Презентация на тему "Поведение потребителей в процессе принятия решения о покупке"

Содержание

• 
  Слайд 1

  ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ

  ПОВЕДЕНИЕ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ПРОЦЕССЕ ПОКУПКИ ТОВАРОВ И УСЛУГ ТИПЫ ПОВЕДЕНИЯ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ПРОЦЕСС ПОВЕДЕНИЯ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ОЦЕНКА ОТНОШЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ К ТОВАРУ

• 
  Слайд 2
  

  Типы поведения потребителей при принятии решения о покупке: сложное покупательское поведение; неуверенное покупательское поведение; привычное покупательское поведение; - поисковое покупательское поведение.

• 
  Слайд 3
  

  Значительная разница между аналогичными марками товара Незначительная разница между аналогичными марками товара Высокая степень Низкая степень вовлеченности вовлеченности Четыре типа покупательского поведения

• 
  Слайд 4

  УЧАСТНИКИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

  ИНИЦИАТОР-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ ПЕРВЫЙ ПРЕДЛОЖИЛ КУПИТЬ ОПРЕДЕЛЕННЫЙ ТОВАР ВЛИЯТЕЛЬНОЕ ЛИЦО-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ СВОИМ СОВЕТОМ И ПОЗИЦИЕЙ ВЛИЯЕТ НА РЕШЕНИЕ ЛИЦО, ПРИНИМАЮЩЕЕ РЕШЕНИЕ-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ РЕШАЕТ ПОКУПАТЬ ИЛИ НЕ ПОКУПАТЬ ПРОДУКТ ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ ИСПОЛЬЗУЕТ КУПЛЕННЫЙ ТОВАР

• 
  Слайд 5

  Процесс принятия решения о покупке

  Осознание потребности Поиск информации Оценка вариантов Реакция на покупку Решение о покупке

• 
  Слайд 6
  

  ОБЩИЙ ПРОЦЕСС ПОВЕДЕНИЯ ИНДИВИДУАЛЬНОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ ПРИ ОСУЩЕСТВЛЕНИИ ПОКУПКИ

  Осознание проблемы (потребности) Поиск способов удовлетворения потребности Оценка альтернатив Покупка Оценка результата Повторная покупка Факторы производителя: 1.Свойства продукта 2.Цена продукта 3.Время и место продажи 4.Информация о продукте 5.Мотивирующие стимулы 6.Сервис Факторы внешней среды: 1.Имидж продавца и производителя 3.Имидж продукта 4.Технология 5.Экономическая ситуация 6.Культура Выбор другого продавца Удовлетворенность ? Факторы потребителя: 1.Потребности 2.Восприятие 3.Демографическая характеристика 4. Стиль жизни и жизненные ценности 5. Отношение потребителя да нет

• 
  Слайд 7
  

  ЧАСТНЫЙ ПРОЦЕСС ПОВЕДЕНИЯ ИНДИВИДУАЛЬНОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ ПРИ ОСУЩЕСТВЛЕНИИ ПОКУПКИ

  Осознание проблемы (потребности) Покупка Оценка результата Повторная покупка Факторы производителя: 1.Свойства продукта 2.Цена продукта 3.Время и место продаж 4.Информация 5.Мотивация 6.Сервис Факторы внешней среды: 1.Имидж продавца 2.Имидж производителя 3.Имидж продукта 4.Технология 5.Экономическая ситуация 6.Культура Выбор другого продавца Удовлетворенность ? Факторы потребителя: 1.Потребности 2.Восприятие 3.Демографическая характеристика 4. Стиль жизни и жизненные ценности 5. Отношение потребителя да нет

• 
  Слайд 8
  

  Социаль-ные факторы Референт-ные группы Семья Роли и статусы Личностные факторы Возраст и этап жизненного цикла семьи Род занятий Экономическое положение Образ жизни Тип личности и представление о себе Психоло-гические факторы Мотивация Восприятие Усвоение Взгляды и мнения Покупа-тель Факторы, влияющие на покупательское поведение потребителя Культурные факторы Культура Субкультура Обществен-ный класс

• 
  Слайд 9

  КОНЦЕПЦИЯ ТОВАРА, КАК СОВОКУПНОСТИ СВОЙСТВ

  Индивиды воспринимают товар, как совокупность свойств (атрибутов); Важность свойств может быть не одинакова для разных индивидов; Индивиды имеют определённые мнения относительно выраженности тех или иных свойств в каждой оцениваемой торговой марке; Каждое свойство индивиды ассоциируют с функцией полезности, под которой следует понимать зависимость уровня ожидаемого удовлетворения или пользы от степени присутствия свойства у объекта; Установка индивидов имеет структурированный характер, то есть основана на обработке накопленной информации.

• 
  Слайд 10

  ОЦЕНКА ОТНОШЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ К ПРОДУКТУ ПОВСЕДНЕВНОГО СПРОСА

  Очень вкусно Полезный для здоровья Дорогой Трудоемкий в приготовлении Удовольствие Продлевает жизнь Уменьшает количество наличных денег Уменьшает свободное время Продукт питания e=+5 e=+2 e=-1 e=-2 b=5 b=3 b=1 b=3 А =Σbiei = 18

• 
  Слайд 11
  

  ПРИМЕР МОДЕЛИ ТОВАРА КАК СОВОКУПНОСТИ СВОЙСТВ

• 
  Слайд 12

  ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ

  ПОВЕДЕНИЕ КОРПОРАТИВНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ПРОЦЕССЕ ПОКУПКИ ТОВАРОВ И УСЛУГ РЫНКИ ПРЕДПРИЯТИЙ И ИХ ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ЧЕРТЫ РАЗНОВИДНОСТИ ПОКУПОК ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ ПРОЦЕССА ПОКУПКИ ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ ПРОЦЕСС ПОВЕДЕНИЯ ОРГАНИЗОВАННЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ КОРПОРАТИВНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ВЫБОР ПОСТАВЩИКА

• 
  Слайд 13

  РЫНОК ПРЕДПРИЯТИЙ И ЕГО ОСНОВНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

  1. ПРОИЗВОДНЫЙ ХАРАКТЕР СПРОСА 2. НАЛИЧИЕ ЗАКУПОЧНЫХ ЦЕНТРОВ, ПРИНИМАЮЩИХ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКАХ 3. ПРИМЕНЕНИЕ СЛЕДУЮЩИХ ВИДОВ ЗАКУПОК: А) ПРЯМЫЕ ЗАКУПКИ; В) ВСТРЕЧНЫЕ ЗАКУПКИ; С) ЛИЗИНГ

• 
  Слайд 14

  ОСНОВНЫЕ ВИДЫ СИТУАЦИЙ СОВЕРШЕНИЯ ЗАКУПОК

  1. ОБЫЧНАЯ ПОВТОРНАЯ ЗАКУПКА 2. ИЗМЕНЕННАЯ ПОВТОРНАЯ ЗАКУПКА, ТРЕБУЮЩАЯ ПРОВЕДЕНИЕ НЕБОЛЬШИХ ИССЛЕДОВАНИЙ 3. НОВАЯ ЗАКУПКА, КОТОРАЯ МОЖЕТ ПОТРЕБОВАТЬ ПРОВЕДЕНИЯ СЕРЬЕЗНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ

• 
  Слайд 15

  УЧАСТНИКИ ПРОЦЕССА ПОКУПКИ ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ

  ЗАКУПОЧНЫЙ ЦЕНТР ПОЛЬЗОВАТЕЛИ ЛИЦА, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ ПОКУПАТЕЛИ ЛИЦА, ПРИНИМАЮЩИЕ РЕШЕНИЯ «ПРИВРАТНИКИ»

• 
  Слайд 16
  

  ЗАКУПОЧНЫЙ ЦЕНТР – ЭТО СОВОКУПНОСТЬ ОТДЕЛЬНЫХ ЛИЦ И СТРУКТУРНЫХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ ОРГАНИЗАЦИИ, КОТОРЫЕ УЧАСТВУЮТ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ О ЗАКУПКАХ ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ

• 
  Слайд 17
  

  ПОЛЬЗОВАТЕЛИ – ЭТО РАБОТНИКИ ОРГАНИЗАЦИИ, НЕПОСРЕДСТВЕННО БУДУТ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПОКУПАЕМЫЕ ТОВАРЫ И УСЛУГИ. ДОВОЛЬНО ЧАСТО ПОЛЬЗОВАТЕЛИ ВЫСТУПАЮТ ИНИЦИАТОРАМИ ЗАКУПКИПОКУПАТЕЛИ – ЭТО ЛИЦА, НЕПОСРЕДСТВЕННО ОСУЩЕСТВЛЯЮЩИЕ ПОКУПКУПРИВРАТНИКИ – ЭТО ЧЛЕНЫ ЗАКУПОЧНОГО ЦЕНТРА ОРГАНИЗАЦИИ, УПРАВЛЯЮЩИЕ ПОТОКОМ ИНФОРМАЦИИ К ОСТАЛЬНЫМ ЧЛЕНАМ ЦЕНТРА

• 
  Слайд 18
  

  ЛИЦА, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ – ЭТО ЧЛЕНЫ ЗАКУПОЧНОГО ЦЕНТРА ОРГАНИЗАЦИИ, КОТОРЫЕ ВЛИЯЮТ НА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ. ОБЫЧНО ОНИ ПОМОГАЮТ ОПРЕДЕЛИТЬ ПЕРЕЧЕНЬ ПОКУПАЕМЫХ ТОВАРОВ, А ТАКЖЕ ПРЕДОСТАВЛЯЮТ ИНФОРМАЦИЮ, НЕОБХОДИМУЮ ДЛЯ ОЦЕНКИ АЛЬТЕРНАТИВЛИЦА, ПРИНИМАЮЩИЕ РЕШЕНИЯ – ЭТО ЧЛЕНЫ ЗАКУПАЮЩЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ, ИМЕЮЩИЕ ОФИЦИАЛЬНЫЕ ИЛИ НЕОФИЦАЛЬНЫЕ ПОЛНОМОЧИЯ ДЛЯ ВЫБОРА ИЛИ ОКОНЧАТЕЛЬНОГО УТВЕРЖДЕНИЯ ПОСТАВЩИКОВ

• 
  Слайд 19

  ОБЩАЯ МОДЕЛЬ ПРОЦЕССА ПОКУПКИ ПРОДУКТА ОРГАНИЗАЦИЕЙ

  Инициирование закупки Определение критериев оценки Поиск информации Составление списка возможных поставщиков Оценка предложений поставщиков Переговоры с поставщиками Выбор поставщика Закупка Продавец остается в списке возможных поставщиков Продавец исключается из утвержденного списка Удовлетворенность ? Факторы организации поставщика: свойства продукта цена место и время продаж 4) презентация продукта 5) информация 6) стимулы 7) сервис Факторы организации покупателя: потребность 2)состав и распределение ролей в закупочном центре Характеристика и психологический настрой снабженца организации покупателя да нет

• 
  Слайд 20

  МОДЕЛЬ ПРОЦЕССА ПОВТОРНОЙ ПОКУПКИ ПРОДУКТА ОРГАНИЗАЦИЕЙ

  Инициирование закупки Оценка предложений поставщиков Переговоры с поставщиками Выбор поставщика Закупка и оценка результата Продавец остается в списке возможных поставщиков Удовлетворен ? Продавец исключается из списка возможных поставщиков Факторы организации поставщика: свойства продукта цена место и время продажи 4) предлагаемые стимулы 5) сервис Факторы организации покупателя: потребность наличие утвержденного списка возможных поставщиков Характеристика и психологический настрой снабженца организации покупателя да нет

• 
  Слайд 21
  

  Факторы окружающей среды Уровень первичного спроса Экономи-ческая перспектива Стоимость получения займа Условия поставки Политические события и методы регулирования Конкуренция Организа-ционные факторы Цели Политика организации организа-ционная структура Внутри-организа-ционные системы Межлич-ностные факторы Полномо-чия Статус Сопере-живание Убеди-тельность Индиви-дуальные факторы Возраст Образова-ние Должность Тип личности Отношение к риску Покупа-тели Основные факторы, влияющие на поведение организационного потребителя товаров

• 
  Слайд 22

  ВЫБОР ПОСТАВЩИКА

• 
  Слайд 23
  
• 
  Слайд 24
  
• 
  Слайд 25