Презентация на тему "Этапы продаж, приводящие к заключению сделки"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Этапы продаж, приводящие к заключению сделки

• 
  Слайд 2
  
• 
  Слайд 3

  Успех тренера

  ЗУНы личные качества 65% 35%

• 
  Слайд 4
  

  «Большинству из нас запоминается не то, чему нас учат, а то, как нас учат». Э. Севрус Степень усвоения информации 15% - слух 50% - слух + зрение 75% - слух + зрение + обсуждение 85% - слух + зрение + обсуждение + действие

• 
  Слайд 5
  

  5 шагов успешного тренинга:

• 
  Слайд 6

  Что необходимо для успешной продажи?

  Глубокое знание продукта Грамотная презентация Желание помочь!!!

• 
  Слайд 7

  НАЧАЛА (свойства) продукта, который покупает потребитель.

  Наукоемкое начало Простое начало Сексуальное начало Женское начало

• 
  Слайд 8

  НАУКОЕМКОЕ НАЧАЛО

  Продукт обладает ценностью, если в нем заключено наукоемкое начало – т.е. он является результатом научных разработок. В нашем случае – это: ОСНОВОЙ являются АНАТОМИЯ и ФИЗИОЛОГИЯ ВСЕ методики являются научно обоснованными, разработанными «лучшими умами» в сфере фитнеса и спорта.

• 
  Слайд 9

  ПРОСТОЕ НАЧАЛО

  Персональная Тренировка – это просто! Не нужно думать – за Вас уже всё решено Всегда можно получить квалифицированные ответы на возникающие по ходу тренировки вопросы Это абсолютно безопасно ПТ решает ВАШИ проблемы, а не проблемы среднестатистического клиента.

• 
  Слайд 10

  СЕКСУАЛЬНОЕ НАЧАЛО

  ПТ – это ВСЕГДА приятно! Для этого инструктор должен обладать следующими качествами и не совершать запрещенных действий! Внешний вид (стрижка, ногти, форма) Улыбка, взгляд Речь Запах Дозированные прикосновения (только если руки не потные!!!!!)

• 
  Слайд 11

  Женское начало

  80% покупок совершаются женщинами или мужчинами с подачи женщин. ТЗ – мужская территория, где женщины чувствуют себя неуютно! Станьте ПРОВОДНИКОМ для женщины и вы завоюете ее мужчину.

• 
  Слайд 12
  

  Идеология продаж

• 
  Слайд 13

  Цикл продаж

  Идеология продаж Холодные контакты Подход к клиенту: Обеспечение позитивного настроя Начало разговора Формирование первого впечатления Ориентация в клиенте Потребность клиента Тип клиента Активное слушание Конструирование вопросов Позиционирование, устойчивые и отличительные преимущества Аргументация и убеждение Презентация Отработка возражений Переговоры о цене Завершение сделки Сопровожде-ние клиента Работа с окончательными отказами Анализ процесса продаж Николай Рысев

• 
  Слайд 14

  8 этапов успешных продаж

  Знакомство Выявление потребностей Формирование целей Презентация продукта Работа с возражениями Заключение сделки Сопровождение Дополнительные продажи

• 
  Слайд 15

  Стандартный алгоритм продаж

• 
  Слайд 16
  

  Уверенность Улыбка, дружелюбие Внешность Язык жестов Ваше самочувствие П р и в е т с т в и е Правило 3 х 30:

• 
  Слайд 17
  
• 
  Слайд 18
  

  Правило 3 по 30 30 первых секунд 30 первых слов 30 первых впечатлений

• 
  Слайд 19
  

  10% вербальный канал: значение произносимых слов; 30% звуковой канал: воздействие тембром голоса, мелодичностью и ритмикой; 60% визуальный канал: движения, взгляды, жесты, одежда, выражение лица, манера поведения;

• 
  Слайд 20
  

  Задание №1: Записать текст самопрезентации, например: «Светлана, добрый день! Меня зовут Николай. Я инструктор тренажерного зала. Буду рад оказать Вам помощь в коррекции фигуры и здоровья, с удовольствием научу выполнять полезные упражнения для всего тела или отдельных мышечных групп, которым Вы хотите уделить особое внимание».

• 
  Слайд 21
  

  Задание № 2. Для тренировки аудиоканала: Проговорить заготовку партнеру так, как будто клиенту. Партнер оценивает положительные, сильные стороны 1-го номера и, если есть указывает на допущенные ошибки. Обратить внимание на громкость голоса, уверенность, интонацию. Поменяться ролями Задание на самоподготовку: диктофон.

• 
  Слайд 22
  

  Проговорить заготовку партнеру так, как будто клиенту. Партнер оценивает положительные, сильные стороны 1-го номера и, если есть указывает на допущенные ошибки. Обратить внимание на жесты рук, положение ног и тела, мимику лица. Поменяться ролями Задание на самоподготовку: работа с зеркалом. Задание № 3. Для тренировки визуального канала:

• 
  Слайд 23
  

  Какая нужна информация: Цель тренировок Уровень тренированности Опыт (спорт или фитнес) Состояние здоровья Данные тестирования (если есть) Какой нужен вывод: Сбор информации. Выявление и формирование потребностей Применимость к конкретной фитнес-зоне и специализации тренера

• 
  Слайд 24
  

  Выявление потребностей Техника открытых и закрытых вопросов Открытые Начинаются со слов: кто?, что?, когда?, как?, где?, какой? и т.д. Нельзя ответить одним словом Включают собеседника в разговор, дают ему возможность выговориться Закрытые Начинаются со слов: ”Как вы хотели бы тренироваться, утром или вечером?", “Хотели бы Вы?” На них можно ответить просто "Да" или "Нет" Не располагают к длительной беседе

• 
  Слайд 25
  

  Открытые Дают свободу выражения мысли Есть время на раздумывание (собеседник долго отвечает) При слишком частом использовании разговор может затянуться Закрытые В ответе содержится только особо запрашиваемая информация Время на раздумывание практически отсутствует (1-2 сек.) Направляют Клиента в нужное русло Открытые и закрытые вопросы

• 
  Слайд 26
  

  Открытые - чаще используются в начале разговора, при знакомстве с собеседником, при сборе информации Закрытые - чаще используются при разрешении спорных вопросов, уточнении сказанного, заключении сделки Открытые и закрытые вопросы

• 
  Слайд 27
  

  Specific (конкретны) Measurable (измеримы) Achievable (достижимы) Realistic (реалистичны) Timed (определены во времени) SMART

• 
  Слайд 28
  

  С какой целью вы пришли в клуб? Получить хорошую физическую форму Что вы понимаете под хорошей физической формой? Ну… мышцы должны быть, пресс д.б. хорошим (не должно быть живота) А как вы представляете себе хороший пресс? Ну,… кубики должны быть Итак, если я вас правильно понял… (Цель по SMART): Вы хотите программу тренировок направленную на снижение жирового компонента на __%, уменьшением талии на __см и увеличению мышечной ткани на __%(кг) Программа рассчитана на срок Вашего абонемента – 6 месяцев, правильно? Воронка задавания вопросов

• 
  Слайд 29
  

  1. Создание эффекта присутствия: Поза Выбор дистанции Зеркальное отражение Контакт глаз Жесты Окружающая среда 2. Администрирование и обработка полученной информации Умение слушать и слышать – залог успеха.

• 
  Слайд 30
  

  Задание № 4 В течении 1 минуты задавать закрытые вопросы. Цель партнера – не отвечать «да» или «нет». Время ответа не более 1 секунды. Задание № 5 Рассказ инструктора о себе: где родился, учился, тренировался, работал, почему стал тренером, какие достижения. Задача второго номера – эффект присутствия. Время – 1 минута. Задание № 6 Второй номер повторяет вслух то, что сказал первый насколько запомнил. Первый номер оценивает процент запоминания. Вывод: умение слушать и слышать – не одно и то же!

• 
  Слайд 31
  

  Задание № 7 Выяснить с помощью открытых и закрытых вопросов цель клиента, помочь ему ее понять самому или сформировать наиболее для него привлекательную цель. Разложить по SMART: Конкретизировать Определить количество (%, см, кг, мин и т.д.) Определить реальные сроки Задача партнера найти наиболее часто встречающиеся блоки (для тонуса, для себя, прийти в форму и т.д.). Оценить действия каждого участника

• 
  Слайд 32
  

  Презентация услуги персональный тренинг Что именно хочет клиент? Какую выгоду он получит от сделки? Презентация фитнес-зоны Презентация услуги Презентация цены

• 
  Слайд 33
  

  Презентация тренировки. Что мы знаем про услуги, которые предоставляем? Aqua GYM Out Door Boxing Rehab Kids Games GEX Functional

• 
  Слайд 34
  

  Задание № 8: Сделать презентацию фитнес-зоны или вида тренинга Бассейн Тренажерный зал Функциональный тренинг Пилатес Йога Единоборства Начальное условие: клиент не видит очевидной для себя выгоды для занятий именно в этой фитнес-зоне. Нужно узнать его мотивы и предложить вариант тренинга.

• 
  Слайд 35
  

  А) Позитивный пример: многие клиенты занимаясь в тренажерном зале, быстро и надолго достигают результатов в коррекции своей фигуры, гармоничном развитии организма и укреплении здоровья. Б) Негативный пример:люди, игнорирующие упражнения на силовых тренажерах и предпочитающие одну только аэробику, обычно не могут надолго закрепить полученный результат в коррекции веса. Вариант презентации тренажерного зала:

• 
  Слайд 36
  

  Персональный тренинг Составление программы тренировок Корректировка программы по ходу ее выполнения Постановка техники выполнения упражнений Мотивация Условия тренинга (безопасность, комфорт, оперативность) Общение?

• 
  Слайд 37
  

  Как правильно составить программу тренировок ?

• 
  Слайд 38
  

  Как правильно составить программу тренировок ? Тренер учитывает: Знания анатомии, биохимии, методики спортивно-оздоровительной тренировки Принципы построения тренировочного процесса Персональные данные клиента

• 
  Слайд 39
  

  Как правильно составить программу тренировок ? Необходимая информация: Цель тренинга Срок достижения цели Уровень тренированности Наличие противопоказаний Уровень самомотивации Привычный образ жизни

• 
  Слайд 40
  

  Как правильно составить программу тренировок ? Тренер планирует: Количество тренировок в недельном микроцикле Реальный срок достижения тренировочной цели (релевантный интересам клиента) Выбирает необходимые упражнения для решения поставленных задач Необходимое количество сетов в каждом упражнении и количество повторений в каждом сете; Необходимое время для пауз отдыха между сетами Необходимый вес адекватный интенсивности нагрузки

• 
  Слайд 41
  

  Как правильно составить программу тренировок ? Дополнительно: Определяет срок действия тренировочной программы; Корректирует программу по ходу ее выполнения Рекомендации по питанию

• 
  Слайд 42
  

  исходное положение траектория движения снаряда положение отдельных звеньев тела в ходе упражнения скорость движения (позитивная и негативная фаза упражнения) сочетание движений с правильным дыханием Постановка правильно техники выполнения упражнений:

• 
  Слайд 43
  

  Является ли мотивация клиентов задачей тренера? Систематичность тренировок – гарантия результата Последовательность – гарантия безопасности Интенсивность нагрузок зависит не только от тренировочных весов и повторений, но и от строго регламентированного отдыха

• 
  Слайд 44
  

  Условия тренировки, которые обеспечивает тренер: Безопасность при выборе нагрузки Страховка при выполнении сложных или форсированных упражнений Уверенность и Инициатива Оперативная подготовка к упражнению Положительный эмоциональный фон занятия

• 
  Слайд 45
  

  А) Позитивный пример: занимаясь с Вами персонально, Наталья, тренер всегда сделает Вашу тренировку разнообразней, поможет за оптимальный срок достичь поставленных Вами целей. Тренер всегда контролирует тренировочный процесс и, что Важно Ваше самочувствие. Вместе с Вами анализируя результаты и следя за графиком Ваших тренировок. Б) Негативный пример: Вы можете заниматься самостоятельно или с персональным тренером. Очень часто, когда клиенты начинают тренироваться самостоятельно, они сталкиваются с проблемами и вопросами такими как- правильно ли они выполняют те или иные упражнения, по каким критериям сделать вывод придут ли они в поставленный для себя срок к намеченной цели, гармонично ли тренируют все необходимые группы мышц, как правильно и кто поможет проанализировать результат, нужно ли изменить распорядок дня и питание, чувствует ли он себя так, как должен при определенных нагрузках. Но ответить на все эти вопросы не специалисту очень и очень трудно. Поэтому персональный тренинг так популярен среди членов клуба. Презентация услуги персонального тренинга

• 
  Слайд 46
  

  Задание № 8. Сделать презентацию услуги Персональный тренинг в выбранной фитнес зоне Фитнес-тестирование Диагностика состава тела Массаж Начальное условие: Клиент не собирается тренироваться персонально или пользоваться другими дополнительными услугами клуба. Он последовательно выдает одно возражение за другим. Задача первого номера преодолеть возражения и не показаться при этом навязчивым. Задание считается выполненным, когда второй номер спросил о стоимости услуги.

• 
  Слайд 47
  

  Источники возражений: Клиента устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию; Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений в других клубах; Возражение как вежливый отказ на ваше предложение Работа с возражениями Типы возражений В другой раз Попробую сам Нет надобности Я подумаю Это слишком дорого Нет времени Пока не знаю свой график

• 
  Слайд 48
  

  Задание № 9. Презентация цены. Второй номер спрашивает о стоимости тренировок и оценивает реакцию тренера: последовательность ответа, уверенность в голосе, мимику лица, жесты рук, позу, аргументацию. Обязательно дать минимум одно возражение по цене. Задача первого номера: уверенно, без задержки назвать стоимость услуги и, при необходимости, обосновать ее. Начинать фразу с последних слов в вопросе клиента. Например: десять персональных тренировок будут стоить 14.400 рублей. Задание считается выполненным, если клиент согласился с ценой и порядком оплаты и назначены дата и время очередной тренировки.

• 
  Слайд 49
  

  Завершение сделки и сопровождение Не позднее какого срока член клуба обязан предупредить своего тренера в случае отмены тренировки; Какие условия вступают в действие в случае несоблюдения этого правила (например, из оплаченной за тренировки суммы может вычитаться стоимость пропущенного занятия); В какой период времени действителен абонемент на определенное количество тренировок (например 10 тренировок = 2 месяца) Какое максимальное время ожидания при опоздании клиента и какие условия вступают в действие в случае несоблюдения этого правила Права клиента при неудовлетворительной работе персонального тренера; Условия «заморозки» абонементов

• 
  Слайд 50
  

  Работа с окончательными отказами Мозговой штурм.