Содержание
-
Этапы продаж
Выполнила: Студентка группы 31Т Уральская Наталья Государственное бюджетное образовательное учреждение среднего профессионального образования колледж индустрии гостеприимства и менеджмента № 23
-
«Умение общаться с людьми - это товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, и за этот товар я готов заплатить больше, чем за что-либо другое» Дж. Д. Рокфеллер
-
Пять этапов:
Установление контакта; Сбор информации, разведка; Презентация коммерческого предложения Работа с возражениями Завершение продажи
-
Пять правил прохождения этапов продаж:
Переход на следующий этап Соблюдение баланса времени Контроль очередности этапов Контроль за эмоциональным состоянием клиента Соответствие ситуации
-
Установление конакта
«Образы подобны бетону: когда он сырой, вы можете делать с ним все что угодно; но когда он застыл, вы уже никак не сможете измениь его форму». Г. Харрис, Г. Д. Харрис, «Разговаривай дешевле»
-
Первые 30 секунд клиент особо чувствителен к мельчайшим нюансам вашего поведения У продавца практически нет времени, чтобы завоевать доверие клиента: его надо получить сразу или в ближайшую пару минут. В бизнесе сначала устанавливают контакт, а потом уже делают предложение ДОВЕРИЕ – ФУНДАМЕНТ ОТНОШЕНИЙ
-
Сбор информации, разведка.
Основные инструменты для выяснения потребностей и запросов клиента – это умение задавать вопросы. 5 причин, по которым полезно задавать вопросы: Чтобы клиент почувствовал свою значимость Чтобы контролировать процесс прохождения по этапам Чтобы понять потребности и желания клиента Чтобы вовлечь клиента в разговор Чтобы узнать возможные возражения
-
Закрытые вопросы:
Закрытые вопросы построены такчто выбор возможных вариантов ответов клиента ограничен двумя словами «да» и «нет». Закрытые вопросы ограничивают поле возможных ответов.
-
Открытые вопросы
Открытые вопросы – это те вопросы, которые не ограничиваются только односложными ответами. Открытые вопросы помогают разговорить клиента. Они, как правило, начинаются с : «Кто», «Как», «Что» , «Где», «Сколько».
-
-
Презентация коммерческого предложения
Презентация коммерческого предложения должна сопровождаться презентацией компании и лично вас. Соблазняйте клиента выгодами, а не свойствами Создавайте образы в сознании клиента Ведите презентацию не только словом, но и жестами
-
Работа с возражениями
Вот три основных источника возражений: - Клиента устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию;- Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке;- Возражение как вежливый отказ на ваше предложение
-
Завершение продажи
Основная задача – завершить сделку. Помочь клиенту снять барьер нерешительности и боязни за ответственность принятия решения о покупке. Методы завершения продажи: Сделать прямое предложение и выдержать паузу Создание спешки Дать «попробовать» Презумпция факта совершения сделки Завершение посредством пяти вопросов
-
Завершение посредством пяти вопросов
Нет комментариев для данной презентации
Помогите другим пользователям — будьте первым, кто поделится своим мнением об этой презентации.