Презентация на тему "Работа с возражениями и сопротивлениями"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Работа с возражениями и сопротивлениями

• 
  Слайд 2

  Вейде Михаил Нахимович

  • Предприниматель, консультант, бизнес-тренер, коуч, преподаватель, GR-менеджер.
  • Профессиональный опыт:
    • 15 лет – опыт проведения тренингов и семинаров;
    • 30 лет – преподавательской, консультационной и предпринимательской работы.
  • Автор и ведущий курсов, семинаров, тренингов:
    • «Деловая риторика», «Психология продаж», «Офисная дипломатия», «Ведение коммерческих переговоров», «Основы рекламы и PR», «Деловой этикет», «Организация предпринимательской деятельности», «Как найти работу быстро»,«Телефонные переговоры» , «Деловая самопрезентация», «Работа с возражениями», «Речевая самооборона» и др.
• 
  Слайд 3

  Деловое общение

  «Умение общаться с людьми - это товар, который можно купить точно так же, как сахар или кофе. И я заплачу за него больше, чем за любой другой товар.» (Джон Рокфеллер)

• 
  Слайд 4

  Что такое «Возражение»?

  • Возражение – довод, мнение против чего-нибудь, выражение несогласия с чем-нибудь или кем-нибудь.
  • Возразить – сделать возражение, заявить о своём несогласии.
• 
  Слайд 5

  Феномен возражений и сопротивлений

  Появление возражений – это:

  • Нормальная психологическая реакция собеседника.
  • Движение мысли собеседника, его стремление лучше понять смысл того, что ему сказано.
  • Стремление партнёра переложить на собеседника выбор варианта действий и последствий от этого выбора.
  • Желание купить/приобрести/получить/
  • потребовать предмет разговора. Чем больше возражений – тем сильнее желание.
• 
  Слайд 6

  Работа с возражениями

  Умение работать с возражениями – это:

  • Отношение к партнёру как к равному себе
  • Информационная помощь профессионала
  • Превращение возражений в дополнительную аргументацию в свою пользу
• 
  Слайд 7

  Возражения и сопротивления

  Типы психологического сопротивления:

  • Обиды, переживания и/или предубеждения.
  • Цены и траты.
  • Сопротивление изменениям.
  • Сопротивление недостаточности предложения, когда потребность удовлетворяется не полностью.
  • Сопротивление насыщения, когда предложение уже полностью закрыто.
  • Негативный опыт.
• 
  Слайд 8

  Техника работы с возражениями и сопротивлениями

  «Избегание катастрофы»

• 
  Слайд 9

  Возражения и сопротивления

  Главный итог работы с возражениями и сопротивлениями – их превращение в свою дополнительную аргументацию!

• 
  Слайд 10