Содержание
-
Практикум по бизнес-моделированию
Разова Елена Леонидовна кандидат философских наук, PMP® доцент кафедры менеджмента ГрГУ им. Янки Купалы
-
Ключевые партнеры (КП) Ключевые виды деятельности (КД) Ключевые ресурсы (КР) Ценностные предложения (ЦП) Взаимоотношения с клиентом (ВК) Каналы сбыта (КС) Потребительские сегменты (ПС) Структура издержек (СИ) Потоки поступления доходов (ПД) Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 2
-
Структурные блоки шаблона
Потребительские сегменты (ПС) Ценностные предложения (ЦП) Каналы сбыта (КС) Взаимоотношения с клиентом (ВК) Потоки поступления доходов (ПД) Ключевые ресурсы (КР) Ключевые виды деятельности (КД) Ключевые партнеры (КП) Структура издержек (СИ) Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 3
-
1. Потребительские сегменты (ПС)
Организация обслуживает 1 или несколько ПС. Клиенты – сердце БМ ПС – группа клиентов, выделенная по потребностям, особенностям поведения, иным признакам. Группы клиентов = различные ПС, если различные запросы => различные предложения; различные каналы сбыта; различные взаимоотношения; различная выгодность; привлекательны разные аспекты предложения. Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 4
-
Главные вопросы для определения ПС
Для кого мы создаем ценностные предложения? Какие клиенты для нас более важны? Какой набор товаров и услуг мы можем предложить каждому ПС? Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 5
-
Типы ПС
Массовый рынок: рынок товаров широкого потребления не различает ПС (сфера бытовой техники). Нишевой рынок: ориентирован на особые ПС (поставка ресурсов и комплектующих). Дробное сегментирование: ориентирован на ПС, незначительно отличающийся по потребностям и возможностям (вкладчики со счетом в $200 000 и $ 500 000). Многопрофильные предприятия: работают с совершенно разными ПС (Amazon.com –>розничные продажи –> мощная ИТ инфраструктура –> дифференциация –> облачная обработка данных –> ПС – веб-компании). Многосторонние платформы/рынки: обслуживают 2 и более взаимосвязанных ПС (издатели бесплатной прессы –> заинтересованы в большом количестве читателей для привлечения рекламодателей и в большом количестве рекламодателей для финансирования производства и распространения). Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 6
-
2. Ценностные предложения (ЦП)
ЦП удовлетворяют потребности потребителей, делая им ЦП ЦП – причина предпочтения потребителей той или иной компанией ЦП – совокупность товаров/услуг, отвечающим запросам определенного ПС. ЦП – совокупность преимуществ, которые компания готова предложить потребителю. Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 7
-
Главные вопросы для определения ЦП
Какие ценности мы предлагаем потребителям? Какие проблемы помогаем решить нашим клиентам? Какие потребности удовлетворяем? Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 8
-
ЦП Инновационные Подобные уже существующим на рынке, но с новыми характеристикам и Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 9
-
ЦП Количественные преимущества ПС: цена скорость обслуживания Качественные преимущества ПС дизайн положительные эмоции клиента Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 10
-
Составляющие ЦП (1 из 3)
Новизна: ориентированы на удовлетворение новых потребностей, ранее не существовавших, связанных с технологическими достижениями (сотовые телефоны, мобильная связь). Производительность: рост производительности = рост ценности (более мощные компьютеры). Но рост производительности имеет предел (наращивание мощности компьютеров не ведет к росту спроса). Изготовление на заказ: товары/услуги удовлетворяют индивидуальные запросы / узкие ПС имеют высокую ценность. Спрос на индивидуальное производство постоянно растет. Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 11
-
Составляющие ЦП (2 из 3)
«Делать свою работу»: ценность создается за счет помощи в выполнении его работы (Rolls-Royce полностью берет на себя производство и обслуживание самолетных двигателей, а авиаперевозчики платят за каждый час работы). Дизайн: продукт может выделяться только за счет дизайна (мода, бытовая техника). Бренд /статус: ценность = демонстрация бренда (Rolex на руке, андеграундные бренды одежды скейтбордистов). Цена: та же ценность, но ниже цена (для чувствительных к цене ПС) (дешевые авиаперевозки Southwest, easyJet, Ryanair; бесплатные предложения: электронная почта, газеты, мобильная связь). Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 12
-
Уменьшение расходов: ценность за счет снижения расходов потребителя (хостинг для пользователей CRM (Customer Relation Management). Снижение риска: при покупке товаров/услуг (гарантийное обслуживание) Доступность: товаров/услуг для тех, кому они ранее доступны не были, путем новых отношений / инновационных БМ (инвестиционные фонды для людей со скромным достатком, NetJet, предлагающий долевое владение частным реактивным самолетом). Удобство/применимость: iPod и iTunes обеспечивает поиск, приобретение, загрузку и прослушивание музыки –> господство Apple на рынке. Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 13
-
3. Каналы сбыта (КС)
КС – информационные, дистрибьюторские, торговые сети, через которые ЦП поступает к ПС. Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 14
-
Главные вопросы для определения КС
Какие каналы взаимодействия были бы желательны для ПС? Как мы взаимодействуем с ними сейчас? Как связаны наши каналы между собой? Какие КС наиболее эффективны? Какие КС более выгодные? Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 15
-
Система взаимодействия компании с потребителем:
Каналы связи Каналы распространения Каналы продаж Повышают степень осведомленности ПС о товарах/услугах Помогают оценить ЦП Позволяют приобретать товары/услуги Знакомят с ЦП Обеспечивают послепродажное обслуживание Функции Каналы Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 16
-
Типы КС
КС Собственные / партнерские Прямые / непрямые Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 17
-
Структура КС (все или несколько этапов)
Информационный этап: повышает осведомленность потребителя о товарах/услугах Оценочный этап: как мы помогаем потребителю оценить ЦП компании Продажный этап: каким образом мы представляем потребителю приобретать товары/услуги Этап доставки: как доставляются потребителю наши ЦП Постпродажный этап: как обеспечиваем послепродажное обслуживание Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 18
-
Типы КС
Торговые агенты Продажи через Internet Фирменные магазины Партнерские магазины Оптовики … Прямые Непрямые Собственные Партнерские Прямые собственные КС: больше прибыли (+) дороже управление (-) Непрямые партнерские КС: меньше прибыль (-) больший охват и преимущества за счет сильных сторон партнеров (+) Требуется баланс!!! Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 19
-
4. Взаимоотношения с клиентами (ВК)
ВК поддерживаются службами по работе с клиентами Мотивы для установления ВК: приобретение клиентов удержание клиентов увеличение продаж Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 20
-
Типы ВК
Персональная поддержка: основана на личных контактах потребителя и компании (call-центр, e-mail) Особая персональная поддержка: прикрепление у потребителю сотрудника компании (банки и VIP клиенты) Самообслуживание: потребитель обеспечен всем необходимым, чтобы обслуживать себя самостоятельно Автоматизированное обслуживание: самообслуживание + автоматизация (регистрация на сайте –> персональные услуги) Сообщества: поиск потребителя в Internet-сообществах и установление тесных связей с ним через сообщества. Совместное создание: Amazon.com предлагает писать рецензии покупателям книг –> новое ЦП для покупателей. Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 21
-
5. Поток поступления доходов (ПД)
Материальна прибыль поступает от каждого ПС. Клиенты – сердце БМ, ПД – ее артерии. У каждого ПД свой механизм ценообразования: фиксированная / договорная цена аукционные торги цены зависят от рынка / объема продаж контроль выручки Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 22
-
Главные вопросы для определения ПД
За что клиенты готовы платить? За что они платят в настоящее время? Каким образом они платят? Как они предпочли бы платить? Какую часть общей прибыли приносит каждый поток поступления доходов? Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 23
-
Типы ПД
ПД Регулярный доход от периодических платежей за ЦП или послепродажное обслуживание Доходы от разовых сделок Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 24
-
Способы создания ПД
Продажа активов: продажа прав собственности на материальный продукт (Amazon.com – продажа книг, дисков; Fiat- автомобиль, который можно водить, продать, разобрать) Плата за использование: определенная услуга (оплата минут разговора мобильному оператору, оплата количества ночей в отеле) Оплата подписки: на продолжительный доступ к услуге (тренажерный зал, компьютерная сетевая игра World of Warcraft Online) Аренда / рента / лизинг: передача временных прав на пользование определённым активом в течении определенного периода времени за фиксированную оплату (почасовая аренда автомобилей Zipcar. Com – замена собственных авто) Лицензия: передача права пользования защищенной интеллектуальной собственностью. Доход получает держатель прав, ничего не производящий (медиаи-ндустрия, продажа патентов ) Брокерские проценты: от посреднических услуг, предоставляемых в ходе сделки (продавцы карт – распространители карт – клиент; агент по недвижимости) Реклама: оплата рекламы товара /услуги/торговой марки (СМИ) Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 25
-
Механизмы ценообразования
цена Свободные цены Фиксированные цены Устанавливаются на основе статический переменных Меняются в зависимости от условий на рынке Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 26
-
Фиксированные цены: Цена по прейскуранту: фиксированная цена на конкретный товар/услугуЦП Зависимость от характера продукта: от числа/качества ценностных характеристик продукта Зависимость от ПС: от типа и особенностей ПС. Зависимость от величины закупки: цена меняется от количества приобретаемого товара Свободные цены: Договор между партнерами (торги): цена устанавливается в ходе приговоров сторон, которые добиваются выгодных условий Управление доходами: цена зависит от имеющихся ресурсов и сроков покупки (при продаже продукта с ограниченным объемом ресурсов (номера в отелях, авиабилеты)) Торговля рекламным временем : цена меняется от уровня спроса и предложения Аукцион: цену определяет победитель аукционных торгов Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 27
-
6. Ключевые ресурсы (КР)
КР – средства, необходимые для предложения и доставки ПС, ЦП, КС, ВК и ПД КС (наиболее важные активы) позволяют создавать и доносить до потребителя ЦП, выходить на рынок, поддерживать связи с ПС получать прибыль Разные БМ = разные ресурсы Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 28
-
Источники КР
Компания Получать КР от партнеров Собственные ресурсы Найм ресурсов Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 29
-
Типы КР
КР Интеллектуальные / человеческие Материальные Финансовые Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 30
-
Материальные ресурсы (физические объекты): Производственные мощности Здания Оборудование Транспортные средства Точки продаж Сети дистрибуции Ретейлеры: Wal-Mart (сеть магазинов), Amazon.com (ИТ-инфраструктура) Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 31
-
Интеллектуальные ресурсы (наиболее важные составляющие БМ): Торговые маркизакрытая информация Защищенные права собственности Патентыавторские права Партнерские/клиентские БД Nike, Sony – торговая марка Microsoft, SAP - ПО Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 32
-
Персонал (особое отношение к подбору персонала в научных производствах, в творческих коллективах) Финансы (финансовые ресурсы/гарантии) Денежные средства Кредитные линии Фондовый резерв для найма сотрудников на руководящие должности Ericsson – берет займы на разработку по заказу клиентов, которые гарантированно не обратятся к другим фирмам Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 33
-
7. Ключевые виды деятельности (КД)
КД обеспечивают доставку предложений, использую ключевые ресурсы КД – самые важные действия компании, без которых успех невозможен КД+КР=обязательный компонент процесса создания и реализации ЦП: выход на рынок поддержание взаимодействия с клиентом получения доходов Microsoft – разработка ПО Dell – управление отношениями с поставщиками McKinsey – разрешение проблемных ситуаций Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 34
-
Главные вопросы для определения КД
Каких видов деятельности требуют наши ЦП? Наши каналы сбыта? Наши взаимоотношения с клиентами? Наши потоки поступления доходов? Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 35
-
Типы КД
Производство: включает разработку, создание, вывод на рынок продукта в требуемом объеме и наилучшем качестве (для компаний - производителей). КД – производственная деятельность. Разрешение проблем: поиск оптимального решения проблем клиента (для консалтинговых компаний, больниц, организаций, оказывающих услуги). КД – управление знаниями и постоянная отработка профессиональных навыков. Платформы / сети: главный вид деятельности связана с платформой / сетью (компьютерные сети, компьютерные платформы (сайт eBay.com,;платформа транзакций по кредитным картам Visa продавцов, покупателей, банков; платформа для синхронизации стороннего ПО и ОС Windows), ПО, торговые марки. КД - управление платформами, сервисное обеспечение, продвижение платформы. Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 36
-
8. Ключевые партнеры (КП)
КП – те, кто реализует аутсорсинг или обеспечивает ресурсами КД. Партнерские союзы : оптимизировать свои БМ снизить риски получить ресурсы Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 37
-
Главные вопросы для определения КП
Кто наши ключевые партнеры? Кто наши основные поставщики? Какие КР мы получаем от партнеров? Какой КД занимаются наши партнеры? Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 38
-
Типы партнерский отношений
Стратегическое сотрудничество между неконкурирующим компаниями. Соконкуренция – стратегическое партнерство между конкурентами. Совместные предприятия для запуска новых бизнес-проектов. Отношение производителя с поставщиками для гарантии получения качественных комплектующих. Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 39
-
Мотивы создания партнерских отношений
Оптимизация и экономия в сфере производства: основная форма партнерства между заказчиком и поставщиком для оптимизации распределения ресурсов и ведения деятельности (экономия на масштабе -> снижение издержек, привлечение ресурсов со стороны, совместное использование инфраструктуры). Снижение риска и неопределенности: путем формирования стратегического союза в одной области, в остальных оставаясь конкурентами (Blu-ray разработан совместно рядом лидеров в сфере бытовой техники, ПК, электронных носителей). Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 40
-
Поставки ресурсов и совместная деятельность: компания передает функции добычи /поставки некоторых ресурсов и выполнение отдельных действий партнерам (производители мобильных телефонов используют ОС по лицензии; страховые компании передают продажу полисов агентам, а не нанимают сотрудников). Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 41
-
9. Структура издержек (СИ)
СИ – результат взаимодействия всех элементов БМ – расходы, связанные с функционированием БМ. Расходы=КР+КД+КП Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 42
-
Классификация БМ по структуре издержек
БМ С преимущественным вниманием к ценности С преимущественным вниманием к издержкам NB! Большинство БМ находится где-то посередине Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 43
-
Ориентация на издержки: БМ формируют и поддерживают минимальную структуру издержек, дешевые ЦП, максимальную автоматизацию в обслуживании, широкое привлечение сторонних ресурсов (Southwest, easyJet, Ryanair- дешевые авиаперевозчики). Ориентация на ценность: БМ ориентирована не на расходы, а на ценностные преимущества -> высококачественные ЦП и высокий уровень личного сервиса (роскошные отели). Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 44
-
Категории издержек по структуре
Фиксированные издержки: остаются неизменными независимо от объема товаров / услуг (заработная плата сотрудников, арендная плата, средства производства). У производственных компаний больше доля фиксированных издержек. Переменные издержки: меняются в зависимости от объемов товаров / услуг (организация музыкальных фестивалей). Экономия на масштабе: снижение издержек за счет увеличения выпуска продукции за счет скидок на закупку сырья / комплектующих в больших объемах -> снижение расходов компании на единицу продукции при росте объемов выпуска. Эффект диверсификации: за счет большого спектра операций (использование одних и тех же видов маркетинга / каналов сбыта для распространения продукции). Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 45
-
Ключевые партнеры (КП) Ключевые виды деятельности (КД) Ключевые ресурсы (КР) Взаимоотношения с клиентом (ВК) Потоки поступления доходов (ПД) Ключевые партнеры (КП) Ключевые ресурсы (КР) Ключевые виды деятельности (КД) Ценностные предложения (ЦП) Взаимоотношения с клиентом (ВК) Каналы сбыта (КС) Потребительские сегменты (ПС) Структура издержек (СИ) Потоки поступления доходов (ПД) Левая сторона шаблона «ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ» Правая сторона шаблона «ЦЕННОСТЬ» Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 46
-
Способы применения шаблона
Для сравнения БМ «так есть» и БМ «так должно быть»для демонстрации финансовой выгоды модели бизнеса Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 47
-
Стили БМ
Стиль «Разделение бизнес-модели» Стиль «Длинный хвост» Стиль «Многосторонняя платформа» Стиль «FREE» Стиль «Открытая бизнес-модель» Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 48
-
Стиль 1. «Разделение бизнес-модели»
Фундаментальные формы бизнеса в рамках концепции разделения: бизнес, ориентированный на клиентов; или бизнес, ориентированный на инновации; или бизнес, ориентированный на инфраструктуру. Должны быть разделены для исключения конфликтов (в идеале) Ориентация на клиента – поиск потребителя и построение отношений с ним. Инновационная деятельность – разработка новых товаров и услуг. Инфраструктурная ориентация – построение и управление платформами для выполнения масштабных повторяющихся задач. Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 49
-
1. Неразделенная компания 2. Разделение 3. Разделенная компания Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 50
-
Три основные формы бизнеса
Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 51
-
Кейс: разделение в компаниях мобильной связи
Традиционная конкуренция: качество сети Сегодня: основной актив компании мобильной связи – бренд и отношения с клиентом -> -> рост сотрудничества фирм; -> дробление сетей; -> передача сетевых операций производителям оборудования. Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 52
-
Ключевые партнеры (КП) Ключевые виды деятельности (КД) Взаимоотношения с клиентом (ВК) Поставщики телекоммуникационного оборудования Сеть Бренд Клиентская база Обслуживание сети; Предоставление услуг; маркетинг Передача голосовых данных Привлечение Сохранение Розничные продажи Клиентская база Обслуживание сети Маркетинг Голосовые данные Прибыль от предоставления услуг Управление инфраструктурой Взаимоотношения с клиентами Инновации Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 53
-
Сеть Бренд Клиентская база Работа и обслуживание инфраструктуры сети Телекоммуникационные компании Экономия на масштабе Обслуживание сети; Предоставление услуг; Управление инфраструктурой Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 54
-
Сетевые партнёры Бренд Клиентская база Передача голосовых данных Привлечение Сохранение Розничные продажи Клиентская база Маркетинг Прибыль от предоставления услуг Взаимодействия с клиентом Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 55
-
Интеллектуальная собственность Новые товары и услуги Телекоммуникационные компании Прибыль от продаж лицензий Исследования и разработка Инновации Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 56
-
Стиль 2. «Длинный хвост»
Длинный хвост – продажи многого понемногу: предложение большого количества товаров, каждый из которых продается относительно редко. Термин появился в связи с развитием медиа-бизнеса. Lulu.com LEGO Factory Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 57
-
Причины возникновения БМ
Демократизация средств производства, которые прежде были слишком дороги для любителей: запись музыки, видеосъемка, создание ПО. Демократизация способов дистрибуции: Internet снизил складские, коммуникационные и операционные издержки, открыв новые рынки для новых продуктов. Соединение спроса и предложения: поиск, пользовательские рейтинги и социальные сети облегчили поиск потребителей для новых товаров. Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 58
-
Провайдеры нишевогоконтента Пользователи, создающие контент Убавление инфра-ой Предоставление услуг Продвижение платформы платформы Internet Большой ассортимент нишевого контента Инструменты производства контента Много нишевых сегментов Провайдеры нишевого контента Управление и развитие платформы Продажа многого понемногу Платформа КП – провайдеры нишевого контента (профессиоанльного / создаваемого пользователями) КР - платформа СИ- расходы на развитие и поддержание платформы ПД – прибыль от продажи товаров большого числа наименований. Потоки поступлений - различны КС – Internet для контакта с клиентами и для сбыта ПС – профессиональные создатели контента и любители ЦП – широкий ассортимент нехитовых товаров, сосуществующий с хиторой продукцией, основанные на контенте, созданном пользователями КД – развитие и поддержание платформы; Приобретение и производство нишевого контента Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 59
-
Стиль 3. Многосторонние платформы
Объединяют 2 и более различных связанных групп потребителей. Ценность платформы в обеспечении взаимодействия группы, каждая из которых заинтересована в другой. Ценность возрастает по мере увеличения количества клиентов – сетевой эффект. Кредитные карты= коммерсант + владелец карты ОС = производители оборудования + разработчики ПО + пользователи Игровые приставки = разработчики игр + игроки Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 60
-
Способ развития сетевой платформы – предоставление бесплатного ЦП одной из групп -> привлечь это группу -> привлечь другую связанную группу Visa Google Apple (iPad, iPhone) eBay MS Windows Financial Times Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 61
-
Провайдеры нишевогоконтента Пользователи, создающие контент Убавление платформой Предоставление услуг Продвижение платформы ЦП 1 ЦП 2 ЦП 3… ПС 1 ПС 2 ПС 3… ПД 1 ПД 2 ПД 3… Платформа КР - платформа СИ – основные издержки – поддержание и развитие платформы Каждый ПС производит свой ПД. Один или более ПС может получать бесплатные предложения за счет прибыли от других ПС. Выбор субсидируемого сегмента – условие успеха многосторонней платформы 2 и более ПС., каждый со своим ЦП и ПД. Один из ПС не может существовать без другого ЦП создает преимущества в 3 сферах: привлекает потребителей (ПС) Налаживает связи между потребителями Снижает издержки за счет взаимодействия на платформе КД : управление платформой, предоставление услуг, продвижение платформы Управление + развитие платформы Возможный поток доходов + субсидии Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 62
-
Стиль 4. FREE
БМ, где хотя бы один ПС в течении длительного времени поучает выгоду от бесплатного предложения Финансирование ПС осуществляется за счет другой части БМ или другого ПС Бесплатное предложение существует в БМ разных стилей Metro Skype Google Free mobile phones Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 63
-
Модели в стиле FREE
Бесплатное предложение на многосторонней платформе (на основе рекламы). Бесплатный минимум (Freemium) услуг с дополнительными платными услугами по желанию. Модель «крючка и наживки», при которой первоначальное бесплатное или очень недорогое предложение подталкивает потребителя в последующей покупке. Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 64
-
Развитие + поддержка инфраструктуры Бесплатный базовый сервис Премиум сервис Автоматизация + массовые индивидуальные настройки Обширная база бесплатных клиентов Небольшое количество платных пользователей Продажа многого понемногу Платформа Наиболее важный актив – платформа, позволяющая предоставить базовый сервис с низкими издержками) СИ тройная: значительные – - фиксированные издержки, - небольшие предельные издержки на обслуживание бесплатных пользователей, - расходы на премиум-клиентов Важнейший показатель – частота перехода пользователей с бесплатного на премиум обслуживание ВК автоматизированы, не требуют больших затрат и позволяют обслуживать большое число бесплатных пользователей Расходы на обслуживание бесплатных клиентов Бесплатные основные услуги Платные премиум-услуги Фиксированные издержки Расходы на премиум обслуживание Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 65
-
Стиль 5. Открытые бизнес-модели
Используются для создания и сохранения ценности за счет сотрудничества с внешними партнерами: «извне» – посредством использования внешних идей; «изнутри» – путем предоставления сторонним партнерам идей / активов, не востребованных фирмой. Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 66
-
Основания для открытой БМ
В условиях рассредоточенности знаний организация может создать большую ценность и лучше использовать НИОКР, если станет привлекать к своему инновационному процессу знания, интеллектуальную собственность и продукты, разработанные на стороне. Продукты, технологии, знания и интеллектуальная собственность, не нашедшие применения в компании, могут принести прибыль, если станут доступными внешним партнерам через лицензирование, создание совместных предприятий или дочерних компаний. Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 67
-
Инновации «извне» и «изнутри»
Инновации приходят «извне», если компания использует не свои идеи, технологии или интеллектуальную собственность в процессе развития или коммерциализации. Инновация «изнутри» при продаже или лицензировании организацией своей интеллектуальной собственности или технологий, особенно тех, которые не используются компанией. Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 68
-
Принципы инноваций
Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 69
-
Партнеры по инновациям Исследовательское сообщество Поиск Управление сетью Исп.вторичного рынка Internet платформы Результаты исследования и разработок Неиспользование интеллектуальных возможностей Вторичный рынок Держатели лицензий Потребители инноваций Обращение к внешним источникам Расходы на развитие Возможности для поиска Доступ к сети инноваций Сторонние организации, даже из других отраслей, предлагают решения, знания, патенты, готовые продукты Действия для установления и поддержания связи внешних источников с внутренними бизнес-процессами и исследовательскими группами Финансовые средства для получения инноваций из внешних источников. При этом внешние знания и исследовательские программы позволяют быстрее подготовить товар к выходу на рынок, следовательно увеличить продуктивность своего исследовательского отдела БМ «инновации изнутри» подходит для сильных компаний с сильным брэндом, чтобы по-новому использовать существующие взаимоотношения с клиентами в процессе поиска и применения внешних источников инноваций Дополнительные потоки доходов от предоставления другим возможности использовать «мертвый груз» своих идей Часть результатов НИОКР, не использованных в компании по стратегическим или оперативным причинам, может иметь высокую ценность для организаций в других отраслях Продажа активов Плата за лицензии Побочные предложения Покупаем инновации Продаем инновации БМ «инноваций извне» подходит для организаций, занимающихся интенсивными исследованиями, результаты которых часто не используются Ресурсы для каналов связи с внешними сетями Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию 70
Нет комментариев для данной презентации
Помогите другим пользователям — будьте первым, кто поделится своим мнением об этой презентации.