Презентация на тему "Воронка продаж. Где сливаются клиенты и как заткнуть ее «дыры»?"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Воронка продаж. Где сливаются клиенты и как заткнуть ее «дыры»?

  17-18 декабря 2016 Краснодар

• 
  Слайд 2

  Немного о себе

  -Владелец и собственник консалтинговой компании "МВА-консалтинг»  Управляющий партнер Международной группы компаний REG (Прибыльные технологии в недвижимости) Председательассоциации бизнес- консультантов и тренеров «Витамины для Бизнеса» -Разработчик исключительно практической модели коучинга  «Система продаж за 6 шагов»  11 успешно завершенных проектов в недвижимости( застройщики, АН, СК) -Автор публикаций в деловой прессе  (Коммерческий директор, Комсомольская правда, электронный деловой портал клубфранчайзи.рф) www.regr.biz

• 
  Слайд 3

  Где теряются клиенты ?

  www.regr.biz «Первый слив»-на привлечении клиентов-30% «Второй слив»-входящий звонок-80-90% «Третий слив»-1-я встреча с клиентом-30% «Четвертый слив»-отсутствие допродажи-до 30%

• 
  Слайд 4
  

  4 Малоэффективная реклама www.regr.biz

• 
  Слайд 5
  

  5 Дорогая наружная реклама www.regr.biz

• 
  Слайд 6
  

  6 На наружную рекламу 6

• 
  Слайд 7
  

  7

• 
  Слайд 8
  

  8 На наружную рекламу 8

• 
  Слайд 9
  

  9 Пример правильной наружной рекламы

• 
  Слайд 10
  

  10 Пример правильной наружной рекламы 10

• 
  Слайд 11

  Какая она-ваша Воронка продаж?

  www.regr.biz

• 
  Слайд 12

  Что происходит?

  Давайте послушаем! www.regr.biz

• 
  Слайд 13

  Где ваш менеджер сливает звонки?

  www.regr.biz 1.) Не представляется
2.) Не спрашивает имя клиента
3.) Не задает вопросов, не ведет разговора и не выявляет потребность клиента
4.) Работает как автоинформатор- 5.) Не отрабатывает возражения» 6.) Не завершает сделку(не договаривается с клиентом о следующем шаге -приходе в магазин)


• 
  Слайд 14

  Статистика недозвона

  www.regr.biz из 28 входящих звонков: 10 - недозвон (не пропустила АТС) 11 - не ответили 6 – взяли трубку и вступили в разговор 1-пригласили в офис

• 
  Слайд 15
  

  www.regr.biz

• 
  Слайд 16
  

  www.regr.biz

• 
  Слайд 17
  

  www.regr.biz

• 
  Слайд 18
  

  www.regr.biz

• 
  Слайд 19
  

  www.regr.biz

• 
  Слайд 20
  

  20 www.regr.biz

• 
  Слайд 21

  Профилактика слива звонков:

  Исполнители( отдел) которые ТОЛЬКО звонят Детально прописанные скрипты Детально прописанные KPI(кол-во звонков, конверсия во встречи, следование скрипту) IP- телефония, синхронизированная с CRM Выборочное прослушивание и анализ звонков руководителем Постоянный «фоновый» найм исполнителей www.regr.biz

• 
  Слайд 22

  Преимущества скрипта

  1.) позволяет значительно снизить время на обучение нового сотрудника; 2.) успешный, проверенный опытом и временем способ ведения переговоров, 3.) оптимизирует работу, снижая личную ответственность каждого сотрудника, и помогает работникам сконцентрироваться на ведении беседы, вне зависимости от того, сколько отказов они уже получили. www.regr.biz

• 
  Слайд 23

  Пример скрипта входящего звонка

  www.regr.biz

• 
  Слайд 24

  Пример скрипта исходящего звонка

  www.regr.biz

• 
  Слайд 25

  Практический кейс

  Элитный застройщик г. Чебоксары Микрорайон «Университет» и «Университет-2» в ТОР-3 www.regr.biz

• 
  Слайд 26
  

  Было:-потеря 85% входящего потока-из 20 звонков-1 встреча в офисе www.regr.biz

• 
  Слайд 27
  

  Стало: Из 20-ти звонков-18 встреч в офисе www.regr.biz

• 
  Слайд 28

  Потери на встрече(показе)

  Почему 30% клиентов не возвращаются после первой встречи? www.regr.biz

• 
  Слайд 29

  Где ваш менеджер «зарубает» встречи?

  www.regr.biz 1.) Не готовится ко встрече 2.) Не выясняет потребности
3.) Много говорит 4.) Мало слушает, чаще «не слышит» 5.) Презентует характеристики а не выгоды 6.) Не отрабатывает возражения 7.) Не «дожимает»( не проявляет настойчивости) 8) Не перезванивает «думающим»

• 
  Слайд 30

  Профилактика слива встречи:

  Менеджер должен ТОЛЬКО продавать-ОАП Регулярное, прописанное наставничество «в полях» Детально прописанные KPI(кол-во встреч, конверсия в договор, выполнение плана продаж) IP- телефония, синхронизированная с CRM Выборочное прослушивание и анализ встреч руководителем Регулярные ежедневки и совещания www.regr.biz

• 
  Слайд 31

  Практический кейс

  Было:-из 10 приходов в офис-1 договор. Причины: -Менеджер не продавал а «презентовал» -Не «дожимал» а « отпускал» -Не « Вел» сделку, а был «ведомый» покупателем www.regr.biz

• 
  Слайд 32
  

  Стало:-из 10 приходов в офис-7 договоров. Причины: -Менеджер выяснял потребность и продавал ценность -Настойчиво «дожимал» и держал руку «на пульсе» - «Вел» клиента по всем этапам сделки www.regr.biz

• 
  Слайд 33

  Потери на допродаже и формировании рекомендаций

  Причина потери-невыстроенная система коммуникаций с повторными клиентами www.regr.biz

• 
  Слайд 34

  Почему ваш менеджер «недопродает»?

  www.regr.biz 1.) Не предлагает дополнительную ценность во время покупки 2.) Не звонит клиенту после покупки 3.) Не выстраивает систему регулярных касаний («не лоялит клиентов») 6.) Не выстраивает систему стимулирования рекомендаций 7.) Не будит «спящих» 8) Не «возвращает ушедших»»

• 
  Слайд 35

  Что сделать чтобы клиенты покупали снова?

  Повторными клиентами должны заниматься «свои люди»-КО С клиентами надо «дружить» и после покупки вашего продукта( услуги)-допродажа Формирование и ведение клиентской базы, своевременное отслеживание «ушедших» и меры по возврату 4) Выстроенная система е-мейл маркетинга и регулярных касаний 5) «Клубы и сообщества по интересам» www.regr.biz

• 
  Слайд 36

  Практический кейс

  Застройщик г. Новочебоксарск Микрорайон «Светлый» http://svetlyi21.ru www.regr.biz

• 
  Слайд 37
  

  Из 150 клиентов которых «возвращали»-5 повторных продаж + 3 коммерческой недвижимости за 1 месяц www.regr.biz

• 
  Слайд 38

  Кто создает и кто влияет на «дыры» в воронке продаж?

  Автоматизированный отдел продаж- ваш самый сильный бизнес-процесс! www.regr.biz

• 
  Слайд 39

  Зачем мне автоматизированный отдел продаж?

  Компании отличаются друг от друга и конкурируют ТОЛЬКО бизнес-процессами. www.regr.biz

• 
  Слайд 40

  Каков у вас бизнес-процесс продаж, такова и регулярная прибыль.

  Отдел продаж «на автомате»-собственник «уволен из бизнеса» www.regr.biz

• 
  Слайд 41

  А вы хотите такую систему продаж?

  www.regr.biz

• 
  Слайд 42
  

  Выход есть! «Система продаж за 6 шагов» групповой коучинг в режиме онлайн+ домашние задания

  6-ти недельный практический тренингпо созданию, управлению и развитиювашей системы продаж СТАРТ-10 января 2017! Каждый вторник 6 недель подряд 9.30-12.30 www.regr.biz

• 
  Слайд 43
  

  Для кого это курс?ПРЕЖДЕ ВСЕГО — ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦЕВ БИЗНЕСАно также, если вы…

  Коммерческий директор Руководитель отдела продаж Руководитель отдела маркетинга www.regr.biz

• 
  Слайд 44

  Хотите получить доступ к тестовому занятию коучинга?

  Прямо сейчас пришлите смс с текстом: «Хочу К» и Ваше имя на телефон 8-919-660-06-79 изучайте, присоединяйтесь к нам и зарабатывайте больше! www.regr.biz

• 
  Слайд 45

  Мечты сбываются! Нужно просто их сбывать!

  Если вас беспокоит в вашем бизнесе отдел продаж-оставляйте заявку на сайте-разберемся! www.mbaconsalt.ru Или звоните по телефону +7-919-660-06-79 www.regr.biz