Презентация на тему "Школа менеджеров"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Школа менеджеров

  Занятие 5 Заключительное занятие ЭКЗАМЕН

• 
  Слайд 2

  Стратегия СПИН

  Техника СПИН – это метод продаж дорогостоящих услуг или товаров с помощью вопросов, задаваемых в определенном порядке, и позволяющих клиенту осознать, что его проблему может решить именно этот товар или услуга. Техника СПИН (SPIN) оперирует четырьмя блоками вопросов: 1) Ситуационные вопросы (Situation), с помощью которых можно установить контакт с клиентом и определить его ценности, особенности его бизнеса (в B2B-продажах); 2) Проблемные вопросы (Problem), позволяющие клиенту обратить внимание на существующие у него проблемы в той или иной сфере, в бизнесе; 3) Извлекающие вопросы (Implication), задавая которые, можно заставить клиента почувствовать, что проблемы могут зайти слишком далеко. С помощью этих вопросов можно выяснить, что клиент намерен предпринять для решения своих проблем; 4) Направляющие вопросы (Need-payoff): помогают клиенту принять решение о покупке без прямого воздействия и нажима продавца.

• 
  Слайд 3

  ЭКЗАМЕН!!! )))

• 
  Слайд 4

  Как сдаем?

  Разделиться на 3 команды Выбрать капитана «Очевидность» 3. Капитан получает задание для команды 4. Команда готовит ответ 5. Капитан отвечает 6. «Препод валит» ) 7. Команда помогает своему капитану

• 
  Слайд 5

  ЗАДАНИЕ 1

  СИТУАЦИЯ: Вы менеджер риэлтерского агентства и встречаетесь с покупателем квартиры. ЗАДАНИЕ: Вам необходимо максимально детально определить потребности покупателя! Задание считается выполненным, если вы определили не менее 5 (!!!) критериев потребности покупателя )))

• 
  Слайд 6

  ЗАДАНИЕ 2

  СИТУАЦИЯ: Вы менеджер рекламного агентства и предлагаете клиенту разместить у вас рекламу. ЗАДАНИЕ: Вам необходимо преодолеть ВСЕ возражения клиента и перейти к закрытию сделки! Задание считается выполненным, если у клиента больше не найдется возражений )))

• 
  Слайд 7

  ЗАДАНИЕ 3

  СИТУАЦИЯ: Вы менеджер по продаже смазочных материалов и предлагаете купить крупную партию автомасел. ЗАДАНИЕ: Вам необходимо: Сделать предварительное предложение Определить потребность Преодолеть возражение Закрыть клиента на сделку Задание считается выполненным, если вы так провели переговоры, что клиент сам перешел к заключению сделки )))

• 
  Слайд 8

  ПОЗДРАВЛЯЕМ!!!!Экзамен сдан!