Презентация на тему "Ты - руководитель!"

Содержание

• 
  Слайд 1

  Модуль 3. «Ты -руководитель!»

  Тренер: Людмила Конухова 2015 г. Министерство промышленности, предпринимательства и торговли Пермского края НО «Пермский фонд развития предпринимательства» СПЕЦИАЛЬНАЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ ПРОГРАММА

• 
  Слайд 2

  Программа

  2

• 
  Слайд 3

  Дорога к успеху – это радуга возможностей

  3

• 
  Слайд 4

  Лидерство

• 
  Слайд 5

  Отличия в подходах к управлению людьмиу менеджера и лидера

• 
  Слайд 6

  Лидерские качества

• 
  Слайд 7

  Упражнение «Дракон»

• 
  Слайд 8

  Личностные позиции

• 
  Слайд 9

  Бизнес - коммуникации

  9

• 
  Слайд 10

  Переговоры в бизнес - коммуникациях

  10

• 
  Слайд 11

  Чем отличается переговоры отличаются от продаж?

  11 Различие между переговорами и продажей: В переговорах можем менять первоначальные условия для достижения соглашения. должныиметь полномочия для изменения условий (скидки, доп. уступки). готовы поступиться частью своих интересов ради совершения продажи. При «чистой» продаже Ваш успех зависит лишь от умения убеждать, не отходя от исходных условий сделки.

• 
  Слайд 12

  Отличительные черты переговоров

  12 Конкретика Наличие несовпадающих интересов Результат – подписанный документ

• 
  Слайд 13
  

  Решение 2: Решение о выборе поставщика 13 Решение 3: Окончательное решение о покупке у конкретного поставщика Решение 1: Принципиальное решение о покупке КЛИЕНТ РЕШЕНИЕО ПОКУПКЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВРЕМЯ ОСОЗНАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ВЫБОР ПРЕОДОЛЕНИЕ ФИНАЛЬНЫХ СОМНЕНИЙ Зона возможных переговоров

• 
  Слайд 14

  Компетенция «Переговоры»

  14 Четко излагает свое мнение. Убедительно обосновывает свои выводы и предложения. Показывает, как собеседник выиграет от принятия предложения. При возникновении спорных вопросов анализирует свои интересы и интересы другой стороны и старается найти взаимовыгодное решение проблемы. Внимательно слушает собеседника.

• 
  Слайд 15

  Игра – переговоры «Сделка»

  15 Каждый из членов пары– бизнесмен. Каждый является конкурентом для другого, т.к. по условиям игры, вы делаете свой бизнес в одной сфере. И у того и у другого появилось очень выгодное предложение, сулящее неплохой доход. Но – это предложение исходит от криминальных структур, что делает его очень рискованным. Вы можете пойти на эту сделку, а можете отказаться. В принципе и то и другое решение может принести вам прибыль, но это будет зависит от выбора бывшего партнера по игре – конкурента.

• 
  Слайд 16

  Стратегии ведения переговоров

  16 ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ представляет собой стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Жесткий подход Мягкий подход ПЕРЕГОВОРЫ НА ОСНОВЕ ВЗАИМНОГО УЧЕТА ИНТЕРЕСОВ предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них. Принципиальный подход

• 
  Слайд 17

  Матрица – стратегии переговоров

  17

• 
  Слайд 18

  Как прийти к Сотрудничеству?

  18 Рассматривать личность партнера отдельно от проблем, выдерживать уважительную, равную позицию. Атаковать проблему (совместно), а не личность партнера.  Анализировать истинные интересы и потребности, стоящие за позициями. Спрашивать и слушать.  Совместно придумывать различные (многие) варианты соглашения и искать взаимно выгодные (и моя и твоя проблема должна быть решена, всем должно быть в итоге хорошо). Исходить из принципа, то всегда существует более одного возможного решения.  Основополагающий принцип — стратегия «win-win», где основное внимание уделяется интересам, а не позициям сторон.

• 
  Слайд 19

  Гарвардский метод

  19 Ключевые отличия Участники — рассматриваются как партнеры, совместно работающие над решением общей задачи. Цель/интерес переговоров — не компромисс, но взаимовыгодное сотрудничество. Варианты развития событий — стратегия переговоров предусматривает вариативность. Основополагающий принцип — стратегия «win-win», где основное внимание уделяется интересам, а не позициям сторон. Гарвардский проект предложил подход, основанный на принципе «win-win», предполагающим жесткий подход к предмету переговоров, но мягкий по отношению к участникам.

• 
  Слайд 20

  Стратегии поведения в переговорах

  20 СОПЕРНИЧЕСТВО (Выиграл - Проиграл) - стремление удовлетворить собственные интересы в ущерб интересам других. Эффективна при обладании достаточной властью. УСТУПЧИВОСТЬ (Проиграл - Выиграл) – стремление удовлетворить потребности других в ущерб собственным интересам. Эффективна, когда исход дела важен для другого человека и не очень существенен для вас.

• 
  Слайд 21
  

  21 ИЗБЕГАНИЕ (Проиграл - Проиграл) – стремление избежать конфликта любой ценой, при этом не удовлетворяются ни собственные интересы, ни интересы другой стороны.Эффективна, когда конфликт не затрагивает ваших прямых интересов. КОМПРОМИСС (Средний - Средний) – стремление найти взаимоприемлемое решение, частично удовлетворяющее интересы обеих сторон.Эффективен, когда делится общий ресурс и/или интересы сторон несовместимы.

• 
  Слайд 22
  

  22 СОТРУДНИЧЕСТВО (Выиграл - Выиграл) – стремление выработать решение, полностью удовлетворяющее интересы обеих сторон.Эффективна, когда решение проблемы важно для обеих сторон и стороны имеют различные скрытые нужды.

• 
  Слайд 23

  Тактические приемы ведения переговоров

  23 «Уклонение от борьбы» применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, обсуждение которых является нежелательным «Выражение согласия» (или «несогласия») когда поддерживают общность с партнером (или не поддерживают) «Выжидание» выуживание из делового партнера наибольшее количество информации для принятия собственного решения «Завышение требований» включение в состав обсуждаемых вопросов такие, которые потом можно легко использовать в качестве уступки «Выдвижение требований в последнюю минуту» уже перед подписанием контракта один из партнеров переговорного процесса выдвигает новые условия Постоянная смена позиции противоположная сторона переговоров постоянно меняет свою позицию

• 
  Слайд 24

  Этапы переговоров

  24

• 
  Слайд 25

  Подготовка переговоров

  25 Определить цель компании (программу - минимум и программу - максимум) Выбрать основную и альтернативную стратегию, Подготовить плана ведения переговоров, Определить членов команды и распределит их ролевое участие Собрать информацию о партнерах

• 
  Слайд 26

  Упражнение «Позиционные переговоры»

• 
  Слайд 27

  Игра «Комнаты»

  27 Договоритесь, используя стратегию «WIN-WIN»

• 
  Слайд 28

  Завершение переговоров

  28 По достижению цели По лимиту времени Условия завершения переговоров Анализ результатов переговоров причины успеха/неуспеха личный вклад каждого участника Прогноз – результат

• 
  Слайд 29
  

  29

• 
  Слайд 30

  Что ценного и важного ты взял для себя ?

• 
  Слайд 31

  Благодарю за активную работу

  Контакты тренера: Людмила Владиславовна Конухова Телефон: 8-912-788-41-56 E-mail: lvperm@mail.ru