Содержание
-
«Основные технологии переговоров»
Подготовила Пономаренко А.С.
-
Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Переговоры всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся.
-
Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении - конкуренция, состязание, противоборство, конфронтация.
-
Стратегии ведения переговоров быть податливым или жестким средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми методпринципиальных переговоров
-
Методпринципиальных переговоров разработан в рамках Гарвардского проекта по переговорам состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью
-
Функции переговоров Информационная Коммуникативная Регулирование, контроль, координация действий Для отвлечения внимания партнера Обмен мнениями
-
взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников; - их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование); - согласование позиций и выработка договоренностей. Основные этапы переговоров
-
Подготовка переговоров 1. Подготовка. Определение ключевой цели. 2. Планирование. Поиск лучшего пути и его обстоятельное изучение 3. Определение полей границ переговоров 4.Установление рабочих отношений с партнером до официальных переговоров
-
в ходе переговоров полезно иметь ввиду следующие вопросы: на каком этапе в данный момент находится процесс переговоров; - достаточно ли адекватно своим задачам используются способы подачи позиции; - есть ли резкое изменение соотношения способов подачи позиции у партнера; - каковы причины изменения поведения партнера на переговорах (изменение внешних обстоятельств, ошибки, связанные с процессом ведения переговоров, какие-либо иные причины).
-
способы подачи позиции - открытые позиции;- закрытые позиции;- подчеркивание общности в позициях;- подчеркивание различий в позициях.
-
по завершении переговоров их участникам целесообразно обсудить следующие вопросы: что, какие действия способствовали успеху переговоров; - какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались; - что не было учтено при подготовке к переговорам и почему; - какие неожиданности возникли в ходе ведения переговоров; - каково было поведение партнера на переговорах; - какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.
-
Подходы к ведению переговоров 1. Идея противостояния сторон. Стол, за которым ведутся переговоры, уподобляется своеобразному полю битвы. "кто - кого" или "перетягивание каната". 2. Стороны занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ожидает от партнера по переговорам "дружеского" к себе отношения и ведет себя заискивающе. На практике редкий. 3. Партнерский - поиск решений, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон.
-
«Грязные уловки» переговоров
-
-
Тактики ведения переговоров "постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов« "поиск общей зоны решения« "разделить проблему на отдельные составляющие« "пакетирование» - обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. "блоковая тактика” - согласовании действия с партнерами, выступающими единым блоком.
-
Спасибо За внимание!
Нет комментариев для данной презентации
Помогите другим пользователям — будьте первым, кто поделится своим мнением об этой презентации.