаговременно изучить предложения потенциальных поставщиков, а иногда и провести с ними предварительные переговоры. На первом этапе участники конкурса представляют конкурсные предложения без указания цены. Заказчик может проводить переговоры с любым участником. В результате первого этапа в конкурсную документацию могут быть внесены изменения и дополнения. На втором этапе участники представляют измененные в соответствии с обновленной конкурсной документацией предложения, включая ценовую часть. Предварительный квалификационный отбор проводится, если заказчику нужны дополнительные гарантии способности участников торгов в случае победы выполнить условия контракта.
-
При проведении предварительного квалификационного отбора поставщиков к числу оцениваемых критериев обычно относятся: • общий опыт работы (общая стоимость и число контрактов за 3 - 5 лет); • опыт работы по профилю проводимой закупки; • наличие необходимых производственных мощностей и оборудования (вплоть до наличия договоров об аренде склада и транспорта); • финансовая надежность (баланс, отчет о прибылях и убытках, банковские справки, аудиторские заключения); • наличие субконтрактов и партнеров; • кадровые возможности (сведения о ключевых сотрудниках); • деловая репутация (участие в судебных разбирательствах).
-
Иногда высокие квалификационные требования можно преодолеть, образовав консорциум. В этом случае на стадии квалификации анализируются суммарные показатели его членов. Члены консорциума назначают головного партнера, который в случае победы на конкурсе заключает с заказчиком контракт и несет ответственность за его выполнение. В коммерческой практике чаще всего применяются открытые и закрытые конкурсы. Конкурсы позволяют привлечь большое число конкурентных предложений и, как следствие, — достижение цены ниже среднерыночной.
-
Запрос котировок Запрос котировок включает запрос прайс-листов от нескольких фирм с целью: • сравнения их предложений; • обеспечения состязательности процесса борьбы за контракт; • снижения цены; • предоставления льгот или лучших условий. Это относительно быстрая процедура, не требующая особых затрат на ее организацию и проведение. Итоговая цена обычно выше, чем получаемая в результате торгов.
-
Конкурентные переговоры Конкурентные переговоры проводятся после получения предложения от поставщиков. При подготовке к переговорам необходимо: • определить цель переговоров; • определить интересы сторон; • разработать приемлемые области соглашения; • аргументировать позицию; • разработать варианты взаимных уступок.
-
Конкурентные переговоры В ходе переговоров уточняются интересующие покупателя детали предложения. При проведении переговоров необходимо учитывать: 1) первичны не позиции сторон, а их интересы, которые необходимо рассматривать с учетом всего спектра возможных позиций; 2) до начала переговоров необходимо сформулировать принципы, на основе которых будет оцениваться приемлемость конкретного варианта договора. В процессе проведения переговоров предпочтительна стратегия сотрудничества, позволяющая совместно найти решение проблемы. В противном случае переговоры могут свестись к позиционному торгу или перерасти в «войну» между сторонами. По завершении переговоров поставщики делают свои окончательные предложения, из которых покупатель выбирает наилучшее. Данная процедура дает возможность учета всех пожеланий покупателя и уточнения предложений. Итоговая цена не всегда будет ниже среднерыночной.
Нет комментариев для данной презентации
Помогите другим пользователям — будьте первым, кто поделится своим мнением об этой презентации.