Содержание
-
Эффективные стандарты работы риелтора. Продаем новостройки.(Как сделать переговоры по продаже новостроек - успешными)
Бизнес-студия Яны Гусевой
-
Пять ключевых проблем при продаже новостроек
Потеря клиента при входящем звонке. Звонок это самый ключевой вход клиента в продажу.
-
Результативность работы низкая. Много сделано, а результат очень низкий, нет сделок, нет просмотров, нет звонков, нет бронирования, нет договоров.
-
Конверсия покупателей находится в ситуации стихийного процесса.
-
Нет знаний, как работать с возражениями: «Я еще не выбрал(а)», «Мы еще посмотрим», «У вас дорого», «Спасибо, но мы еще подумаем».
-
Большие эмоциональные и энергетические затраты агентов и руководства для поддержания активности сотрудников
-
Самостоятельное Решение
Разработать систему взаимодействия с клиентом, где будут заложены все принципиальные вопросы продажи новостроек и доведения до результата. Ввести в практику работы компании систему контроля и мониторинга входящих и исходящих контактов сотрудников. Разработать и внедрить эффективные способы взаимодействия с покупателем, ориентированные на рост показателей активности работы агента и расширение клиентской базы. Проработать и систематизировать все возможные алгоритмы работы агентов, с целью обязательного ознакомления и внедрения в практику работы компании. Иметь под рукой работающие инструменты по продаже новостроек, переговоров по подбору недвижимости, определением значимых приоритетов клиента (скрипты, сценарии переговоров, алгоритмы продаж).
-
Шаг Первый
Разработать систему взаимодействия с клиентом, где будут заложены все принципиальные вопросы продажи новостроек и доведения до результата.
-
Что может войти в систему
Организация входящего маркетинга Правила приема входящих звонков в компании агентами, секретарем, бухгалтером, администрацией Система переговоров по телефону Встреча с клиентом в офисе Бронирование объекта Посещение объекта в зависимости от стадии строительства Завершение сделки, расчет Получение рекомендаций и организация «Сарафанного радио»
-
Шаг Второй
Разработать систему взаимодействия с клиентом, где будут заложены все принципиальные вопросы продажи новостроек и доведения до результата.
-
Ключевые параметры
Переговоры Ипотека Расчет Показы Сопровождение клиента до конца сделки
-
Шаг Третий
Разработать и внедрить эффективные способы взаимодействия с покупателем, ориентированные на рост показателей активности работы агента и расширение клиентской базы.
-
Воронка продаж
Входящий звонок Исходящий звонок Повторный звонок Назначение встречи в офисе Встреча в офисе Встреча на стройке Завершение сделки Получение рекомендаций от клиента
-
Шаг Четвертый
Проработать и систематизировать все возможные алгоритмы работы агентов, с целью обязательного ознакомления и внедрения в практику работы компании.
-
Сложные ситуации
Работа с возражениями Работа с конечной целью клиента Работа с финансовой составляющей сделки Работа с репутационными рисками Работа при начале строительства
-
Шаг Пятый
Иметь под рукой работающие инструменты по продаже новостроек, переговоров по подбору недвижимости, определением значимых приоритетов клиента (скрипты, сценарии переговоров, алгоритмы продаж).
-
Значимые приоритеты клиента
техническая характеристика квартиры: материал, этажность, назначение помещений, полы, стены, потолки, двери, электропроводка, окна, лоджии (балконы), тип перекрытий, планировки экономическая характеристики квартиры: цена, условия покупки, транспортная доступность, инфраструктура социальная характеристика квартиры: репутация застройщика, история строительства предыдущих домов, план строительства – соблюдение сроков
-
Потери при переговорах
Нет контактных данных клиента Информировать клиента о текущем положении вещей Описывать подробно объект покупки по телефону С первой фразы выяснять «Где у клиента деньги?» Не взять разрешение на контакт
-
Правила переговоров
1. Доброжелательный тон 2. Узнать имя собеседника 3. Узнать источник информированности 4. Фиксировать всю информацию 5. Продать свою экспертность 6. Продать встречу в офисе
-
Чек-лист
Приветствие. Сообщает название компании. Свое имя. Этикет, говорящий о статусе и надежности компании Конкретизация запроса на информацию Элемент установления контакта и демонстрация заинтересованности Определение типа клиента (первый раз, повторно) Повторное обращение надо поощрять – элемент запуска «сарафанного радио», получить обратную связь о качестве
-
Уточнение имени клиента, обращение по имени. Установление контакта – гарантия результата переговоров. Правило, не менее 3-х раз за разговор назвать клиента по имени Наличие мягкой инициативы «Вас только этот вариант ИНТЕРЕСУЕТ, или для СРАВНЕНИЯ подобрать вам что-то еще?» Это продающая фраза визита в офис. Здесь главное умение агента, менеджера, взять инициативу в свои руки.
-
Ответы с учетом «пользы и выгод интереса» клиента Клиенту важно знать, почему именно ваша компания. Подробно Разговор о просмотре через преимущества работы с компанией Цена, первое, что интересует клиента. Большая ошибка начинать разговор с цены, этим он может и закончиться Выявлены возражения клиента Единственная помеха на пути к встрече в офисе - это не выявленные возражения, умейте с ними работать
-
Узнали решение Решение у клиента всегда есть. Прийти, перезвонить,. При обговоренном решении, легко согласовать дальнейшие совместные действия. При откладывании решения предложить не менее 5 вариантов закрыть сделку Взяли разрешение на следующий контакт Не упускаем ни одного клиента. Каждый клиент – потенциальный покупатель Если сделка не состоялась, то взяли разрешение на дополнительное общение, уточнили контактный телефон и дату следующего контакта Повод вернуть клиента «У нас акция, распродажи, скидки, приведи друга получи подарок» и т.д.
-
Бизнес-студия Яны Гусевой
Нет комментариев для данной презентации
Помогите другим пользователям — будьте первым, кто поделится своим мнением об этой презентации.