Презентация на тему "Наталья Прохорова"

Содержание

• 
  Слайд 1
  

  Автор и ведущий – Наталья Прохорова Возражения клиентов: как выйти победителем

• 
  Слайд 2

  Наталья Прохорова

  Коуч, сертифицированный бизнес-тренер и консультант Владелец и совладелец нескольких компаний в B2B и B2C секторе Автор видеокурсов, тренингов и книг по управлению продажами, персоналом, финансами в малом бизнесе

• 
  Слайд 3

  Из чего состоит продажа? Этапы

  Подготовительный Установление контакта Выявление потребностей Презентация товара Работа с возражениями Завершение продажи

• 
  Слайд 4

  Подготовительный этап

  Цели: Эмоциональный настрой =) Рациональная подготовка (материалы, навыки рабочее место) Постановка целей

• 
  Слайд 5

  Установление контакта

  Цель: Расположить к общению покупателя

• 
  Слайд 6

  Выявление потребностей

  Цель: Выяснить, на чем строить презентацию

• 
  Слайд 7

  Презентация

  Цель: Показать как выгоды продукта (товара, услуги) связаны с потребностями покупателя

• 
  Слайд 8

  Работа с возражениями

  Цель: Уточнить потребности покупателя Откорректировать презентацию

• 
  Слайд 9

  Завершение сделки

  Цель: Договоры/чек/деньги Пролонгация отношений

• 
  Слайд 10

  Этапы и способы работы зависят от:

  Розница Опт По телефону Internet-продажи … (дополнительные продажи, постпродажи, обслуживание, звонки, алгоритмы документооборота и пр. могут быть включены в этапы продаж)

• 
  Слайд 11

  Итак, основные этапы:

  Единственный этап, который инициируется клиентом

• 
  Слайд 12

  Виды возражений

  Возражение-условие Ложное возражение Возражение-сомнение

• 
  Слайд 13
  

  Возражение-сомнение Согласие (не со словами, а с потребностью, которая за ними скрывается) Уточнение Аргумент (презентация) Вопрос (выявление потребностей)

• 
  Слайд 14

  Возражение-сомнение

  Согласие Уточнение Аргумент (презентация) Клиент: «Ого! Целая неделя на доставку?!» Продавец: «Да, было бы чудесно, если бы купленный диван сразу попадал к вам в квартиру. =) Однако, производство находится в Иркутске, и требуется 7 дней, чтобы доставить ваш замечательный диван»

• 
  Слайд 15
  

  Согласие Уточнение Вопрос Клиент: «Я сомневаюсь, подойдет ли мне это…» Продавец: «Конечно, нужно быть уверенным в своем выборе. Какие конкретно у вас остались вопросы? (В чем именно сомнение?)»

• 
  Слайд 16
  

  Доброжелательность Факты Юмор Шок Своевременность Желание решить проблему

• 
  Слайд 17
  

  Как обучить продавцов/менеджеров продавать?

• 
  Слайд 18
  

  Пройдите тренинг/видеотренинг по продажам. Дайте видеотренинг для просмотра новичку или уже работающему менеджеру по продажам, который еще не проходил его. Распечатайте рабочие тетради. Алгоритм действий

• 
  Слайд 19
  

  4. Попросите, чтобы ваши новички/менеджеры просмотрели видеокурс в домашних условиях (или организуйте просмотр в компании) и выполнили задания в тетради по мере просмотра. Алгоритм действий

• 
  Слайд 20
  

  5. Через 3-5 дней устройте вашему новичку/менеджеру небольшой тест на знание технологий продаж. Алгоритм действий

• 
  Слайд 21
  

  6. Попросите менеджера или напишите самостоятельно материалы, связанные именно с вашим товаром/услугой: - 15 фраз приветствия - 20 открытых вопросов - 20 закрытых вопросов - 15 альтернативных вопросов - 15 вопросов с одной более выгодной альтернативой - 15 вопросов для получения подтверждения - 10 уточняющих вопросов - 40 характеристик вашей продукции и по 5-7 выгод на каждую характеристику - 30 типичных возражений и ответы на них (опишите разные типы: возражения-условия, возражения-сомнения и ложные возражения) - 15 фраз склоняющих (подталкивающих) к заключению сделки - 5-7 фраз с предложением дополнительных продаж - 10 фраз завершения сделки Алгоритм действий

• 
  Слайд 22
  

  7. Если в заданиях новичка/менеджера будет что-то новое и интересное – дополните этим «Корпоративную Шпаргалку по Продажам», на основе которой общаются с клиентом/заказчиком ваши менеджеры Алгоритм действий

• 
  Слайд 23
  

  8. Далее регулярно обновляйте знания сотрудников: 1 – 3 раза в месяц смотрите на планерке кусочек видеокурса и отрабатывайте его, проводя мини-тренинг по вашей «Шпаргалке по Продажам» Алгоритм действий

• 
  Слайд 24
  

  Видеокурс«ПРОДАЖИ: БАЗОВЫЙ КУРС» Видеокурс Рабочая тетрадь Обычная цена видеокурса: 3 900 2490 -30% Только 3 дня!

• 
  Слайд 25
  

  Успехов и Радости! Контактная информация: www.upravlenie1.ru Пишите: info@upravlenie1.ru Звоните: 8-800-500-61-63