Презентация на тему "Продажи"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Продажи.

• 
  Слайд 2

  Что можно получить, занимаясь продажами

  ФИНАНСОВАЯ НЕЗАВИСИМОСТЬ ВАШ КАРЬЕРНЫЙ РОСТ И СОЦИАЛЬНЫЙ СТАТУС ВАШ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ РОСТ НАВЫКИ ОБЩЕНИЯ УСТРАНЕНИЕ ВНУТРЕННИХ СТРАХОВ

• 
  Слайд 3

  Факторы успеха

  СОСРЕДОТОЧЕННОСТЬ НА РЕЗУЛЬТАТЕ: САМ СЕБЕ МЕНЕДЖЕР ЛЮБИТЬ ПРОДУКТ И ХОРОШО В НЕМ РАЗБИРАТЬСЯ ВЕРА В СЕБЯ НАСТОЙЧИВОСТЬ ГИБКОСТЬ И ГОТОВНОСТЬ ПРИНЯТЬ ВЫЗОВ

• 
  Слайд 4

  Этапы продажи

  Подготовка. Установка контакта. Диагностика. Презентация. Работа с возражениями. Завершение сделки.

• 
  Слайд 5

  Подготовка

  Психологическая готовность к общению с клиентом. Поиск информации о клиенте. Хорошее знание продукта. Знание конкурентов. Позитивный и уверенный настрой.

• 
  Слайд 6

  Установка контакта

  При установке контакта, необходимы: Позитивное приветствие Зрительный контакт Рукопожатие Внешний вид

• 
  Слайд 7

  Комплимент. Поиск общего

  Комплимент – залог успешного общения не только в продажах, но в и любой другой сфере. Комплимент должен быть направлен на Комплимент квартире, подъезду. Личныйкомплиментклиенту. Комплиментделовымкачествам. Например : «О, я чувствую, у вас хорошо пахнет. Осмелюсь предположить, что ваши домашние души в вас не чают за то, как вкусно вы их кормите» «Какая миленькая у вас кошечка! Это ведь сиамская порода? Такая прелесть, у меня в детстве была точь в точь такая же!» «Я вижу, что вы очень тщательно подошли к выбору своего оператора/авто/ремонта. Очень редко можно встретить столь оправданный выбор!»

• 
  Слайд 8

  Поиск общего

  Если нас что то будет соединять с клиентом – то это уже хороший фундамент для продажи. Объединять может : Хобби Оператор Домашние животные И прочее Пример продажи, построенной на общности

• 
  Слайд 9

  Диагностика

  В данном этапе задаются вопросы с целью получения информации о том, что есть у клиента. Имеются 2 вида вопросов – открытые и закрытые

• 
  Слайд 10

  При задавании вопросов НЕЛЬЗЯ!!!

  Задавать один вопрос за другим Один за другим задавать закрытые вопросы Задавать вопрос и самому же на него отвечать Возвращаться уже к тем вопросам, на которые был получен ответ Не слушать и не слышать клиента, когда он отвечает на наш вопрос Спорить с клиентом, если ответ нас не устроил Устраивать ДОПРОС

• 
  Слайд 11

  Поиск проблем

  Проблема – то, что беспокоит клиента. Не факт ,что здесь и сейчас он про нее помнит Скорость интернета Качество телевидения Повышение абонентской платы Отсутствие технической поддержки Отношение к клиенту

• 
  Слайд 12

  Усиление проблем

  Усилить проблему – значит сделать так, чтобы клиент внутренне пережил то эмоциональное чувство, которое было при ее последнем возникновении.Цели : 1. Клиент должен вспомнить 2. Клиент должен осознать, что так не должно быть3. Клиент должен сам подумать – что будет дальше с этой проблемой

• 
  Слайд 13

  5 причин

  Мы нашли проблемы клиента. Усилили их. Далее необходимо перечислить 5 причин. А именно в них должны быть обязательно названы проблемы клиента.Перечисление происходит от менее значимой клиента до более важной.Пример проблем : Скорость. Качество интернета/телевидения Сервис Повышение стоимости Дозвон до call-центра

• 
  Слайд 14

  Пример по «5 причинам»

  Иван Иванович, есть 5 основных причин, по которым около 40 % пользователей вашей компании переходят к нам, я сейчас их перечислю и если хотя бы 1 из них будет совпадать с тем, что у вас сейчас, то мы дальше продолжим общение. Если нет – я не буду более тратить ваше время. Итак начнем. 1 причина – отсутствие сервиса, многие жалуются, что при появлении проблем – они вынуждены сами мучиться, у вас такое было? 2 причина – качество картинка телевидения, некоторые каналы плохо показывают. 3 причина – очень долго порой идет дозвон до call-центра. 4 причина – частые обрывы интернета (то, что есть у клиента) 5 причина – необоснованное повышение абонентской платы (то, что есть у клиента)

• 
  Слайд 15
  

  Иван Иванович, я вам сейчас перечислил 5 основных причин, на самом деле их намного больше, но и этого достаточно для клиентов вашей компании. Скажите, из перечисленного хоть 1 причина соответствует тому, что есть сейчас у вас? -Да, скорость и стоимость. Я считаю, этого достаточно, чтобы перейти на нашего оператора

• 
  Слайд 16

  Презентация

• 
  Слайд 17
  

  Техника "СВП"— это перевод Свойств товара в Выгоду от его использования. Техника "СВП" основана на презентации как свойств товара, так и связанных с ними выгод. При проведении презентации важно создавать в голове клиента картинку обладания данным товаром/услугой. Чтобы он увидел пользу от того, что у него это есть. Используем такие фразы, как : Это вам позволит С помощью этого вы сможете Вы только представьте, как … Со такой скоростью интернета вы сможете .. Наличие сервиса позволит вам… Рассказываем клиенту о наших услугах с точки зрения его личных выгод, таких как Стоимость Уверенность в компании Забота о нем, как о клиенте Уверенность в качестве услуг

• 
  Слайд 18

  Работа с возражениями

• 
  Слайд 19
  

  «Настоящая продажа начинается с момента, когда продавец услышал первое возражение» Причины появления возражений : клиента устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию; клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке; возражение как вежливый отказ на ваше предложение.

• 
  Слайд 20

  Технология «трансформатор»

• 
  Слайд 21
  

  1. Уточнение. «Я правильно Вас понимаю, что …. » «Я так понимаю, что… » 2. Присоединение через комплимент «Одобряем возражение клиента» «Сразу видно, что вы человек, который разбирается в стоимости услуг и вообще в этой сфере! Давайте я вам объясню почему это так стоит…» 3. Аргументация Аргументируем , например, почему стоимость именно такая. «Данный тариф, как вы и подметили, действительно, дороже того, что есть у вас сейчас. Давайте вместе посмотрим, почему это так»

• 
  Слайд 22
  
• 
  Слайд 23

  Методы закрытия сделки

  Приглашение заключить сделку Альтернативная сделка

• 
  Слайд 24

  Приглашение заключить сделку

  Используем технику, когда видим, что клиент заинтересован. У него нет сомнений. Суть заключается в задавании вопроса, ведущего к согласию клиента : «Почемубывамнеоценитьнашиуслуги?» «Я считаючтоваместьсмыслподключаться, какдумаетевы?»

• 
  Слайд 25

  Альтернативная сделка

  Приальтернативномзаключениисделкивыспрашиваете: «Какойиздвухвариантоввывыбираете, А или Б?», которые заведомо выгодны и вам и клиенту оба «Вам удобнее, чтобы к вам подошли в будние или в выходные?» «Вам какой тариф предпочтительней? Очень хорошо или Просто отлично?»

• 
  Слайд 26

  Перед уходом

  Перед тем, как оставить клиента наедине с самим собой , необходимо сделать последний шаг. Отрезюмировать весь предыдущий разговор, разложить по полочкам всю информацию, а именно Тариф подключения Дата подключения Условия подключения Способ получения wi-fi Договоренность о прямой связи с вами, в случае, если будут какие то вопросы При уходе жмем клиенту руку и оставляем его в хорошем настроении и в ожидании наших услуг

• 
  Слайд 27
  

  -Вы тоже увлекаетесь бегом? Здорово! Я вот полгода назад сам стал бегать по утрам. Вы ,наверняка, согласитесь, сразу такой заряд бодрости и энергии ,которого хватает на весь день. А по сколько километров обычно пробегаете? Километра 2-3. Наверняка вы поддерживаете здоровый образ жизни, при этом так же увлекаетесь спортивными каналами?

• 
  Слайд 28
  

  Иван Иванович, я вас прекрасно понимаю, сам тоже долгое время пользовался Дом.ру/ТТК/Билайн/МТС/Ростелеком. И так же как и вы подключил его именно исходя из критерия качества/скорости/стоимости/брэнда(назвать тот критерий, который важен клиенту.) И что самое интересное, у меня были такие же, проблемы, как и у вас сейчас, а именно (назвать те проблемы, которые есть у клиента)

• 
  Слайд 29
  

  - Какая миленькая у вас кошечка! Это ведь сиамская порода? Такая прелесть, у меня в детстве была точь в точь такая же! А сколько ей лет? - 2 года. - Надо же, такая спокойная, моя была вообще неугомонная, чужих к себе не подпускала даже, а ваша такая ласковая. Наверное с самого начала была такой?

• 
  Слайд 30