Презентация на тему "Сбытовая политика фирмы"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Тема: Сбытовая политика фирмы

• 
  Слайд 2

  Сбытовая политика фирмы включает принятие решений, связанных с:

  выбором способа организации сбыта (прямой, опосредованный, комбинированный сбыт) определением целей и стратегий сбытовой деятельности

• 
  Слайд 3

  Основные понятия

  Товародвижение – перемещение товара от места его создания или места хранения к месту конечного пользования с передачей прав собственности на товар от одного владельца к другому Канал товародвижения (сбыта, распределения) – упорядоченная совокупность фирм, которые принимают на себя обязательства и ответственность за передачу прав собственности на товар или услугу на их пути от производителя к потребителю

• 
  Слайд 4

  Основные понятия (2)

  Длина канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней Ширина канала – количество посредников, находящихся на одном уровне

• 
  Слайд 5

  Разноуровневые каналы сбыта

• 
  Слайд 6

  Функции участников канала распределения

  Маркетинговые исследования Реклама товара и стимулирование сбыта Контакты с покупателями, переговоры Приспособление товаров Транспортировка товаров Складирование и хранение товаров Принятие на себя рисков, связанных с реализацией товаров Кредитование, гарантии, доставка, ремонт и др. Аксиома маркетинга: можно избавиться от посредника, но нельзя избавиться от его функций!

• 
  Слайд 7

  Способы организации сбыта:

  через собственную сбытовую сеть – прямой сбыт через торговых посредников – опосредованный сбыт через смешанную сеть, включающую прямой и опосредованный сбыт – комбинированный сбыт

• 
  Слайд 8

  Плюсы и минусы прямого сбыта

  Плюсы: Позволяет контролировать рынок, быстро реагировать на его изменения Позволяет контролировать розничные цены Снижает риски и зависимость результатов коммерческой деятельности от добросовестности посредников Не предусматривает участия посредников в прибыли фирмы

• 
  Слайд 9
  

  Минусы: Необходимы серьезные инвестиции в создание собственной сбытовой сети, поддержании товарных запасов на складах, реализацию всех функций Требует профессионального персонала, занимающегося продажами В большинстве случаев он не дает таких объемов продаж, которые могли бы обеспечить посредники

• 
  Слайд 10

  Плюсы и минусы опосредованного сбыта

  Плюсы: Позволяет обеспечить широкий охват целевых рынков Повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала Позволяет повысить конкурентоспособность компании за счет сокращения сроков поставок, оказания сервисных услуг Посредники могут взять часть функций на себя, например, участвуют в исследовании рынка, рекламных кампаниях и т.д.

• 
  Слайд 11
  

  Минусы: см. плюсы прямого сбыта

• 
  Слайд 12

  Комбинированный сбыт

  используют фирмы, которые наравне с желанием обеспечить широкий охват целевых рынков не хотят потерять контроль над сбытом своих товаров и контакты с конечными потребителями

• 
  Слайд 13

  Факторы, влияющие на конфигурацию каналов сбыта:

  Характеристика потребителей Цели и ресурсы компании: контроль за рынком, желаемая доля рынка темпы роста продаж прибыль вывод продукции на новые сегменты рынка Характеристики товара И др.

• 
  Слайд 14

  Сбытовые стратегии

  Интенсивный сбыт. Цель – максимальный охват рынка и объем продаж Селективный сбыт. Цель – добиться необходимого охвата рынка при более жестком контроле Эксклюзивный сбыт. Цель – дифференцировать товар по качеству, престижности, сервису

• 
  Слайд 15

  Разовые и текущие выплаты оператора франчайзеру

  Франшизная плата (первоначальный или паушальный взнос) выплачивается после подписания договора Ежемесячные платежи (роялти) могут быть: В процентах к объему продаж В виде фиксированной суммы

• 
  Слайд 16

  Франчайзинг

  Франчайзинг в России регулируется условиями договора о коммерческой концессии, глава 54 ГК РФ «Коммерческая концессия»

• 
  Слайд 17

  Франчайзинг

  IL Патио IL Патио - семейные рестораны итальянской кухни Паушальный взнос – 35 тыс. евро, но не менее 1 300 тыс.руб. без учета НДС Роялти – 6% от выручки Маркетинговый взнос – до 4% от выручки Общий объем инвестиций – от 16-18 млн. руб. Целевой срок возврата инвестиций – 3 года 86 собственных, 42 франчайзинговых предприятий (на 10.08.2009г.)

• 
  Слайд 18
  

  FINN FLARE –одна из крупнейших сетей фирменных магазинов модной мужской и женской одежды, обуви, аксессуаров направления casual. Франчайзинговые магазины представлены более чем в 70 городах России и Казахстана Роялти, паушальный взнос и другие платежи отсутствуют Общий объем инвестиций (закупка оборудования, ремонт, товарное наполнение) составляет 110 тыс. евро. Срок возврата инвестиций – от одного до двух лет