Презентация на тему "Маркетинг торговли"

Содержание

• 
  Слайд 1

  МАРКЕТИНГ ТОРГОВЛИ

  1. Социально-экономическая сущность торговли 2. Маркетинг в розничном бизнесе (RETAIL MARKETING) 2.1. Тенденции развития отрасли 2.2. Внешняя и внутренняя среда: потребители , конкуренты 3. Маркетинг в оптовой торговле (RETAIL MARKETING) 3. Комплекс маркетинга: 3.1. Особенности товара – торговой услуги Специфика маркетинговых исследований. Маркетинговые стратегии и управление маркетингом в торговле д.э.н., профессор Шилова Наталья Николаевна 1 Отдельный человек – это неразрешимая загадка, зато в совокупности люди представляют собой некое математическое единство и подчиняются определенным законам.Уиндвуд Рид

• 
  Слайд 2

  Современное состояние маркетинга

  Изменение потребителя Качественное изменение в продуктовом наполнении рынка Усиление конкуренции и ее качественное изменение Быстрое, гибкое планирование нововведений Развитие аутсорсинга Усиление власти крупных торговых посредников Развитие маркетинговых коммуникаций Возрастание роли маркетинга, основанного на crm-технологиях 2

• 
  Слайд 3

  1. Социально-экономическая сущность торговли

  Оптовая торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. 3 д.э.н., профессор Шилова Наталья Николаевна Розничная торговля– деятельность, связанная с продажей товаров и услуг конечным потребителям для личного (некоммерческого) использования. Различие между маркетингом и продажей Продажасосредоточена на потребности продавца, маркетинг – на потребности покупателя. В основе продажи лежит потребность продавца обменять свой продукт на наличные средства, в основе маркетинга – идея удовлетворения потребностей клиента посредством товара и всего комплекса вещей, связанных с его созданием, поставкой и конечным потреблением (Т. Левит)

• 
  Слайд 4

  Зоны применения различных видов маркетинга

  4 д.э.н., профессор Шилова Наталья Николаевна Маркетинговая цель розничной сети - привлечь максимальное число покупателей и удержать их, стимулируя покупать чаще, тратить больше и рекомендовать наши магазины другим людям.

• 
  Слайд 5

  Функции торговых посредников

  д.э.н., профессор Шилова Наталья Николаевна 5 Сбыт и его стимулирование; Закупки и формирование товарного ассортимента; Разбивка крупных партий товаров на мелкие; Складирование; Транспортировка; Финансирование; Принятие риска; Предоставление информации о рынке; Услуги по управлению и консультационные услуги. Подбор ассортимента Передача информации Продвижение товара и стимулирование продаж Хранение товара Ценообразование Обслуживание конечных потребителей Функции оптовых посредников Функции розничных посредников

• 
  Слайд 6

  2.1. Тенденции развития отрасли

  1). Сектор розничной торговли приобретает все более значимую роль как важнейший вид экономической деятельности: Розничная торговля привлекает и использует значительную часть рабочей силы, компании розничной торговли уверенно заняли важное место среди крупнейших организаций с большим опытом работы. Растет мощь отдельных организаций розничной торговли, Ежегодные обороты розничных торговцев достигли оборотов крупнейших компаний в других секторах сферы услуг. Растет статус торговых предпринимателей как работодателей, в этой отрасли занят каждый девятый работающий в стране. Сектор характеризуется более высоким уровнем занятости женщин, чем любой другой сектор экономики (2/3 кадрового состава розничной торговли) Растет влияние крупномасштабных разветвленных сетей магазинов на спрос (предприятия розничной торговли укрепили свои позиции, они в состоянии оказывать давление на поставщиков и выбирать только те бренды, которые они желают продавать > предприятия розничной торговли могут рассматриваться каксила, формирующая потребительский спрос). 6 д.э.н., профессор Шилова Наталья Николаевна 2. МАРКЕТИНГ В РОЗНИЧНОМ БИЗНЕСЕ (RETAIL MARKETING) 2). Появляются новые формы розничной торговли (специализированные магазины, продажа со скидкой с цены, внемагазинная и консолидированная торговля). Причина: необходимость сегментации рынка (влияние НТП и следствие роста спроса со стороны все более требовательных, опытных и искушенных потребителей), бренды компаний розничной торговли смело атакуют бренды поставщиков,

• 
  Слайд 7

  Примеры известных розничных сетей

  7 д.э.н., профессор Шилова Наталья Николаевна

• 
  Слайд 8
  

  Доля затрат москвичей на товары первой необходимости по торговымпредприятиям различных форматов (январь-февраль 2001 г.)

  8 д.э.н., профессор Шилова Наталья Николаевна

• 
  Слайд 9

  уровень интереса к торговой сети

  д.э.н., профессор Шилова Наталья Николаевна 9 Сравнение количества совершивших покупки в магазине за последние 30 дней с аналогичным показателем прошлой волны исследования http://www.foodmarket.spb.ru

• 
  Слайд 10

  рост потребления продукции собственных марок крупных торговых сетей

  д.э.н., профессор Шилова Наталья Николаевна 10

• 
  Слайд 11

  2.2. Внешняя и внутренняя среда Потребители.

  11 Виды покупок 1) четко запланированные покупки;2) спонтанные покупки, т.е. незапланированные. Спонтанность свойственна в случае: нежелания представить возможные последствия;- потери самоконтроля;- отсутствия чувства меры;- погони за новинками;- наличия скидки на товар, дешевизна как уловка;- если уже выработалась привычка в покупке данного товара (рефлексу взять продукт);- азарта, участия в акциях, розыгрышах и т.д.;- подчинения положительным эмоциям (радость, желание приобрести что-либо, создать атмосферу праздника, сделать себе или другим приятное);- высокой восприимчивости рекламе, желания попробовать рекламируемый товар;- возникновения прямого сильного желания купить, здесь и сейчас (в магазине душно и захотелось пить, в результате купил бутылку воды; или почувствовал запах свежеиспеченной пиццы, захотелось попробовать и т.д.);- высокого влияния ассоциаций или впечатлений (нахлынули воспоминания о музыке, под которую танцевали в юности,— в результате покупают компакт-диск с песнями молодости);- необходимости срочно потратить деньги (болезнь шопинга или шопинг как релаксация), необходимости снять стресс, отвлечься и т.д. 3) частично спланированные покупки

• 
  Слайд 12
  

  Поведение покупателя – это деятельность, направленная непосредственно на получение, потребление и распоряжение продуктами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям, а также следуют за ними. 12 д.э.н., профессор Шилова Наталья Николаевна

• 
  Слайд 13

  Время, потраченное на посещение магазина

  13 д.э.н., профессор Шилова Наталья Николаевна

• 
  Слайд 14
  

  13 д.э.н., профессор Шилова Наталья Николаевна

• 
  Слайд 15

  ХАРАКТЕРИСТИКИ ПОКУПАТЕЛЕЙ

  ПОКУПАТЕЛЬ Покупатель

• 
  Слайд 16

  ФАКТОРЫ КУЛЬТУРНОГО УРОВНЯ

  Культура– основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека.

• 
  Слайд 17
  

  Социальное положение. Почти в каждом обществе существуют различные общественные классы - сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения (три класса: высший, средний, низший). Общественным классам присущи характеристики: лица, принадлежащие к одному и тому же классу, склонны вести себя почти одинаково; в зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе; общественный класс определяется на основе занятий, доходов, богатства, образования, ценностной ориентации и тому подобных характеристик; индивиды могут переходить как в более высокий, так и более низкий класс. Для каждого общественного класса характерны свои предпочтения в одежде, хозяйственных принадлежностях, в проведении досуга, в марках и пр. Любая культура включает в себя и более мелкие составляющие, или субкультуры, которые предоставляют своим членам возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными (религиозные группы, расовые группы).

• 
  Слайд 18

  СОЦИАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ:

• 
  Слайд 19

  СОЦИАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ: роли и статусы

  Роль – набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица Статус отражает степень положительной оценки роли со стороны общества (степень признания)

• 
  Слайд 20

  ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ

  Восприятие – это процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира Восприятие - "это целостное отражение предметов, ситуаций и событий, возникающее при непосредственном воздействии физических раздражителей на рецепторные поверхности органов чувств" (С.Л.Рубинштейн, с. 52). В него входят также воспроизведенный прошлый опыт, мышление, чувства и эмоции

• 
  Слайд 21

  ВОСПРИЯТИЕ

  Человек запоминает информацию, поддерживающую его отношения и убеждение Человек стремится вписать полученную информацию в рамки существующего мнения) Люди склонны замечать раздражители связанные с имеющимися в данный момент потребностями; которых они ожидают; которые резко отличаются от других

• 
  Слайд 22
  

  Усвоение – это определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленногоим опыта

• 
  Слайд 23

  ЛИЧНОСТНЫЕ ФАКТОРЫВозраст и этап жизненного цикла семьи

• 
  Слайд 24

  ЛИЧНОСТНЫЕ ФАКТОРЫэкономическое положение

• 
  Слайд 25
  

  Тип личности: совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду

• 
  Слайд 26
  

  Маркетинговая стратегия, основанная на множественных мотивах - поведение потребителя в отношении большинства продуктов движимо множеством мотивов. декларированные или заявленные мотивы - часть мотивов, которые носят явный характер и покупатель готов их декларировать, или сообщить, отвечая на вопросы интервьюера. латентные или скрытые, неявными мотивы - мотивы являются чаще всего не полностью одобряемы социально, и потому покупатели не склонны их декларировать открыто, либо у потребителя могут быть и другие причины, которые он отказывается признавать или, возможно, не знает о них. Все вышеуказанные мотивы или любая их комбинация могут влиять на покупку, однако мотивы, которые согласуются с доминирующей ценностной системой общества, будут заявлены с большей вероятностью, чем те, что в конфликте с такой системой. Для выявления латентных мотивов используются сложные аналитические методы: мультинаправленноешкалирование (определение мотивов потребителя путем их позиционирования относительно множества шкал возможных мотивов); методы проецирования – основаны на том, что прямые ответы респондентов на нейтральные вопросы/задачи тестов проецируют бессознательные чувства, отношения, латентные мотивы потребителей целевого рынка. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ

• 
  Слайд 27
  

  В. Маркетинговые стратегии, основанные на мотивационном конфликте - множественный характер действующих мотивов предполагает их конкуренцию для потребителя, вероятность ситуации мотивационного конфликта. Возможны три типа мотивационного конфликта: Мотивационный конфликт «подход — подход» - потребитель должен сделать выбор между двумя привлекательными альтернативами. Примером могут быть два варианта покупки — причем каждый имеет свои плюсы и минусы. Разрешение конфликта возможно путем соединения нескольких преимуществ. Мотивационный конфликт «подход — избежание» - потребитель стоит как перед позитивными, так и перед негативными последствиями покупки конкретного продукта. Мотивационный конфликт «избежание — избежание» - это конфликт, где потребитель оказывается перед двумя нежелательными альтернативами. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ

• 
  Слайд 28

  ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ

  ранжрование

• 
  Слайд 29
  

  ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ Личные источники Коммерческие источники Эмпирические источники Общедоступные источники

• 
  Слайд 30

  Изучение особенностей покупательского поведения дает возможности:

  знать, удовлетворению каких потребностей служит товар; определить необходимость совершенствования его характеристик; выявить источники используемой покупателем информации о товаре и помочь ему быстрее и полнее получить интересующие сведения; помочь покупателю принять решение о покупке на основе знания тех мотивов и стимулов, которыми он руководствуется; знать оценку предлагаемых товаров потребителями; разработать эффективные меры для поддержания устойчивого спроса на товары

• 
  Слайд 31

  Основные теории потребительского поведения

  Модель Энгеля-Коллата-Блэкуэлла Модель семейного поведения Шета 31 д.э.н., профессор Шилова Наталья Николаевна